把握黃金十年 邁瑞醫(yī)療靠“笨功夫”走向世界

    中國已經(jīng)是僅次于美國的全球第二大醫(yī)療器械市場，政策與產(chǎn)業(yè)共振帶動市場繼續(xù)高速發(fā)展。近幾年，全球最大的一些醫(yī)療器械制造商在中國的銷售額一直以兩位數(shù)的速度增長。而對中國本土企業(yè)來說，撬開北美、歐洲等國際巨頭強(qiáng)勢品牌占有的市場才剛剛開始。

    在資本密集、人才密集、監(jiān)管嚴(yán)苛的醫(yī)療器械行業(yè)，一些本土的明星企業(yè)已經(jīng)開始打破中國醫(yī)療器械徘徊在低端制造業(yè)的局面，從低端發(fā)展到高端、從技術(shù)跟隨發(fā)展到創(chuàng)新引領(lǐng)、從本土市場走向全球競爭。李西廷掌舵的邁瑞醫(yī)療（300760）正是其中的佼佼者。

    從1991年創(chuàng)業(yè)，邁瑞醫(yī)療用28年時間坐穩(wěn)了中國醫(yī)療器械行業(yè)龍頭，其核心產(chǎn)品監(jiān)護(hù)儀的市場份額正在趕超飛利浦、GE，躋身第一陣營。2018年10月登陸創(chuàng)業(yè)板，邁瑞醫(yī)療又迎來新的里程碑，并一度力壓群雄，成為創(chuàng)業(yè)板市值龍頭。

    邁瑞醫(yī)療2018年?duì)I收137.5億元，歸母凈利潤37.19億元，研發(fā)投入14.2億元，三個指標(biāo)在中國醫(yī)療器械行業(yè)均排在首位，且大幅領(lǐng)先競爭對手。

    這樣的市場地位得益于邁瑞醫(yī)療的產(chǎn)品競爭力，2018年，其三條主力產(chǎn)品線份額均位列行業(yè)前茅。其中，監(jiān)護(hù)儀在本土市場份額已經(jīng)超越飛利浦和GE位列第一，全球市場份額第三；超聲產(chǎn)品中國市場份額排在第三，海外市場拓展迅速；體外檢測業(yè)務(wù)后來居上，代表產(chǎn)品血液細(xì)胞分析市場份額中國市場已經(jīng)攀升至第二位。現(xiàn)有業(yè)務(wù)之外，開發(fā)的高值耗材品類——微創(chuàng)外科有望發(fā)展成為公司第四大產(chǎn)品線。

    2018年，邁瑞醫(yī)療有47%的營收來自海外，其中歐美市場占比最大。打開高端市場主要依靠技術(shù)創(chuàng)新的“硬核”突圍，比如自研的“轉(zhuǎn)運(yùn)監(jiān)護(hù)儀”，將設(shè)備轉(zhuǎn)移操作時間從5分鐘降到5秒鐘，打破常規(guī)重新定義了產(chǎn)品形態(tài)；“十年磨一劍”的超聲域光平臺技術(shù)，在超聲成像領(lǐng)域完成突破性創(chuàng)新。此外，IT能力突破帶來的云端檢測設(shè)備、“一體化手術(shù)室”方案，通過創(chuàng)新方案創(chuàng)造出了新的市場需求。

    這些成果離不開邁瑞在研發(fā)上的慷慨投入，從2006年開始，邁瑞堅(jiān)持將收入的10%以上投入到研發(fā)費(fèi)用，全球建立8個研發(fā)中心吸收全球領(lǐng)先技術(shù)；其產(chǎn)品競爭力也離不開多年積累的精密制造技術(shù)實(shí)力，在邁瑞醫(yī)療生產(chǎn)血球分析儀的車間，一個推片機(jī)設(shè)備需要組裝3.2萬多個零部件，約為100只瑞士手表部件的總和，此設(shè)備的一個血球分血閥粗糙度的要求達(dá)到納米級別（約為頭發(fā)絲直徑的三萬分之一）。

    這家被認(rèn)為是中國少數(shù)有機(jī)成長為全球醫(yī)療器械巨頭的公司究竟是如何煉成的？近日，邁瑞董事長李西廷做客證券時報“中國上市公司高質(zhì)量發(fā)展在行動”，與證券時報常務(wù)副總編輯周一對話，分享了邁瑞醫(yī)療成長密碼以及未來戰(zhàn)略。

    李西廷說：“邁瑞發(fā)展到今天是持之以恒投入研發(fā)，產(chǎn)品不斷取得成功的結(jié)果；也是抓住了中國市場發(fā)展的歷史機(jī)遇，積極參與全球化競爭的結(jié)果。邁瑞的法寶就是堅(jiān)持做企業(yè)的心態(tài)，不松懈、不去走捷徑，一步一個腳印地去下笨功夫。”

    李西廷認(rèn)為，國內(nèi)醫(yī)療器械正進(jìn)入創(chuàng)新技術(shù)紅利開啟的“黃金十年”，邁瑞的目標(biāo)是努力實(shí)現(xiàn)從局部的醫(yī)學(xué)影像領(lǐng)域的全球技術(shù)引領(lǐng)邁向全產(chǎn)線的全球技術(shù)引領(lǐng)的新階段，成為全球知名的國際化醫(yī)療器械公司，同時讓股東分享邁瑞的經(jīng)營發(fā)展成果。

    以下是李西廷訪談實(shí)錄。

    靠“笨功夫”走向世界

    周一：邁瑞醫(yī)療市值2000億左右，成為創(chuàng)業(yè)板市值前二的大公司，從1991年創(chuàng)立公司到現(xiàn)在28年，公司抓住了哪些關(guān)鍵機(jī)遇？

    李西廷：1991年成立邁瑞醫(yī)療的時候，最早是我一個人從安科出來創(chuàng)業(yè)，后來發(fā)展到三個人、七個人，到現(xiàn)在發(fā)展到1萬人。邁瑞自身的發(fā)展史也是深圳政府支持高科技發(fā)展的歷史。深圳大約也是在1991年開始，非常重視高科技公司。邁瑞剛一注冊就缺少資金，是向深圳科技局借款95萬元來開發(fā)產(chǎn)品，我們當(dāng)年成功開發(fā)出了單參數(shù)血氧飽和度監(jiān)護(hù)儀，產(chǎn)品雖然出來了還是沒有錢投入生產(chǎn)。當(dāng)時深圳市政府把邁瑞當(dāng)作高科技產(chǎn)業(yè)的典型，通過深圳政府支持，邁瑞向銀行借到500萬貸款，產(chǎn)品開始生產(chǎn)并推向市場。

    到1993年底，邁瑞第一次接觸風(fēng)險投資，一家美國風(fēng)投基金投資邁瑞200萬美元占股30%，靠這筆錢還清了銀行貸款，開發(fā)新產(chǎn)品。三年后又引進(jìn)500萬美元投資。邁瑞一步一步有了比較大的發(fā)展，逐漸形成了監(jiān)護(hù)儀、超聲設(shè)備、體外診斷三條產(chǎn)品線。海外的基金不僅帶來了錢，還帶來了現(xiàn)代化的管理制度，所以邁瑞很早就開始采用國際化的運(yùn)營方式。

    到2000年左右，公司發(fā)展到營收上億的規(guī)模，開始想要出口貿(mào)易，我們自主研發(fā)的監(jiān)護(hù)儀產(chǎn)品除了外觀設(shè)計(jì)，技術(shù)表現(xiàn)和美國的差不多。但是一家小企業(yè)走到海外市場，最需要解決信任問題，我們想到去美國上市來打品牌，2006年我們登陸紐交所，上市之后到2016年這十年間，邁瑞有了一個長足的發(fā)展。

    到2016年，公司已經(jīng)逐漸有了品牌影響，美國和西歐大部分頂級醫(yī)院在用邁瑞的設(shè)備，這時候不再需要紐交所來支撐品牌，加上中國資本市場發(fā)展逐漸健康，我們認(rèn)為回到本土上市會對公司發(fā)展更有利。中國醫(yī)療儀器市場發(fā)展比國際市場發(fā)展快很多，當(dāng)時美國市場是個位數(shù)的增長，中國保持每年大概15%的增長。

    邁瑞在2018年登陸創(chuàng)業(yè)板，我們在國內(nèi)知名度更高了，產(chǎn)品占有率也越來越高，中國醫(yī)療儀器市場非常大，邁瑞抓住這個機(jī)遇不斷發(fā)展壯大。

    周一：邁瑞在2016年決定從美國私有化回到A股上市，這個決策對邁瑞有什么影響？

    李西廷：毋庸置疑，我們當(dāng)初做出的決策是非常正確的，成功登陸A股市場是邁瑞發(fā)展史上極為重要的里程碑之一，也是邁瑞新的起點(diǎn)。境外資本市場有的時候?qū)χ袊静⒉挥押?，有時候一些虛假的做空報告，都需要花費(fèi)大量的力氣去請律師去調(diào)查資料，這給上市公司帶來了大量的成本。

    回到A股上市，公司員工感到耳目一新，骨干員工拿到股票激勵，團(tuán)結(jié)了公司核心人才。在A股上市對邁瑞在國內(nèi)市場也有很好的品牌推動。國內(nèi)的資本市場監(jiān)管對我們也有監(jiān)督鞭策的作用。邁瑞到A股上市不是來圈錢的，我們上市就和參加市場競爭一樣，在嚴(yán)苛的監(jiān)管下才能夠健康成長。你可以看到我們的現(xiàn)金流一直比較好，我們每年的凈現(xiàn)金流入都大于企業(yè)利潤，我們也會讓股東分享到企業(yè)經(jīng)營成果。

    周一：邁瑞成長為中國醫(yī)療器械領(lǐng)域巨頭，有哪些法寶？

    李西廷：不敢說法寶。邁瑞的發(fā)展和我們的企業(yè)文化有一定的關(guān)系，在思想上我們始終認(rèn)為自己是在經(jīng)營一家企業(yè)，而不只是做一門生意。做生意做一單賺錢就很高興了，但做企業(yè)需要掌握核心技術(shù)，要符合國家政策，要講究合規(guī)經(jīng)營，要跟著市場節(jié)拍，不能只看一時一事的得失。

    首先在產(chǎn)品競爭力方面，最近英國皇室新建醫(yī)院的手術(shù)室、ICU成套設(shè)備用的是邁瑞醫(yī)療的，在英國和美國這樣的國家醫(yī)療設(shè)備采購采用GPO（集中采購組織）的方式，通過集體組織先采購不同品牌樣品在若干醫(yī)院試用，之后采用無記名投票方式，選出得票最高的儀器集中采購。邁瑞的麻醉機(jī)、監(jiān)護(hù)儀批量進(jìn)入美國醫(yī)院就是投票投出來的，這樣的競爭必須依靠核心技術(shù)，而不僅僅是價格便宜。

    其次，要有高效率的產(chǎn)品開發(fā)能力。對醫(yī)療器械，中國、美國、東南亞等不同市場有差異化的需求，需要對各個市場做定制化的開發(fā)，邁瑞有500多人專門要了解市場，同時不斷技術(shù)迭代，一些外國企業(yè)需要6年時間開發(fā)的產(chǎn)品，邁瑞可能兩年就夠了；產(chǎn)品銷售之后要有強(qiáng)大的售后服務(wù)隊(duì)伍，有問題第一時間解決；如果不具備這些條件，就不能贏得市場的競爭。

    除了產(chǎn)品和服務(wù)，邁瑞建立了現(xiàn)代化的科學(xué)管理制度，嚴(yán)格合規(guī)經(jīng)營，遵守各國法律，堅(jiān)決遠(yuǎn)離造假、不正當(dāng)競爭和腐敗現(xiàn)象，一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商與醫(yī)院有不正當(dāng)關(guān)系馬上取消分銷資格，情愿在某些時候吃點(diǎn)虧，也要合規(guī)合法。

    邁瑞的競爭力還有國際上先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，公司的每個銷售意向、訂單合同，信息中心一覽無遺，其他部門立即就能做好準(zhǔn)備。同時這樣的系統(tǒng)之下，每位員工的操作沒有所謂秘密，很多公司可能不愿意接受這樣的管理系統(tǒng)，對邁瑞來說它保證了公司的健康發(fā)展。一個公司真正的高質(zhì)量發(fā)展是方方面面的，邁瑞發(fā)展的核心就是不松懈、不去走捷徑，一步一個腳印地從最基本的做起，去下笨功夫。

    發(fā)力高端深耕低端

    周一：從財報上看，邁瑞三大業(yè)務(wù)板塊發(fā)展增速比較快，未來還有多大的增長空間？

    李西廷：目前，我們監(jiān)護(hù)儀在全球排第三，中國排第一，去年還實(shí)現(xiàn)了30%的增長。這些儀器在西歐和北美市場處于更換階段，而在第三世界國家還在起步階段，市場還有非常大的空間，每年推出9到10款新產(chǎn)品才能滿足需求。

    超聲和體外診斷在不斷加大研發(fā)投入，我們目標(biāo)是擴(kuò)大市場份額，加速國產(chǎn)替代。市場還非常大，像南美、東亞、非洲，包括中國，都非常需要這些儀器。

    在三塊主營業(yè)務(wù)外，邁瑞也在做新的布局，希望微創(chuàng)手術(shù)設(shè)備未來會成為我們的第四條業(yè)務(wù)線，在未來兩三年時間形成一定規(guī)模。

    周一：邁瑞未來是繼續(xù)全產(chǎn)品線發(fā)力，還是逐漸向高端產(chǎn)品集中？

    李西廷：邁瑞策略還是全產(chǎn)品線覆蓋。不同層級醫(yī)院對產(chǎn)品價格敏感度不一樣，北、上、廣的大三甲醫(yī)院對于價格不太敏感，更看重產(chǎn)品性能、質(zhì)量和服務(wù)。但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院對價錢相對敏感，我們對不同層級醫(yī)院有不同產(chǎn)品策略。

    對邁瑞來說，高端醫(yī)院、高端產(chǎn)品市場利潤率高，有益于技術(shù)進(jìn)步和品牌建設(shè)，是必須攻克的高地，必須敢在高端產(chǎn)品上投入研發(fā)，但是目前高端市場蛋糕的絕對值還沒有那么大。比較好的一個趨勢是，現(xiàn)在三甲醫(yī)院的高端設(shè)備采購也在逐漸放量，比如邁瑞的血球生化流水線在全國已經(jīng)有幾百條在運(yùn)營了。

    中低端市場是一個產(chǎn)糧區(qū)，用量大，效益高，是不能忽視的市場，邁瑞有專業(yè)隊(duì)伍服務(wù)深耕這塊市場，為二級醫(yī)院、縣級及以下醫(yī)院提供高性價比的產(chǎn)品，也符合國家分級診療政策的發(fā)展需要。

    研發(fā)并購兩條腿走路

    周一：邁瑞此前對美國企業(yè)的兩起并購對公司發(fā)展起到好的作用，海外并購有何策略？

    李西廷：邁瑞保持研發(fā)和并購兩條腿走路，對并購目標(biāo)的選擇上，一是看重技術(shù)，二是看重市場能力，我們在美國的兩起并購都很成功，收購的第一家美國公司Datascope是監(jiān)護(hù)儀產(chǎn)品的鼻祖，但是這個公司推行“大哥文化”不夠進(jìn)取。收購?fù)曛笪覀儗λ漠a(chǎn)品升級，同時通過它的銷售渠道讓幾百名黃頭發(fā)銷售隊(duì)伍開拓市場，把我們的全線產(chǎn)品都推到美國去了，這筆收購是非常成功的。

    2013年，邁瑞1.05億美元全資收購美國ZONARE醫(yī)療系統(tǒng)集團(tuán)公司，這家公司成像技術(shù)是全球最先進(jìn)的，收購之后綜合兩家公司的技術(shù)，邁瑞的超聲產(chǎn)品一下子就進(jìn)入了國際市場第一梯隊(duì)，我們的目標(biāo)是在幾年內(nèi)做出來全球頂級的超聲產(chǎn)品。

    中美貿(mào)易摩擦影響有限

    周一：中美貿(mào)易摩擦對邁瑞有哪些影響？

    李西廷：我們的商品出口美國被加征關(guān)稅差不多一年多時間了，現(xiàn)在提出取消加征關(guān)稅，但是要去提出申請，我們也沒去申請。因?yàn)楦鶕?jù)規(guī)定，“只有中國能夠生產(chǎn)其他國家不能提供的產(chǎn)品”，才給予豁免，其他都不予豁免。我們監(jiān)護(hù)儀、麻醉儀，歐洲國家也能生產(chǎn)，我們就沒有去申請豁免。這個對我們影響不太大。

    周一：公司每年在研發(fā)上投入10%，研發(fā)主要投入哪些方向？

    李西廷：邁瑞研發(fā)創(chuàng)新主要還是圍繞產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，醫(yī)療行業(yè)是技術(shù)比較保守的行業(yè)，企業(yè)基礎(chǔ)研發(fā)未必能夠被醫(yī)學(xué)家承認(rèn)，醫(yī)療儀器開發(fā)原創(chuàng)技術(shù)是物理學(xué)家做的事，而且可能需要幾代人才能做下來。

    我們的研發(fā)投入主要是投向人員工資，相對比來看，頂尖技術(shù)人才比研發(fā)設(shè)備更有價值。在高端人才方面，邁瑞一方面在內(nèi)部培養(yǎng)人才，比如我們的員工李雙雙，從清華畢業(yè)之后在邁瑞工作了十二年，潛心研究超聲成像技術(shù)，前年她獲得了國家科技進(jìn)步二等獎。另外，我們高薪聘請海外的高端技術(shù)人才，人才是邁瑞最大的競爭力，我們會繼續(xù)保障研發(fā)投入，吸納高端人才。