對(duì)話復(fù)星旅文掌舵人錢(qián)建農(nóng)：旅游升級(jí)需要?jiǎng)?chuàng)新模式

    8月19日，復(fù)星旅文公布2019年上半年業(yè)績(jī)。財(cái)報(bào)顯示，復(fù)星旅文上半年凈利潤(rùn)高達(dá)4.9億元，而去年同期為凈虧損2.55億元。作為一家年輕的公司，復(fù)星旅文從2015年9.54億的凈虧損到2019年半年就盈利4.9億元，奇跡般的利潤(rùn)成長(zhǎng)訣竅是什么？

    8月20日，復(fù)星旅文董事長(zhǎng)錢(qián)建農(nóng)接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道采訪，透露了相當(dāng)多的硬核內(nèi)容，如怎么做新文旅、收購(gòu)項(xiàng)目要訣，以及輕重資產(chǎn)配比等。

    “傳統(tǒng)的旅游行業(yè)里，需要模式創(chuàng)新。”錢(qián)建農(nóng)坦承復(fù)星旅文的全球生態(tài)系統(tǒng)和全球品牌有一定壁壘，難以被輕易復(fù)制，他還表示希望通過(guò)推廣全新的Foliday休閑生活方式引領(lǐng)休閑度假，“由我們創(chuàng)造的趨勢(shì)就是趨勢(shì)。”

    輕資產(chǎn)模式打江山

    《21世紀(jì)》：今年上半年的財(cái)報(bào)中，最滿意的是哪一部分的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

    錢(qián)建農(nóng)：我們核心業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)還是非?？?，尤其是地中海俱樂(lè)部和亞特蘭蒂斯業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。很多人只看數(shù)字，但數(shù)字變化的背后是模式的轉(zhuǎn)變。地中海俱樂(lè)部2015年復(fù)星旅文控股之后，開(kāi)了10家度假村，發(fā)展速度加快。新開(kāi)的度假村幾乎全部采用輕資產(chǎn)的管理模式。管理合同營(yíng)業(yè)額只計(jì)算傭金部分，和過(guò)去自有和租賃模式的營(yíng)業(yè)額計(jì)算方法不同，所以不能完全從地中海俱樂(lè)部的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)去看地中海俱樂(lè)部的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。實(shí)際上復(fù)星旅文控股地中海俱樂(lè)部后，不僅快速實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，更重要的是其發(fā)展速度和全球度假村的質(zhì)量，公司的產(chǎn)品得到了進(jìn)一步提升，這為公司未來(lái)高質(zhì)量發(fā)展提供了很好的基礎(chǔ)。

    《21世紀(jì)》：那目前貴公司的業(yè)務(wù)架構(gòu)或者主營(yíng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是不是可以說(shuō)已經(jīng)穩(wěn)定了？

    錢(qián)建農(nóng)：集團(tuán)核心業(yè)務(wù)框架及戰(zhàn)略方向已經(jīng)非常穩(wěn)定和清晰，但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)會(huì)一直變，尤其是新業(yè)務(wù)會(huì)不斷快速增長(zhǎng)，使集團(tuán)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，核心旅游經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展使盈利質(zhì)量快速提升。2017年復(fù)星旅文成立第一個(gè)完整年度，地中海俱樂(lè)部的銷售額占全部營(yíng)業(yè)收入的99.7%，但是一年以后的2018年，雖然地中海俱樂(lè)部的收入在增長(zhǎng)，但它在復(fù)星旅文的占比僅73%，2019年上半年這一占比更下降到66%，而包括亞特蘭蒂斯在內(nèi)的其他業(yè)務(wù)迅速成長(zhǎng)起來(lái)，旅行社業(yè)務(wù)增長(zhǎng)也很快，比去年增長(zhǎng)了三倍，達(dá)到了1.9億。隨著產(chǎn)業(yè)鏈的不斷延伸，新業(yè)務(wù)會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)，結(jié)構(gòu)也會(huì)一直變化。

    《21世紀(jì)》：未來(lái)地中海俱樂(lè)部的業(yè)務(wù)在整體中的比重會(huì)怎么樣？

    錢(qián)建農(nóng)：地中海俱樂(lè)部本身還會(huì)快速發(fā)展，但隨著集團(tuán)生態(tài)圈的不斷完善，新業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，其在集團(tuán)的營(yíng)收占比還會(huì)下降。旅游目的地業(yè)務(wù)及文化娛樂(lè)內(nèi)容業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)會(huì)加速。在亞特蘭蒂斯成為三亞旅游標(biāo)桿性項(xiàng)目之后，我們?cè)邴惤蜕虾Ｖ苓叺奶珎}(cāng)有兩個(gè)大型旅游綜合體項(xiàng)目“復(fù)游城”同時(shí)開(kāi)工，目前工程進(jìn)展順利。

    《21世紀(jì)》：除了地中海俱樂(lè)部和亞特蘭蒂斯，復(fù)星旅文的生態(tài)中哪一部分會(huì)是下一個(gè)快速增長(zhǎng)點(diǎn)？

    錢(qián)建農(nóng)：三塊業(yè)務(wù)都會(huì)快速增長(zhǎng)，旅游目的地的數(shù)量并沒(méi)有地中海俱樂(lè)部那么多，但單個(gè)體量都較大。未來(lái)我們會(huì)嘗試輕資產(chǎn)模式，比如和缺少管理、品牌和客戶的地產(chǎn)公司合作，我們提供品牌和管理服務(wù)。

    《21世紀(jì)》：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的很多項(xiàng)目，比如地產(chǎn)商做的文旅小鎮(zhèn)，會(huì)考慮收嗎？

    錢(qián)建農(nóng)：我們不會(huì)去收，但可以去管理。目前有正在洽談的，但是我們也會(huì)挑選，會(huì)判斷是否適合做旅游目的地服務(wù)。在零售業(yè)中，選址的成功就是零售成功的一半，旅游也是同樣，選址要從客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等很多地方去判斷。比如三亞是全國(guó)最熱門(mén)的海島旅游城市，我們選擇和海洋有關(guān)非同質(zhì)化的產(chǎn)品亞特蘭蒂斯進(jìn)入就取得了極大的成功。

    《21世紀(jì)》：你們想不想在中國(guó)再?gòu)?fù)制一個(gè)亞特蘭蒂斯？

    錢(qián)建農(nóng)：不會(huì)，也不想。首先是沒(méi)有三亞這么適合的地方，另外只有“唯一”才能做好，如果跑到這里那里，都是一樣的，就沒(méi)有吸引客戶的地方。即使成功也不能無(wú)限復(fù)制，我們希望為每個(gè)旅游目的地打造既國(guó)際化又本土化的產(chǎn)品。

    《21世紀(jì)》：關(guān)于旅游目的地規(guī)劃，接下來(lái)的重點(diǎn)方向會(huì)是輕資產(chǎn)還是談新項(xiàng)目？

    錢(qián)建農(nóng)：都會(huì)有，一個(gè)是看公司本身的資金情況，另一個(gè)是看別人的資源。唯一確定的是這種升級(jí)版的旅游目的地一定是未來(lái)的方向。做旅游就像做零售一樣，現(xiàn)代超市改變了街邊店，阿里和京東改變了原來(lái)的現(xiàn)代超市，在旅游業(yè)，新旅游一定會(huì)引領(lǐng)傳統(tǒng)旅游。不過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)不能代替新旅游，因?yàn)樯虡I(yè)領(lǐng)域里，商品屬性是可以移動(dòng)的，但旅游不行，人必須移動(dòng)過(guò)去，而非產(chǎn)品移動(dòng)過(guò)來(lái)，所以我覺(jué)得新旅游未來(lái)的前景是永續(xù)且越來(lái)越好的。

    一站式服務(wù)：構(gòu)筑全生態(tài)圈

    《21世紀(jì)》：復(fù)星旅文盈利的秘訣是什么？能不能復(fù)制？

    錢(qián)建農(nóng)：傳統(tǒng)旅游行業(yè)延續(xù)了工業(yè)革命后的專業(yè)化分工路徑，非常精細(xì)化，有專注預(yù)訂的、有專注酒店和演藝的、也有專注地接服務(wù)的……專業(yè)化分工的好處是可以規(guī)?；?jīng)營(yíng)和節(jié)約成本。但隨著消費(fèi)者收入的增長(zhǎng)，尤其是年輕一代消費(fèi)觀念的變化，加上現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技的快速發(fā)展，我們非常需要一個(gè)跨界并能滿足現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)服務(wù)和體驗(yàn)需求的企業(yè)和產(chǎn)品形式。

    旅游行業(yè)的傳統(tǒng)模式關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)，有了產(chǎn)品和服務(wù)后就要尋找渠道幫助銷售，復(fù)星旅文新的商業(yè)模式更關(guān)注消費(fèi)者需求，并且重視消費(fèi)者和產(chǎn)品的直接打通，也是復(fù)星倡導(dǎo)的C2M模式。這個(gè)模式在集團(tuán)內(nèi)形成一個(gè)基于消費(fèi)者信息的產(chǎn)品自我迭代和完善系統(tǒng)。

    《21世紀(jì)》：這種全鏈條發(fā)展，吃住行游娛購(gòu)全面發(fā)展，其實(shí)此前很多公司都努力過(guò)，為什么有的失敗了，而復(fù)星旅文能成功？

    錢(qián)建農(nóng)：不僅僅是全產(chǎn)業(yè)鏈的概念，更多的是生態(tài)系統(tǒng)的概念。還有即使企業(yè)做同樣的業(yè)務(wù)，每個(gè)企業(yè)因?yàn)楸尘?、品牌、團(tuán)隊(duì)、客戶等不同，結(jié)果也都不一樣。好比做服裝，你也知道做工程序和用料，質(zhì)量也可以做到一樣甚至更好，但就是沒(méi)有全球頂級(jí)品牌那樣的價(jià)格和規(guī)模，因?yàn)槠放苾r(jià)值和歷史沉淀不一樣。旅游更是一個(gè)全球化的業(yè)務(wù)，復(fù)星旅文通過(guò)全球產(chǎn)業(yè)鏈的整合發(fā)展而成，目前歐洲業(yè)務(wù)占集團(tuán)業(yè)務(wù)的47%，亞洲業(yè)務(wù)占37%，其它部分在美洲和全球其他區(qū)域，品牌的全球影響力以及我們?nèi)蚩蛻糍Y源對(duì)復(fù)星旅文的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)非常重要。

    《21世紀(jì)》：作為一個(gè)成立僅數(shù)年的公司，復(fù)星旅文的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

    錢(qián)建農(nóng)：我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)是系統(tǒng)，就是我們的生態(tài)圈，對(duì)消費(fèi)者需求的把握，第二就是我們的品牌及產(chǎn)品力。

    《21世紀(jì)》：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，促使旅游業(yè)去中間化，所以很多傳統(tǒng)旅行社業(yè)務(wù)衰落了，復(fù)星旅文為什么還會(huì)收一個(gè)明顯的傳統(tǒng)旅行社業(yè)務(wù)（ThomasCook）？

    錢(qián)建農(nóng)：傳統(tǒng)旅行社為什么衰落？一個(gè)是你提到的去中間化，還有一個(gè)就是和客戶需求的脫節(jié)。

    ThomasCook有很強(qiáng)的品牌力，是一個(gè)有超過(guò)175年歷史的企業(yè)，在歐洲擁有超過(guò)3000個(gè)旅行社和很多度假酒店資源。它的一些資源和復(fù)星旅文的資源有比較大的協(xié)同性。

    我說(shuō)明一點(diǎn)，我們已經(jīng)是這個(gè)公司的重要股東，現(xiàn)在是在和各方就公司提出的重組方案進(jìn)行接觸，并沒(méi)有完全收購(gòu)這家企業(yè)。

    《21世紀(jì)》：關(guān)于生態(tài)圈的建設(shè)，哪一塊還需要補(bǔ)充？

    錢(qián)建農(nóng)：復(fù)星旅文主要有三大塊業(yè)務(wù)：度假村和旅游目的地業(yè)務(wù)、IP內(nèi)容、旅游服務(wù)及旅行社。未來(lái)還是這三部分業(yè)務(wù)會(huì)通過(guò)內(nèi)生成長(zhǎng)和收購(gòu)兼并快速發(fā)展?；诰€下的度假村和旅游目的地肯定要不斷補(bǔ)充，內(nèi)容和IP會(huì)越來(lái)越多。

    以一帶多，重視流量的增值空間

    《21世紀(jì)》：一般五星酒店三年左右就進(jìn)入價(jià)格平穩(wěn)期了，亞特蘭蒂斯還有價(jià)格上漲的空間嗎？

    錢(qián)建農(nóng)：我們不是酒店，因此不能和酒店比。我們是一個(gè)旅游目的地項(xiàng)目。目前的增長(zhǎng)非常好。

    任何產(chǎn)品都會(huì)有一個(gè)產(chǎn)品周期。亞特蘭蒂斯也會(huì)有成長(zhǎng)期，但因?yàn)閺?fù)星旅文的生態(tài)系統(tǒng)，我們會(huì)經(jīng)常給亞特蘭蒂斯植入變化的內(nèi)容，讓它不斷增長(zhǎng)的同時(shí)能一直保持吸引力。

    《21世紀(jì)》：也就是說(shuō)酒店平時(shí)會(huì)統(tǒng)計(jì)REVPAR，但其實(shí)它并不是很重要，只是作為生態(tài)圈的一部分嗎？

    錢(qián)建農(nóng)：對(duì)，實(shí)際上對(duì)我來(lái)說(shuō)，我希望通過(guò)我們的所有內(nèi)容可以把旅游目的地帶旺，所有的產(chǎn)業(yè)都可以分享到成果。旅游目的地業(yè)務(wù)和我之前做零售沒(méi)有什么區(qū)別，無(wú)非是產(chǎn)品發(fā)生了變化，我可以今天賣(mài)相聲、明天賣(mài)其他的節(jié)目。復(fù)星旅文希望引領(lǐng)休閑度假，作為全球休閑度假村的老大，我們創(chuàng)造的趨勢(shì)就是趨勢(shì)。我們是一個(gè)生態(tài)圈，圍繞客戶的度假需求而做。

    《21世紀(jì)》：所以你們的旅游目的地業(yè)務(wù)希望把所有的流量吸過(guò)來(lái)，讓他們?nèi)ハM(fèi)，那目前這個(gè)渠道順暢嗎？客流主要從哪里來(lái)，有沒(méi)有考慮過(guò)從旅行社這邊有更大的提升？

    錢(qián)建農(nóng)：現(xiàn)在的流量渠道很順暢，就是需要進(jìn)一步強(qiáng)化。超過(guò)60%的客戶是從我們自己的渠道來(lái)的，三亞亞特蘭蒂斯現(xiàn)在是一個(gè)名副其實(shí)的網(wǎng)紅項(xiàng)目，很多流量是我們的客戶帶來(lái)的，客戶通過(guò)自己對(duì)亞特蘭蒂斯的理解在詮釋我們的產(chǎn)品，所以我經(jīng)常說(shuō)好的IP是客戶和IP開(kāi)發(fā)者共同打造的，一開(kāi)始是開(kāi)發(fā)者設(shè)計(jì)，后來(lái)更多的是消費(fèi)者在幫助打造，是我們共同的產(chǎn)品。除了自己銷售，我們和各個(gè)旅行社和渠道合作也非常多。

    旅游業(yè)的未來(lái)：前景美好

    《21世紀(jì)》：地中海俱樂(lè)部在被收購(gòu)之前其實(shí)是連年虧損的，但收購(gòu)之后，反而成為了復(fù)星旅文的支柱營(yíng)收，復(fù)星在其中起到了什么樣的作用？

    錢(qián)建農(nóng)：地中海俱樂(lè)部是全球度假村的領(lǐng)導(dǎo)者，我們控股前，該企業(yè)面臨虧損。我非常看好這個(gè)企業(yè)的品牌和模式，更看好旅游行業(yè)，尤其是中國(guó)旅游行業(yè)正經(jīng)歷從單純觀光旅游向休閑度假轉(zhuǎn)型的歷史時(shí)期，旅游行業(yè)急需升級(jí)換代，中國(guó)旅游業(yè)供給側(cè)改革需要地中海俱樂(lè)部這樣的產(chǎn)品。

    基于行業(yè)和對(duì)企業(yè)的判斷，我們?cè)?015年完成了對(duì)地中海俱樂(lè)部的私有化，并在繼續(xù)其高端化戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上實(shí)施了全球化和快樂(lè)數(shù)字化的戰(zhàn)略，如今復(fù)星旅文已經(jīng)是全球度假村企業(yè)的老大，在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做到了全球第一。復(fù)星旅文也正從度假村領(lǐng)域逐步向全球家庭的休閑度假一站式旅游集團(tuán)發(fā)展。

    《21世紀(jì)》：您是做零售出身的，并非旅游，這兩個(gè)行業(yè)之間有什么共通和不同？

    錢(qián)建農(nóng)：我覺(jué)得任何行業(yè)都有共同性，因?yàn)楣芾砗蛯?duì)客戶需求的理解是相通的。原來(lái)企業(yè)關(guān)注的是所謂的產(chǎn)品、服務(wù)和渠道，但新旅游需要關(guān)注的是消費(fèi)者需求，消費(fèi)者需要的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，設(shè)計(jì)人員或開(kāi)發(fā)者認(rèn)為的好產(chǎn)品不一定是好產(chǎn)品，往往是孤芳自賞型的產(chǎn)品。

    現(xiàn)在的旅游行業(yè)，年輕人的消費(fèi)和占比最大，比如去歐洲旅游，35歲以下的人已經(jīng)超過(guò)70%。那年輕人喜歡什么？他喜歡快樂(lè)、喜歡分享、喜歡體驗(yàn)。

    行業(yè)不同，但管理的許多元素是相通的?，F(xiàn)在很多產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都在調(diào)整，產(chǎn)業(yè)跨界越來(lái)越多。因此在做旅游的時(shí)候，要有跨界的思想、人才。一些所謂的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，反而會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樗吭瓉?lái)的經(jīng)驗(yàn)去做事情。

    《21世紀(jì)》：給客戶提供盡可能多的東西讓他在一個(gè)地方滿足需求，這種模式是不是未來(lái)酒店行業(yè)發(fā)展的新方向？

    錢(qián)建農(nóng)：不一定整個(gè)旅游行業(yè)都要做一樣的東西，因?yàn)轭櫩陀胁煌男枨?，你在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)也可以做好。中國(guó)旅游企業(yè)的問(wèn)題就是別人怎么做，他也想怎么做，造成同質(zhì)化很嚴(yán)重，這樣最后就剩下價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一條路?，F(xiàn)在三亞的酒店就面臨這樣的問(wèn)題，除了房間豪華或者簡(jiǎn)陋點(diǎn)，就是餐廳、室外游泳池等幾個(gè)元素，沒(méi)有什么區(qū)別。即使增加一些什么書(shū)吧、咖啡吧，但是治標(biāo)不治本，因?yàn)橄M(fèi)者來(lái)三亞并不是為了喝咖啡或者看書(shū)來(lái)的，這些在老家就有，我們一定要首先提供有特色的內(nèi)容給消費(fèi)者，然后再送上一杯咖啡或一本書(shū)。