積極融入?yún)^(qū)域市場是村鎮(zhèn)銀行經(jīng)營的方向

自銀監(jiān)會2006年調(diào)整放寬農(nóng)村地區(qū)銀行業(yè)金融機構(gòu)準(zhǔn)入政策以來，全國已組建村鎮(zhèn)銀行1300多家，覆蓋全國六成以上縣域。在村鎮(zhèn)銀行數(shù)量和規(guī)模不斷增長的同時，擺在村鎮(zhèn)銀行面前亟待解決的問題也更為突出，除了配套政策不健全、融資渠道不寬、創(chuàng)新能力不強等原因外，另一阻礙村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的重要因素是社會認知度亟待提高。

盡管村鎮(zhèn)銀行通過多種渠道對自身進行了一定宣傳，但村鎮(zhèn)銀行作為一種新生事物，尚未被廣泛接受和認可，大部分民眾由于缺乏相關(guān)的金融知識，加之對國家的金融政策不甚了解，仍認為村鎮(zhèn)銀行是私人開設(shè)的銀行，還是對傳統(tǒng)的金融機構(gòu)較為信任。要解決這一難題，需要社會各界的共同努力。就村鎮(zhèn)銀行自身而言，應(yīng)找準(zhǔn)市場定位，積極地融入當(dāng)?shù)?，不斷加大對區(qū)域內(nèi)“三農(nóng)”的支持力度，以自身的貢獻真正贏得廣大民眾的認可和信任。

一要找準(zhǔn)定位，面向當(dāng)?shù)厥袌?。量體裁衣、明確定位是成功發(fā)展的前提。作為村鎮(zhèn)銀行，是因農(nóng)而立、而農(nóng)而起、因農(nóng)而興的金融機構(gòu)。村鎮(zhèn)銀行的市場定位，就是本地“三農(nóng)”和小微企業(yè)，就是要通過不斷拓寬服務(wù)領(lǐng)域和渠道，做精、做細本地市場，走出一條“專、特、精”的差異化發(fā)展之路?！皩！?，就是扎根一方實體經(jīng)濟，真正深耕當(dāng)?shù)厥袌?，專心、專注于個人及小微客戶等核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，用專業(yè)化的人才，專業(yè)化的流程，逐步形成核心競爭優(yōu)勢;“特”，就是要樹立錯位競爭和差異化發(fā)展的意識，發(fā)揮比較優(yōu)勢，揚長避短、揚長補短，通過打造特色的產(chǎn)品和特色的服務(wù)，力求在自己的服務(wù)領(lǐng)域和細分市場內(nèi)打造業(yè)務(wù)特色、培育行業(yè)專長、塑造差異化競爭力?！熬?，就是要從簡單粗放到規(guī)范集約，不斷提升經(jīng)營管理和內(nèi)控水平，實現(xiàn)客戶定位的精細化，產(chǎn)品流程的精細化，管理模式的精細化。

二要深挖客戶，融入村鎮(zhèn)社區(qū)?？蛻羰倾y行的安身立命之本，當(dāng)前，各金融機構(gòu)也都加強了客戶營銷及維護的力度，村鎮(zhèn)銀行要想實現(xiàn)“虎口爭食”，必須切實增強營銷意識，真正沉下身子，深入村鎮(zhèn)社區(qū)，積極出擊，主動開拓，培育自身的客戶群體。首先，要立足區(qū)域?qū)嶋H，做好調(diào)查摸底。要充分調(diào)查本轄區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、金融機構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀和客戶群體等相關(guān)情況，并收集整理本區(qū)域內(nèi)的重點村鎮(zhèn)社區(qū)、商貿(mào)區(qū)、產(chǎn)業(yè)區(qū)、行政區(qū)等各類客戶信息，做到工作有目標(biāo)，行動有方向;其次，要細分市場，建立檔案。在詳細調(diào)查的基礎(chǔ)上，充分認識自身比較優(yōu)勢，進行市場和客戶細分，對轄區(qū)各類客戶建立基礎(chǔ)檔案，進行分層營銷;再次，要強化措施，深度營銷。要摒棄蜻蜓點水式的營銷習(xí)慣，深挖客戶需求，在具體方式上，要有組織、有重點地劃定責(zé)任區(qū)域，進行專項營銷攻堅，開展“地毯式”營銷活動，實行“人盯戶”戰(zhàn)術(shù)，堅決不留死角，切實提升在當(dāng)?shù)厥袌錾系臐B透力。

三要加強服務(wù)，融入?yún)^(qū)域經(jīng)濟。要熟悉區(qū)域內(nèi)中小微企業(yè)和農(nóng)村居民的信貸需求，結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展情況，提供特色化的服務(wù)。在服務(wù)對象上，要面向“三農(nóng)”及區(qū)域內(nèi)小微企業(yè)，真正把村鎮(zhèn)銀行辦成“農(nóng)民和小微企業(yè)自己的銀行”;在金融產(chǎn)品上，要按照區(qū)域特點，為居民、農(nóng)戶和小微企業(yè)量體裁衣，研發(fā)符合市場定位、具有自身特色的業(yè)務(wù)品種。既要復(fù)制和推廣成型的產(chǎn)品，也要不斷改造工作流程，在客戶信息搜集、貸款風(fēng)險甄別、抵押擔(dān)保品設(shè)計、客戶溝通方式等細節(jié)方面，著力推動“轉(zhuǎn)型升級”，培育獨特競爭優(yōu)勢;在服務(wù)方式上，要不斷探索靈活、便利的信貸管理和服務(wù)模式，著力滿足個人、小微企業(yè)等“小、頻、快、急、短”的信貸需求。

四要轉(zhuǎn)變觀念，融入當(dāng)?shù)丨h(huán)境。任何一個跨區(qū)域的企業(yè)，如果不能融入當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境和文化，將難以立足。這里所指的環(huán)境不僅包括經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境，還包括人文環(huán)境。村鎮(zhèn)銀行不僅要在理念上，真正把自己當(dāng)作是當(dāng)?shù)氐你y行，還要在思想意識、語言文化、行為規(guī)則等各個方面融入當(dāng)?shù)氐拇蟓h(huán)境，要熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，了解當(dāng)?shù)氐奶幨路绞?，甚至要學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐恼Z言，只有這樣，才能真正融入當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境和文化。

另外，村鎮(zhèn)銀行要強化自身建設(shè)，將自身打造成為區(qū)域內(nèi)管理最好、服務(wù)最優(yōu)、效率最高、環(huán)境最佳的銀行;同時，要通過各種載體，開展各類活動，心系群眾生活，積極履行社會責(zé)任，主動融入當(dāng)?shù)氐恼?、社會和村?zhèn)社區(qū)，不斷擴大自身在區(qū)域內(nèi)的影響力。