疫情之后，農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)渠道的發(fā)展

　　(河南中牟農(nóng)村商業(yè)銀行 賀建立)2020年初的全球疫情像是在唱戲——“國(guó)內(nèi)唱罷國(guó)外唱”，但不可否認(rèn)的是疫情給世界局勢(shì)、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)、農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)都帶來了不小的沖擊：“開門紅”不能像往年一樣紅紅火火，線下渠道依賴使業(yè)務(wù)幾乎停擺，大型商業(yè)銀行降息放水沖擊原有產(chǎn)品利率體系?；诖耍覀儗?duì)農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)渠道進(jìn)行剖析，試圖找到農(nóng)商銀行的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

　　農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)主要涉及存款、貸款、結(jié)算、收單、信用卡、中間業(yè)務(wù)等六大業(yè)務(wù)板塊，主要受理渠道為網(wǎng)點(diǎn)柜面、電子銀行、微信銀行以及自助設(shè)備等，主要營(yíng)銷方式為傳統(tǒng)的人員營(yíng)銷。我們對(duì)電子銀行、微信銀行、自助設(shè)備等交易進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)和分析，具有以下特征：

　　一、幾乎所有的業(yè)務(wù)都建立在網(wǎng)點(diǎn)開戶的基礎(chǔ)之上，網(wǎng)點(diǎn)柜面成為客戶引流的必經(jīng)之地，也是線上獲客的最大限制因素。

　　二、手機(jī)銀行操作簡(jiǎn)單，功能劃分清晰，可以滿足絕大部分客戶的需求但仍以傳統(tǒng)查詢、賬戶管理及轉(zhuǎn)賬結(jié)算業(yè)務(wù)為主，提供的增值業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)比較少或競(jìng)爭(zhēng)力不足，客戶選擇更少，粘度不夠。

　　三、自助設(shè)備分布廣泛，功能齊全，也能夠滿足絕大部分客戶對(duì)小額現(xiàn)金存取的需求，但受二維碼支付的沖擊，業(yè)務(wù)量及收益下滑嚴(yán)重。

　　四、收單業(yè)務(wù)渠道不統(tǒng)一，標(biāo)準(zhǔn)不一致，銀聯(lián)、農(nóng)信銀、省聯(lián)社自建三者共存，各有優(yōu)缺點(diǎn)。申請(qǐng)形式、服務(wù)客戶層次、業(yè)務(wù)邏輯都不一樣，造成使用和管理困難。

　　農(nóng)商銀行作為縣域金融機(jī)構(gòu)，在相對(duì)封閉的有限空間中形成了人員多、客戶多、網(wǎng)點(diǎn)多的局部“三多優(yōu)勢(shì)”，這種優(yōu)勢(shì)讓農(nóng)商銀行即是支農(nóng)主力軍，也成為了縣域金融機(jī)構(gòu)的排頭兵。一場(chǎng)疫情讓“新基建”成了熱詞，股份制銀行能力下沉、互聯(lián)網(wǎng)金融強(qiáng)大的影響力對(duì)“三多優(yōu)勢(shì)”提出了挑戰(zhàn)。一是成本偏高，特別是平均到每筆業(yè)務(wù)中的人力成本和管理成本偏高;二是經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)中的重管理輕運(yùn)營(yíng)，重業(yè)務(wù)輕風(fēng)險(xiǎn)無以為繼;三是傳統(tǒng)主力客群向下層移動(dòng)，向老齡化移動(dòng)，生存空間被不斷擠壓;四是傳統(tǒng)農(nóng)村業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式受到新農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)的挑戰(zhàn)。

　　通過梳理，可以看出農(nóng)商銀行相較于股份制商業(yè)銀行來說線上渠道并不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，改善這種情況可以從以下方面入手：

　　一是客戶分層管理的規(guī)劃與實(shí)施：找到你的重要客戶并維護(hù)他們是新時(shí)期延續(xù)“三多優(yōu)勢(shì)”的重要抓手，把握好“二八定律”，好鋼用在刀刃上，做好上層客戶的營(yíng)銷與維護(hù)工作。

　　二是重視農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)：城鎮(zhèn)化在不斷加速，但村民(無論是農(nóng)村的還是住進(jìn)高樓的)一時(shí)很難實(shí)現(xiàn)身份的轉(zhuǎn)換，其對(duì)農(nóng)商銀行有天然的信賴感，而股份制商業(yè)銀行的能力還不能很大的觸及鄉(xiāng)村地區(qū)，其產(chǎn)品也很少為他們量身打造，農(nóng)商銀行有必要重視農(nóng)村地區(qū)客戶的開發(fā)工作，特別是新農(nóng)民客戶的開發(fā)工作。

　　三是小額信貸全流程線上線下融合化發(fā)展：目前各行推出的針對(duì)縣城特定單位人員的線上小額信貸產(chǎn)品具有低利率、高便捷性、批量化的特點(diǎn)。針對(duì)農(nóng)商銀行在人員素質(zhì)、數(shù)據(jù)化風(fēng)控能力等方面的實(shí)際情況，可以在優(yōu)化產(chǎn)品定位，制定全流程管理的基礎(chǔ)上，與覆蓋農(nóng)村地區(qū)的金燕快貸通線上化相結(jié)合，充分發(fā)揮上線下融合優(yōu)勢(shì)。

　　四是重視新業(yè)務(wù)向社會(huì)公共服務(wù)領(lǐng)域和政府服務(wù)領(lǐng)域的拓展：社會(huì)公共服務(wù)領(lǐng)域和政府服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)普遍具有投資大、期限長(zhǎng)、受眾廣的特點(diǎn)，但同時(shí)也是“高度壟斷”的業(yè)務(wù)，一旦進(jìn)入將長(zhǎng)期持有，進(jìn)不去則意味著長(zhǎng)期被排斥在外。

　　五是重視客戶信息的搜集、整理、使用和轉(zhuǎn)化工作：對(duì)于農(nóng)商銀行來說，數(shù)據(jù)一直是沉睡的財(cái)富，具有數(shù)量多、質(zhì)量低、重復(fù)搜集、相互隔離的特點(diǎn)，數(shù)據(jù)的全業(yè)務(wù)共享難上加難。

　　(農(nóng)村金融時(shí)報(bào) 河南駐地記者王松 推介)