打破“吃老本”思維 打通融資“最先一公里”——銀行業(yè)全力拓展首貸戶營(yíng)銷工作

    ■本報(bào)記者 郝飛

    近期，多地發(fā)布的支持民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)方案中均強(qiáng)調(diào)支持首貸戶。比如，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局上海監(jiān)管局聯(lián)合上海市工商聯(lián)等八個(gè)單位，組織上海銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)開展首貸戶“千企萬(wàn)戶”工程，力爭(zhēng)活動(dòng)期間每年首貸戶新增2萬(wàn)戶。

    根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)在銀行獲得首貸后，再次申請(qǐng)貸款會(huì)相對(duì)容易。而對(duì)沒(méi)有貸款記錄的企業(yè)來(lái)說(shuō)，從銀行借到第一筆錢并非易事。

    因此，解決小微企業(yè)首貸難題、幫助企業(yè)降低首貸成本是打通企業(yè)融資的“最先一公里”，首貸戶擴(kuò)面增量則是體現(xiàn)普惠金融服務(wù)質(zhì)效的重點(diǎn)指標(biāo)。

    各地銀行業(yè)全力拓展首貸戶

    “我行每名信貸人員的零售貸款額度有限，一般情況下，每年三季度都會(huì)把全年的額度用完。所以多數(shù)情況下，有一定工作經(jīng)驗(yàn)的信貸人員沒(méi)有拓展首貸戶的意愿。”華東地區(qū)一家農(nóng)商銀行董事長(zhǎng)向《農(nóng)村金融時(shí)報(bào)》記者坦言。

    據(jù)記者了解，上述情況并非個(gè)案。由于拓展首貸戶成本高、難度大，很多銀行的基層信貸人員有“吃老本”的慣性思維，對(duì)此項(xiàng)工作的動(dòng)力不足。

    基于這種現(xiàn)象，為讓更多民營(yíng)企業(yè)享受到銀行首貸服務(wù)，各級(jí)政府部門紛紛出臺(tái)銀行支持首貸戶獎(jiǎng)勵(lì)措施，支持銀行營(yíng)銷更多首貸戶。例如，湖北省財(cái)政廳印發(fā)《湖北省普惠金融發(fā)展專項(xiàng)資金管理辦法》，其中明確省級(jí)財(cái)政對(duì)安排小微企業(yè)首次貸款的金融機(jī)構(gòu)，將按當(dāng)年新發(fā)放普惠小微首次貸款額度的千分之0.5進(jìn)行獎(jiǎng)補(bǔ)。

    在各地政府部門相關(guān)政策和措施的推動(dòng)下，各地銀行不斷細(xì)化獎(jiǎng)勵(lì)措施，激勵(lì)基層信貸人員營(yíng)銷更多首貸戶。比如，山東某城商行每季度對(duì)營(yíng)銷首貸戶戶數(shù)和金額最多的信貸人員給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等。

    專精特新企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展促進(jìn)工程副主任袁帥在接受記者采訪時(shí)表示，銀行可以通過(guò)以下方式來(lái)引導(dǎo)和支持基層信貸人員參與首貸戶營(yíng)銷：一是提供相應(yīng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，幫助基層信貸人員了解首貸戶政策和要求，提高其專業(yè)知識(shí)和能力。二是設(shè)立激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)和晉升等方式激發(fā)基層信貸人員動(dòng)力，提升其參與首貸戶營(yíng)銷的積極性。三是加強(qiáng)內(nèi)部溝通協(xié)作，共同推動(dòng)首貸戶營(yíng)銷工作的開展。四是提供必要的資源支持，包括技術(shù)支持、市場(chǎng)推廣等，幫助基層信貸人員更好地開展首貸戶營(yíng)銷工作。

    “拓展首貸戶是當(dāng)前商業(yè)銀行推進(jìn)普惠型小微企業(yè)貸款提質(zhì)擴(kuò)面的重要抓手，體現(xiàn)出精準(zhǔn)滴灌的思路。”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)證券期貨研究所研究員、內(nèi)蒙古銀行研究發(fā)展部總經(jīng)理?xiàng)詈Ｆ綄?duì)記者表示，拓展首貸戶要從業(yè)務(wù)體系和管理體制方面做出改變。業(yè)務(wù)體系方面，就是要搭建首貸展業(yè)策略，并通過(guò)與市場(chǎng)化征信機(jī)構(gòu)和政府有關(guān)部門合作，推進(jìn)基于數(shù)據(jù)分析和核心第三方的精準(zhǔn)營(yíng)銷，持續(xù)迭代數(shù)字化風(fēng)險(xiǎn)控制模型與智能化信貸產(chǎn)品；管理體制方面，就是要將首貸納入KPI考核，同時(shí)完善盡職免責(zé)機(jī)制。

    傳播星球App聯(lián)合創(chuàng)始人付學(xué)軍認(rèn)為，銀行可以通過(guò)如下幾個(gè)方面提高首貸戶占比：首先，對(duì)民營(yíng)企業(yè)的信用和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行綜合評(píng)估，建立完善的風(fēng)控體系，使用大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)手段，提升對(duì)民營(yíng)企業(yè)的信用評(píng)估準(zhǔn)確性，降低風(fēng)險(xiǎn)。其次，根據(jù)不同民營(yíng)企業(yè)群體需求，創(chuàng)新推出信貸產(chǎn)品和服務(wù)。再者，提供貸前培訓(xùn)和貸后指導(dǎo)，幫助民營(yíng)企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)管理水平和財(cái)務(wù)能力。通過(guò)提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，幫助民營(yíng)企業(yè)更好地利用貸款資金，降低違約風(fēng)險(xiǎn)。還有，適當(dāng)降低對(duì)民營(yíng)企業(yè)的融資門檻，簡(jiǎn)化貸款申請(qǐng)手續(xù)，提高融資的便利性和可獲得性，如減少擔(dān)保要求、對(duì)抵押品實(shí)施更靈活的要求等。

    借助多方力量提供融資服務(wù)

    首貸戶征信數(shù)據(jù)少，導(dǎo)致銀行較難客觀評(píng)價(jià)其風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)而放貸。多數(shù)情況下，銀行營(yíng)銷的首貸戶僅能獲得額度較低的信用貸款。因此，即便其申請(qǐng)到了銀行貸款，但獲得感并不強(qiáng)。

    為了讓更多從未在銀行獲得貸款的民營(yíng)企業(yè)獲得更大額度且更優(yōu)勢(shì)的信貸支持，近期，各地區(qū)、各部門相繼出臺(tái)相關(guān)政策，促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)將信貸資源投向首貸戶。

    比如，今年7月，山東省市場(chǎng)監(jiān)督管理局等部門聯(lián)合印發(fā)《“齊心魯力·助企惠商”金融支持民營(yíng)小微企業(yè)和個(gè)體工商戶發(fā)展三年提升行動(dòng)方案》，推動(dòng)民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)、個(gè)體工商戶融資增量擴(kuò)面、提質(zhì)增效，著力提高首貸和信用貸款占比，力爭(zhēng)三年內(nèi)增加首貸戶30萬(wàn)戶、增加普惠小微信用貸款5000億元。

    各地銀行則充分運(yùn)用地方政府風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償資金、首貸貼息政策等，讓首貸戶在享受到融資服務(wù)的同時(shí)，還能放大融資倍數(shù)、降低融資成本。

    例如，江蘇銀行充分運(yùn)用政策性融資擔(dān)保和政府風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償產(chǎn)品，有效降低小微企業(yè)融資門檻，提升首貸服務(wù)能力。

    北京銀行借助北京市貸款服務(wù)中心服務(wù)通道，積極宣傳首貸戶專項(xiàng)貼息、貼保費(fèi)政策，及時(shí)了解并滿足企業(yè)融資需求，提升首貸戶融資服務(wù)滿意度。

    袁帥認(rèn)為，銀行應(yīng)借助地方政府風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償資金、擔(dān)保資金等，來(lái)支持首貸戶獲得較大額度的貸款。首先，通過(guò)與地方政府合作，共同設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金，為首貸戶提供風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。其次，推動(dòng)建立擔(dān)保機(jī)構(gòu)，為首貸戶提供擔(dān)保服務(wù)，減輕銀行放貸風(fēng)險(xiǎn)。銀行可以與擔(dān)保機(jī)構(gòu)合作，共同評(píng)估首貸戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，并提供相應(yīng)的擔(dān)保額度。此外，制定更加靈活的貸款政策，針對(duì)首貸戶提供更多的優(yōu)惠條件和更高的額度，以增加首貸戶的信貸額度和獲得感。