從“賣產品”到“創(chuàng)價值” 基金代銷機構考核轉向

    本報記者 彭衍菘

    據《證券日報》記者統(tǒng)計，截至12月9日，今年下半年以來已有34家基金管理人發(fā)布與16家代銷機構終止合作的公告，涉及獨立基金銷售機構、銀行、期貨公司等多類型主體。

    多位業(yè)內人士認為，這場持續(xù)“斷舍離”的背后，是合規(guī)成本上升、費率改革沖擊與頭部效應加劇的多重擠壓，更意味著公募機構對代銷伙伴的考核邏輯已從“規(guī)模至上”轉向“價值導向”，中小代銷機構正面臨生死攸關的轉型考驗。

    多家代銷機構終止合作

    12月8日，中郵創(chuàng)業(yè)基金公告終止與北京微動利基金銷售有限公司的代銷合作。而這只是后者近期收到的“分手通知”之一。此前，博時基金、國泰基金、景順長城基金等多家基金管理人均與其終止了合作。

    更具代表性的是方正中期期貨有限公司（以下簡稱“方正中期期貨”）的主動退場。方正中期期貨近期發(fā)布公告稱，自11月28日起，投資者將無法繼續(xù)通過方正中期期貨渠道辦理原代銷基金的認購、申購、定期定額投資及基金轉換等相關基金銷售業(yè)務。同時，該公司“方小金”App將于11月28日17：00正式下線。這意味著方正中期期貨全面停止基金銷售業(yè)務，金鷹基金、廣發(fā)基金、招商基金等多家基金管理人隨即宣布與其終止合作。

    從清退名單看，兩類代銷機構較為集中，一類是小型獨立銷售機構，這些機構普遍存在客戶規(guī)模小、服務能力弱的問題；另一類是跨界參與者，如期貨公司，基金銷售并非其核心業(yè)務，在資源投入上難以持續(xù)。

    深圳市前海排排網基金銷售有限責任公司公募產品運營曾方芳表示，從市場份額占比上來看，基金代銷行業(yè)已經形成較為明顯的頭部效應，大型代銷機構在市場份額、客戶資源、品牌影響力等方面占據優(yōu)勢，中小代銷機構很難與之競爭。而且，公募基金費率改革導致管理費、托管費及代銷傭金下降，直接沖擊了以銷售傭金為主要收入來源的代銷機構（特別是中小機構）的盈利水平，進一步壓縮了其利潤空間。

    合規(guī)性與內控是首要前提

    中小代銷機構的生存空間被持續(xù)壓縮，核心源于合規(guī)、資源、盈利和模式轉型等多重壓力的疊加。

    “合規(guī)性與內控是首要前提。近年來，監(jiān)管部門加大對基金代銷業(yè)務的合規(guī)性要求。同時，當前中小代銷機構仍較為依賴傳統(tǒng)銷售模式，缺乏科技投入、投顧人才和服務創(chuàng)新能力，其生存空間將越來越窄。”曾方芳表示。

    據《證券日報》記者統(tǒng)計，今年下半年以來（截至12月9日），海富通基金、申萬菱信基金、工銀瑞信基金等34家基金管理人密集發(fā)布與代銷機構終止合作的公告，涉及獨立基金銷售機構、銀行、期貨公司等類型，包括浦領基金銷售有限公司、上海凱石財富基金銷售有限公司、錦州銀行、微眾銀行等。

    與代銷端的困境相對應，公募基金對合作方的考核標準正發(fā)生根本性轉變。“基金公司在選擇代銷伙伴時，已從過去單純追求規(guī)模轉向更為綜合和長期的評估。”曾方芳透露，除了合規(guī)性與內控要求，代銷機構的客戶規(guī)模、市場影響力及銷售業(yè)績也是基金公司關注的重點。

    這一轉變背后是監(jiān)管的持續(xù)引導。近年來，從2019年基金投顧業(yè)務試點啟動，到2025年《公開募集證券投資基金銷售費用管理規(guī)定（征求意見稿）》發(fā)布，監(jiān)管層始終引導行業(yè)從“賣方銷售”轉向“買方投顧”，重塑行業(yè)盈利邏輯，核心是推動機構從“賣產品”轉向“為客戶創(chuàng)造長期價值”。

    面對行業(yè)洗牌，晨星（中國）基金研究中心助理分析師王方琳在接受《證券日報》記者采訪時表示，相關機構需要圍繞“為客戶創(chuàng)造長期價值”這一核心，通過不斷加強投研團隊建設、完善投資全周期陪伴服務等方式，為投資者提供更優(yōu)質的服務，以建立差異化競爭優(yōu)勢。

    王方琳進一步表示，代銷機構探索差異化服務或轉向技術服務商角色都是可行的方式。具體選擇何種途徑突出“重圍”，應該同機構的配套資源支持和業(yè)務優(yōu)勢相契合。