董明珠、梁建章化身主播 薇婭李佳琦們要失業(yè)了？

    疫情導致線下門店銷售和營銷活動受限，為了拯救今年的業(yè)績，不少品牌企業(yè)和商業(yè)大佬開始試水直播銷售，他們的工作地點也從原來的峰會論壇現(xiàn)場走到了“賣貨”鏡頭直播間。

    哪位大佬“帶貨”強？

    5月10日晚，格力電器董事長兼總裁董明珠在快手開啟直播。繼半個月前在抖音因網(wǎng)絡問題出現(xiàn)直播“翻車”后，這次的快手直播展現(xiàn)了董明珠的實際帶貨能力。

    據(jù)快手數(shù)據(jù)顯示，董明珠此次直播吸引了1600萬快手用戶，最高同時在線人數(shù)達100萬人。直播30分鐘，3個產(chǎn)品的銷售額突破1億元；60分鐘，單品銷售破1億元；全場3個小時，成交額達到3.1億元，幾乎趕上網(wǎng)店去年一整年的銷售額。

    據(jù)悉，在去年格力電器舉行的“2019讓世界愛上中國造高峰論壇”上，董明珠曾透露，董明珠線上店在2019年銷售格力電器產(chǎn)品達到3.5億元。

    可以說，董明珠這一次在快手打了個“翻身仗”。她在直播間中表示，疫情讓她對格力產(chǎn)品的銷售帶來了全新的思考，直播能夠充分了解消費者的訴求。她接下來打算開通一個董明珠直播間，“把直播常態(tài)化”。

    除了電器“女王”董明珠，攜程創(chuàng)始人兼董事長梁建章、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者羅永浩、盒馬總裁侯毅等企業(yè)大佬也交出了亮眼的直播帶貨成績單。

    其中，截至5月6日，梁建章通過8場直播，在線售賣折扣酒店套餐券超2.55億元；據(jù)抖音數(shù)據(jù)顯示，4月1日，羅永浩直播持續(xù)3小時，支付交易總額超1.1億元，累計觀看人數(shù)超過4800萬人，創(chuàng)下了平臺目前已知的最高帶貨紀錄；4月21日晚，盒馬總裁侯毅在淘寶直播時長半小時，盒馬鮮生天貓旗艦店內(nèi)，網(wǎng)友們買光了600萬只湖北小龍蝦，25萬斤秭歸倫晚臍橙在3秒內(nèi)也被搶光……

    靠補貼、服飾造型“漲粉”

    站在供應鏈整合端的企業(yè)大佬，在產(chǎn)品銷售的專業(yè)性和價格方面具有一定優(yōu)勢。比如在上架當晚首個產(chǎn)品便攜榨汁杯前，董明珠就向直播用戶仔細介紹了榨汁杯的功能、設計細節(jié)、使用注意事項，并親自示范榨汁杯如何使用，“我做過調(diào)研，在外面買果汁要48塊錢，自己做可能就3塊錢。”

    另外，企業(yè)聯(lián)合直播平臺推出的補貼貢獻，也成為吸引網(wǎng)友下單的主要動力。5月10日晚，格力空調(diào)的價格靠快手補貼直接擊穿“地板價”。據(jù)快手此前流出的官方宣傳，補貼幅度最大的格力？金貝II變頻空調(diào)原價15899元，補貼金額達6900元、到手價8999元，接近5.4折。

    此外，當晚直播間格力上架的20余款商品在快手的平臺補貼下，價格大降20元至6900元不等，產(chǎn)品也從空調(diào)，延伸至電飯煲、加濕器、熱水器、冰箱、空氣凈化器等多個品類。

    企業(yè)大佬在多次嘗試直播“賣貨”過程中，還玩出了個人特色風格。5月6日晚上8點，梁建章身穿棕黃色短款皮衣、頭戴可照明帽子、鼻子下貼著假胡子、手中拿一把工兵鏟，化身為尋寶校尉“梁八一”，在直播間向消費者推薦酒店產(chǎn)品。在這場直播中，梁建章共賣出80萬間酒店客房，成為賣酒店客房“一哥”。

    今年以來，梁建章不僅造型百變，從扮起白衣公子、苗王到夜禮服假面、江南才子等，還在直播過程中加入變臉表演、連線多位影星、旅游達人、快手達人等形式，在近日的采訪中，他還透露自己“寫腳本”，現(xiàn)在的他已是一副專業(yè)主播的姿態(tài)。

    在多次直播過程中，企業(yè)大佬的“賣貨”功力也在增強。據(jù)攜程數(shù)據(jù)顯示，3月23日晚，梁建章在三亞首次試水直播，觀眾下單了6710個訂單，累計總觀眾人數(shù)51萬，1小時內(nèi)賣出的三亞本地酒店套餐交易額達1025萬元。而在4月29日，也是梁建章的第7場直播中，當日直播間交易額為7204萬元，當日直播累計觀看人數(shù)206萬。

    企業(yè)大佬要搶主播的“飯碗”了？

    5月2日，電商品牌報發(fā)布的《中國帶貨主播排名》顯示，在100名知名主播中，薇婭、李佳琦、辛有志、羅永浩、張沫凡位列前五。其中，薇婭和李佳琦的直播平均在線業(yè)績分別為3000萬及2000萬，帶貨銷售值分別為85%、84%。而今年3月剛殺入直播帶貨行業(yè)的羅永浩，在短短2個月的時間里業(yè)績就挺進了前四，直播平均在線業(yè)績是1600萬，帶貨銷售值為79%。

    值得注意的是，目前，無論是電器“女王”董明珠，還是其他企業(yè)家，在直播過程中還是嚴重依賴主播的帶領和流量傾斜。比如昨晚快手主播二驢“0傭金”幫董明珠賣貨；盒馬總裁侯毅在薇婭的淘寶直播賣水果；羅永浩則是在抖音直播的起步階段入局，獲得了平臺3億流量曝光。

    中信證券認為，直播電商通過聚合零散消費者，對上游具有強議價能力。頭部主播/MCN（多渠道網(wǎng)絡服務）機構為打造“全網(wǎng)最低價”的價格優(yōu)惠，通常直接觸及供應鏈上游，縮短中間各個供應環(huán)節(jié)以流通成本，獲得更低的價格。根據(jù)草根調(diào)研，頭部帶貨主播具有明顯的價格優(yōu)勢。加上優(yōu)惠券、贈品后，直播電商比品牌旗艦店有3-7折的優(yōu)惠幅度。再加上直播間抽獎，直播電商性價比極為優(yōu)勢明顯。

    招商證券分析道，在后電商時代，電商研究從互聯(lián)網(wǎng)思維向零售思維轉(zhuǎn)變，平臺電商變現(xiàn)方式從流量變現(xiàn)向效率提升轉(zhuǎn)變。招商證券認為，直播電商作為電商代運營的一種方式，平臺最先受益，其次由于產(chǎn)業(yè)鏈上下游分散且充分競爭，具有供應鏈優(yōu)勢、規(guī)模人設打造的MCN或?qū)俪觥?/p>