銷售增額終身壽險豈能蹭“利率倒掛”流量？

    蘇向杲

    今年以來，在銀行短期存款利率與長期存款利率“倒掛”的大背景下，不少險企借機促銷“拳頭”產(chǎn)品之一的增額終身壽險，從而帶動相關市場熱度飆升。

    然而，近期部分險企、代理人在宣傳該產(chǎn)品時出現(xiàn)“動作變形”：一方面，將增額終身壽險的預定利率與銀行理財、定期存款的利率進行片面比較；另一方面，在夸大增額終身壽險利率鎖定與復利功能的同時，淡化該產(chǎn)品“流動性”較差的劣勢。

    而銀保監(jiān)會下發(fā)的《保險公司管理規(guī)定》早就明確規(guī)定，保險機構(gòu)不得將其保險條款、保險費率與其他保險公司的保險條款、保險費率或者金融機構(gòu)的存款利率等進行片面比較。

    由此可見，上述做法有銷售誤導的嫌疑，這既不利于廣大投保人全面了解增額終身壽險的權益與風險，也不利于險企業(yè)務的長期健康發(fā)展，更有損于保險業(yè)樹立良好的聲譽。

    因此，險企或代理人推銷增額終身壽險時，應全面介紹相關產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，厘清其與銀行理財?shù)暮诵漠愅c，消除信息不對稱引發(fā)的誤導。

    不可否認，作為近年來的新型產(chǎn)品，增額終身壽險的優(yōu)勢突出：一是利率鎖定功能，在國外發(fā)達經(jīng)濟體利率長期走低，國內(nèi)利率下行大趨勢下，利率鎖定的優(yōu)勢極為明顯；二是保額具有復利遞增優(yōu)勢；三是投保人可靈活增、減保額。

    但也需要注意的是，該產(chǎn)品流動性較差的劣勢也較為明顯。增額終身壽險本質(zhì)上是終身壽險，給付條件是投保人身故或全殘，普通終身壽險可通過保單貸款和退保提升流動性，增額終身壽險還可以通過增、減保額提升流動性。但這三個途徑均具有“副作用”，一是保單貸款有時長限制，且利率在4.5%左右，高于監(jiān)管規(guī)定的現(xiàn)金價值增長利率上限（3.5%），即保單貸款后會出現(xiàn)“負收益”的問題；二是退保損失更大，例如，一款5年繳、每年繳5萬元的產(chǎn)品，若在第三個保單年度退保，則之前所繳的10萬元可能只會退回不到3萬元，損失慘重；三是減保額也會造成保單權益受損，險企也不建議在一定的存續(xù)期內(nèi)減保。

    基于此，筆者認為，險企和代理人在推銷時應重點講清楚以下幾點：一是要著重強調(diào)“流動性”差異，增額終身壽險的資金沉淀期超長，消費者有一定經(jīng)濟基礎或穩(wěn)定的現(xiàn)金流投保最為穩(wěn)妥。二是復利增長的并非現(xiàn)金價值，而是保額，這是兩個概念，現(xiàn)金價值通俗理解即保單值多少錢，保額即出險后險企賠多少錢。對投保人來說，現(xiàn)金價值復利增長的意義更大，但近期不少代理人在朋友圈宣傳“復利”時指向模糊，讓不明就里的消費者誤以為是現(xiàn)金價值復利增長，而事實并非如此。三是增額終身壽險的增、減保額也有一定限制，比如增保額可能需要體檢、健康告知，減保額時須持有保單一定時間，且持有時間較長。

    實際上，在當下壽險業(yè)低迷期，險企很需要增額終身壽險這樣的產(chǎn)品去挑起保費增長的“大梁”，提振從業(yè)者信心，恢復保險業(yè)此前幾年高速增長的輝煌。但從長遠看，越是低谷期，從業(yè)者越要敬畏市場，越要呵護投保人，越要“愛惜自己的羽毛”，為壽險業(yè)未來的復蘇打下堅實基礎。