谷小酒18個月重塑白酒行業(yè)商業(yè)邏輯 投資3億元宜賓建廠完成“角色”轉(zhuǎn)換

    上市一年的酒業(yè)新勢力谷小酒，借助互聯(lián)網(wǎng)基因?qū)崿F(xiàn)較好的銷售后，如今又祭出新的動作。

    9月19日，谷小酒在成都聯(lián)合宜賓江安政府共同宣布，將在宜賓建造一個最大年產(chǎn)能超過五萬噸的酒廠，該酒廠占地300畝，一期工程100畝，先期投資3億元。

    在業(yè)內(nèi)人士看來，谷小酒在宜賓投資建廠，主要還是看重宜賓的天然地理優(yōu)勢，地處白酒黃金三角，是核心產(chǎn)區(qū)，其次就是因為本地有大量的優(yōu)質(zhì)窖池資源可以整合。

    “對于一個才成立一年半的品牌來說，整合優(yōu)質(zhì)的老窖池，才是我們迅速建立優(yōu)質(zhì)品質(zhì)的最佳途徑，整合現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)資源，用我們的數(shù)字化管理來賦能，通過全新的數(shù)字化營銷和渠道，幫助這些優(yōu)質(zhì)酒窖的酒，更加迅速和便宜的銷售到消費者的手中。”谷小酒CEO劉飛如此說道。

    事實上，作為數(shù)字化白酒代表，谷小酒歷時十八個月，完成了從輕資產(chǎn)的代工模式，轉(zhuǎn)變?yōu)樽越ň茝S，進軍線下渠道，穩(wěn)定線上渠道的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。而在此之前，造酒新勢力中，打通整個白酒商業(yè)閉環(huán)的速度保持者是江小白，整個過程大概用了三年時間。

    “如果你把商業(yè)看做武林，相對于傳統(tǒng)白酒玩法，我們這一套玩法可以理解為逆練武功，因為我們采用了客戶開發(fā)法，我們從一開始嘗試線上銷售，到嘗試線下銷售，再到自建酒廠，整個商業(yè)邏輯是完全相反的，但是目前來看，我們逆練武功，也算是初步練成了。”谷小酒CEO劉飛如此表示。

    數(shù)字化白酒的全新邏輯    

    值得注意的是，數(shù)字化白酒，很多人一直都在質(zhì)疑這種代工模式是否能夠走的長遠。

    前幾年小酒熱的時候，百家爭鳴，但是這幾年，這些小酒品牌陸續(xù)倒閉，銷聲匿跡，很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這種靠渠道短時間起步的數(shù)字化白酒是偽命題。但是谷小酒再一次向業(yè)內(nèi)證明了自己的商業(yè)模式可以走通，成立18個月，就完成了整個線上線下渠道的建立，并且投資自建酒廠，從規(guī)模上來看，谷小酒已經(jīng)初步有了規(guī)?；a(chǎn)銷售的能力。

    “我們沒有選擇一般酒企的思路，建廠、設(shè)計、鋪線下渠道、再搞線上渠道，這樣的商業(yè)邏輯放在以前是沒有問題的，但在當(dāng)下，就不合時宜。現(xiàn)在已經(jīng)是快吃慢的時代，大吃小的時代一去不復(fù)返，沒有資本愿意陪你走那么長的路，但是白酒又是一個不能玩補貼戰(zhàn)的戰(zhàn)場，可以說，我們整個團隊從小米出來后，玩出來的這一套打法，是沒有太多可借鑒的案例的，因為白酒行業(yè)太特殊了，就是非標(biāo)產(chǎn)品，又不能像電子產(chǎn)品那樣玩數(shù)據(jù)，只能摸著石頭過河，一點點摸索。”谷小酒CEO劉飛表示，用18個月走完這個流程，是數(shù)字化時代做生意的正常速度，如果再慢，就會被行業(yè)淘汰。

    用線上渠道，快速積攢第一批用戶，然后摸清行業(yè)套路，谷小酒整個創(chuàng)始人團隊中，全是科技公司從業(yè)者，沒有一個是真正做白酒的；在摸清用戶需求后，不斷擴大產(chǎn)品線，不局限聚焦某一特定香型，只要找到優(yōu)質(zhì)的酒體，就可以開發(fā)配套產(chǎn)品，高顏值的包裝加上強大的市場推廣，最終形成購買行為；在穩(wěn)定了線上優(yōu)勢之后，迅速開發(fā)線下渠道，通過成本控制來占領(lǐng)市場；自建酒廠之后，形成核心競爭力，用數(shù)字化探索酒體生產(chǎn)，進一步降低成本，提高效率和質(zhì)量，為消費者提供更加優(yōu)質(zhì)的性價比白酒。

    “按說，白酒是一個需要積淀的行業(yè)，需要少則幾十年，多則上百年的品牌沉淀，但是谷小酒的成功給行業(yè)增加了一個新的啟示，通過商業(yè)邏輯的倒置，把握好喝這個核心理念，一樣可以通過渠道贏得市場，迅速建立品牌。”酒業(yè)觀察家楊航如此表示。

    把白酒商業(yè)邏輯反過來玩，會是怎樣一種玩法？在谷小酒之前，有人試過，但是沒有人成功過。

    劉飛表示，這幾年，小酒熱中，很多品牌都采用過他們目前的這一套玩法，但是為什么都失敗了？因為，大部分品牌太執(zhí)著于輕資產(chǎn)，沒有踩準(zhǔn)步點，沒有因時而異，在發(fā)展的不同階段做出相應(yīng)的調(diào)整。

    在他看來，白酒的紅海還是在線下，整個市場5300億元，但是線上只能占到5%，做到天花板也就是五個億左右的盤子，不擴展到線下，不自建酒廠，就會固步不前。

    在谷小酒18個月的發(fā)展過程中，踩準(zhǔn)步點，一直是保障迅速發(fā)展的前提，對于創(chuàng)業(yè)公司來說，一個步點的踩錯，就有可能輸?shù)羧P，試錯的機會幾乎為零。

    “可以說是如履薄冰，我們一直遵守客戶開發(fā)法在做事，數(shù)字化打法最大的特點就是時刻以消費者的利益為第一生產(chǎn)力，所以我們每一款重點產(chǎn)品，基本上都在用眾籌這樣的方式發(fā)布，一旦消費者不喜歡，我們還可以緊接著修改，眾籌就是修正器，幫助我們修正產(chǎn)品的步點。”谷小酒的線上渠道負(fù)責(zé)人任傳鑫如此表示。

    事實上，回顧整個中國白酒的發(fā)展史，實現(xiàn)億元融資，年銷售額過億元，完成線上線下渠道打通，自建酒廠，目前這個商業(yè)閉環(huán)的打通最快速度，就是谷小酒創(chuàng)下的18個月。

    而谷小酒創(chuàng)下這個奇跡的方式卻很讓傳統(tǒng)酒企看不懂，因為從商業(yè)邏輯上來看，整個邏輯都是相反的。

    對此，劉飛稱，“客戶開發(fā)法的核心，必須要以最小化可執(zhí)行程序來做事，否則就是去燒錢，白酒行業(yè)不是燒錢的行業(yè)，你連補貼都沒法補貼，好喝好看別人就買，不好喝，你白送也沒人要。”

    從造酒到賣酒全面數(shù)字化    

    據(jù)了解，此次谷小酒將在宜賓投產(chǎn)的酒廠，將是一個全數(shù)字化的示范酒廠。

    所謂數(shù)字化酒廠，主要體現(xiàn)在流水線的設(shè)計以及產(chǎn)品跟蹤上。劉飛表示，將來要在宜賓建立一個全數(shù)字化的白酒生產(chǎn)線，每一個環(huán)節(jié)都要產(chǎn)生數(shù)據(jù)，監(jiān)控高粱的生長周期，營養(yǎng)成分，自動化流水線，盡量減少人工成本，每一瓶酒從糧食到制造到罐裝，每一個環(huán)節(jié)都可以追溯。

    谷小酒計劃，要利用數(shù)字化的流水線，提高至少百分之二十的現(xiàn)有流水線產(chǎn)能，而且因為數(shù)字化更加容易制定標(biāo)準(zhǔn)，能夠更加精準(zhǔn)的確保每一批次的酒口感保持一致。“我們會加大投入研發(fā)力量，用現(xiàn)有的技術(shù)手段，來改良目前的造酒工藝，我們之前一直都在強調(diào)數(shù)字化白酒，但其實只做到了渠道的數(shù)字化，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)其實是空白的，說白了，我們以前基本就是代工模式，去酒廠把控一下品質(zhì)，但是我們現(xiàn)在自己要下場干了，就必須把酒廠的玩法搞出差異化，否則就沒有任何優(yōu)勢，科技帶來什么？最大的就是效率的提升，所以，我們要充分利用新技術(shù)，來革新現(xiàn)有的流水線，最少要提高百分之二十的效率。”劉飛如此自信的表示。

    另外，谷小酒將啟動線下推廣，全面進入餐飲渠道，目前谷小酒也做出了一整套全新的數(shù)字化打法，但目前還在測試階段，沒有向外界披露具體的操作模式。

    而此前，谷小酒一直擅長的線上銷售渠道，已經(jīng)采用了一品一碼等數(shù)字化跟蹤技術(shù)，售后也全面接入聯(lián)網(wǎng)。

    “我們最終要用數(shù)字化探索白酒行業(yè)的每一個環(huán)節(jié)，無論是制造，還是營銷，還是用戶交互，還是渠道，我們的最終目標(biāo)，就是用數(shù)字化重新定義一次白酒市場，讓消費者能夠用更合理的價格，喝到更加優(yōu)質(zhì)的酒。”劉飛如此說道。

（編輯 何帆）