專訪聯(lián)想智慧零售COO趙翔：人貨場做好了 新零售就成了

    在5月18日剛結(jié)束的聯(lián)想消費(fèi)業(yè)務(wù)合作伙伴大會(huì)上，聯(lián)想智慧零售天禧傳奇公司COO趙翔客串智慧零售店長，全方位展示了電子價(jià)簽、無人售貨柜、人臉識別互動(dòng)大屏等多種智能系統(tǒng)對當(dāng)前聯(lián)想線下門店的改造升級。全新的模式，大膽的創(chuàng)新，此次分享引起在場多位渠道商的關(guān)注。

    推動(dòng)零售體系在聯(lián)想的變革，以及重塑渠道，是當(dāng)前趙翔的工作重心。而在此之前，趙翔已經(jīng)在聯(lián)想工作18年，歷任聯(lián)想東南大區(qū)和上海大區(qū)總經(jīng)理、聯(lián)想第一批海外派駐高管、中國區(qū)戰(zhàn)略運(yùn)營總監(jiān)等職。“從研究生畢業(yè)到現(xiàn)在，可以說我工作的全部就是聯(lián)想，也很榮幸見證了聯(lián)想的高速發(fā)展。”近日，在接受記者專訪時(shí)，聯(lián)想智慧零售天禧傳奇公司COO趙翔說道。

    “如果重新選擇，金融or銷售，我還是會(huì)選擇銷售”

    時(shí)間回到2000年，即將從浙江大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)的趙翔就已經(jīng)拿到上海銀行的offer，而在不久后的校招會(huì)上，趙翔一眼相中聯(lián)想。彼時(shí)，聯(lián)想作為國內(nèi)IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的領(lǐng)頭羊。“相比注重判斷力的金融行業(yè)，我當(dāng)時(shí)更青睞注重行動(dòng)力的銷售工作。”而這一判斷幾乎是一錘定音，之后18年趙翔的工作和角色多重變化，而銷售始終在他的工作中軸線上，不偏不倚。“如果重新選擇，金融or銷售，我還是會(huì)選擇銷售工作”。

    從聯(lián)想商用首席銷售代表開始，趙翔用3年的時(shí)間分別拓展了浙江、福建兩省渠道，這兩省也成了當(dāng)時(shí)聯(lián)想商用渠道發(fā)展最為迅速的地方。“那時(shí)候的華東區(qū)我們10多個(gè)銷售基本都是應(yīng)屆畢業(yè)的研究生，正是沖勁十足。周一上午開會(huì)，下午所有人都飛機(jī)火車走了，就像10多桿槍，所到之處是‘業(yè)務(wù)掃蕩’。”

    事實(shí)上，這期間聯(lián)想特別是在華東區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展并不是很理想，受Dell直銷模式帶來的強(qiáng)勁上升勢頭，上海業(yè)務(wù)波及最大。2004年，“戰(zhàn)上海”成了聯(lián)想年度詞，而當(dāng)時(shí)升任至上海大客戶及中小企業(yè)銷售總監(jiān)的趙翔成為這一役操盤手。“這場戰(zhàn)爭打得很漂亮，一年時(shí)間聯(lián)想上海大客戶的PC市場份額從19%提升至37%。”趙翔把這次成功歸結(jié)于模式對了。據(jù)聯(lián)想一核心渠道商回憶，此后一年2005年，成了聯(lián)想近10多年變革最大的一年，渠道上進(jìn)行“雙模式”變革，而這次變革正是沿用上海走對的模式。

    渠道的暢通和迅速擴(kuò)張，開啟了聯(lián)想的高速發(fā)展時(shí)期，2005年第一季度財(cái)報(bào)顯示實(shí)現(xiàn)純利3.57億港元，這是聯(lián)想收購IBM全球PC業(yè)務(wù)后，首次計(jì)入該業(yè)務(wù)的季度財(cái)務(wù)報(bào)告。而相比同時(shí)期惠普收購Compaq和Dell收購ConvergeNet，均以1+1<2的回報(bào)不了了之。

    “優(yōu)秀的銷售更需要全局戰(zhàn)略意識和全球化開放視野”

    在經(jīng)歷“戰(zhàn)上海”一役后，趙翔被提拔為中國區(qū)戰(zhàn)略運(yùn)營總監(jiān)。“從區(qū)域到總部，再成為聯(lián)想后備人才，趙翔只用了一年多時(shí)間。”聯(lián)想一高管表示，2006年聯(lián)想作為后備大將的只有2人，一是康得新創(chuàng)總裁任中偉，另一位就是趙翔。

    這期間趙翔的工作主要是，分析研究市場最新業(yè)態(tài)，并整合各部門目標(biāo)迅速制定對應(yīng)的銷售規(guī)劃和模式。從銷售實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)到戰(zhàn)略研究，他說，自己的格局豁然開朗。

    在聯(lián)想工作中，趙翔還經(jīng)歷很多個(gè)第一次，比如2002年第一次開啟業(yè)務(wù)本地化，這讓他有機(jī)會(huì)將福建渠道做透做細(xì)。再比如2007年成為聯(lián)想第一批海外派駐高管（CountryManager），在馬來西亞開拓國際化市場。

    “剛開始當(dāng)?shù)厝诉€以為Lenovo是摩托車品牌，真是特別挫敗。”趙翔笑稱，這是自己工作上少有的不順意，很艱難但只能背水一戰(zhàn)。3年間，他走遍了馬來西亞13個(gè)州，發(fā)展上了百余家合作伙伴，在吉隆坡、雪蘭莪州建立了首批聯(lián)想專賣店。2007年，策劃舉辦了聯(lián)想在馬來西亞的第一次全國性渠道大會(huì)，參會(huì)渠道達(dá)300多家，并發(fā)布了業(yè)務(wù)高速發(fā)展戰(zhàn)略。聯(lián)想在馬來西亞攻城略地，消費(fèi)PC市場份額從1%提升到10%。業(yè)績大幅提升，趙翔看來，更多是自己多年積累的全局戰(zhàn)略意識和全球化視野。“馬來西亞戰(zhàn)場，可以說是我們同期派駐海外是少有‘活著’回來的戰(zhàn)士。”

    從馬來西亞成功歸國后，趙翔面臨的還是挑戰(zhàn)——接手業(yè)績墊底的上海大區(qū)。而此時(shí)的2010年，國內(nèi)渠道早已重新洗牌，淘寶一躍成為中國最大的綜合賣場，傳統(tǒng)零售業(yè)遭受巨大沖擊，大家紛紛議論的是“線上購物是否能取代傳統(tǒng)零售”。

    “市場總是不斷變化的，所以要不斷尋找和發(fā)力新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)”，趙翔稱，當(dāng)時(shí)的突破口在于線上銷售，這一時(shí)期的戰(zhàn)略被總結(jié)為“戰(zhàn)上海2.0”。經(jīng)過四年的不懈努力，將聯(lián)想上海的PC市場份額從28%提升至40%，同比提升全國第一，利潤率全國第一。

    “人貨場做好了，新零售就做成了”

    去年以來，聯(lián)想一直在進(jìn)行大動(dòng)作，比如推出聯(lián)想藍(lán)軍。由天禧傳奇、新陽光、百應(yīng)、惠商、聯(lián)想圖像、聯(lián)想長風(fēng)多只隊(duì)伍組成的聯(lián)想藍(lán)軍，是體量小、成長型業(yè)務(wù)組織，這是相對于聯(lián)想紅軍而言，即商用、消費(fèi)、Think、平板在內(nèi)的成熟PC業(yè)務(wù)。聯(lián)想藍(lán)軍的成立，是不斷培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，迅速搶占市場的需要。

    當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)紅利見底，巨頭紛紛布局新零售，圍繞消費(fèi)者進(jìn)行人、貨、場的重構(gòu)。而擁有30多年零售經(jīng)驗(yàn)的聯(lián)想亦加入戰(zhàn)局，發(fā)力智慧零售，重塑渠道。

    趙翔自去年下半年以來就參與籌備聯(lián)想藍(lán)軍排頭兵——天禧傳奇公司的成立。不同于對聯(lián)想紅軍體系的駕輕就熟，初創(chuàng)型公司從籌備到投入運(yùn)營艱難可想而知。在聯(lián)想，對渠道了然于胸，甚少有超過趙翔的，這是工作使然；而不滿于現(xiàn)狀，總在接受挑戰(zhàn)，這在趙翔看來，是性格使然，“企業(yè)的痛點(diǎn)，才是自我發(fā)展的機(jī)會(huì)”。盡管這十多年，趙翔一直服務(wù)于聯(lián)想，但喜歡創(chuàng)新突破的他，總是扛起公司突破業(yè)務(wù)的前鋒大任，并且出色完成。無往不克的經(jīng)歷讓他對做智慧零售有了更大信心。

    他分析道，聯(lián)想布局智慧零售有3大優(yōu)勢，一是聯(lián)想品牌背書；二是能獲得聯(lián)想研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)、運(yùn)營等各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢賦能；三是聯(lián)想實(shí)體零售店面巨大存量優(yōu)勢，在消費(fèi)領(lǐng)域，聯(lián)想在中國擁有超過10000家線下門店，這是甚至連當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)巨頭都無法比擬的，也正是新零售激烈角逐的戰(zhàn)場。

    “線上線下打通只是新零售的一方面”，趙翔表示，新零售是用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段，來解決人、貨、場的匹配問題。“人貨場做好了，新零售就做成了”。