社區(qū)團購復活賽：美團、拼多多、滴滴、餓了么激戰(zhàn)110天

    這是滴滴登陸社區(qū)團購戰(zhàn)場的第110天，隨后的美團、餓了么也將戰(zhàn)火燒到自家門前，黃崢再也坐不住了。

    9月10日，江西南昌市區(qū)一個座辦公樓內，“多多買菜”項目的管理層忐忑不安，他們早接到拼多多總部消息——大Boss黃崢，當天下午要來南昌。這是自拼多多創(chuàng)立5年以來，也是多多買菜上線不到1個月后，黃崢首次下基層督察工作，當地的拼多多員工告訴Tech星球（微信ID：tech618），他對拼多多的首個線下業(yè)務十分重視。

    作為拼多多團購項目“多多買菜”的主帥，同時也是鎮(zhèn)守南昌戰(zhàn)場的“一號位”，拼多多聯合創(chuàng)始人冬棗當天匯報完業(yè)務進展工作后，又陪黃崢參觀南昌唯一的主倉。第二天上午，黃崢才離開南昌。

    拼多多上市都沒現身美國敲鐘，“不好動”的黃崢為什么親自去了南昌？

    原來，南昌是“多多買菜”的首批試點城市（武漢、南昌）之一，也是拼多多開疆拓土的“大本營”。

    據知情人士向透露Tech星球（微信ID：tech618），南昌原城市拓展經理之一和部分核心隊伍，大概一周前就被冬棗派往其他地區(qū)，落實第二批開城計劃。新一波被任命為城市拓展經理的北京總部員工，必須在南昌、武漢培訓后，才能上崗。不僅如此，部分城市拓展經理是拼多多從餓了么、美團等平臺，花重金挖角來的。

    黃崢罕見下基層秘訪南昌后，給冬棗等高層傳達了怎樣的指令，外部人士不得而知，但卻給外界釋放出確定信號：多多買菜，無疑是今年拼多多的重押項目。在此之前，《中國企業(yè)家》也報道，“多多買菜”是拼多多今年下半年的一級項目。目前，“多多買菜”已完成10座城的上線，開拓城市數量位居美團、滴滴、餓了么之首。

    拼多多、美團、滴滴、餓了么互聯網四大巨頭競相入場社區(qū)團購，這番熱鬧景象和2018年頗有些相似。

    兩年前，社區(qū)團購成了創(chuàng)投圈炙手可熱的風口。據Tech星球不完全統計，僅2018年下半年，社區(qū)團購賽道拿到的融資就高達40億。但這場狂歡從2019年開始急劇降溫，生鮮電商賽道哀鴻遍野，迎來野蠻生長后的大洗牌，松鼠拼拼陷入陷倒閉風波，十薈團合并“你我您”等消息接踵而至。

    始料未及的是，2020年初突然爆發(fā)的新冠疫情，意外地給原本“半死不活”的社區(qū)團購又“續(xù)了一命”，但翻新后的賽道，已不再是中小玩家試圖通過燒錢搭建生鮮帝國的局面，而成了互聯網巨頭們發(fā)狠比拼的新戰(zhàn)場。

    拼多多帶10億補貼進場，美團優(yōu)選推出“千城計劃”、滴滴“橙心優(yōu)選”日訂單量達數十萬、阿里零售通成立新社區(qū)團購部門......行業(yè)的馬太效應已經顯現。多名社區(qū)團購資深從業(yè)人士向Tech星球坦言，“明年會是巨頭之間的激戰(zhàn)期”。

    經歷資本熱捧、洗牌、沉寂，如今，社區(qū)團購的“第二春”被美團、拼多多、滴滴、阿里等互聯網巨頭再度“喚醒”。

    巨頭紛紛進場

    滴滴背水一戰(zhàn)，程維率先在2020年社區(qū)團購新戰(zhàn)場上，劃開了第一道口子。

    5月的成都，新商業(yè)暗流涌動。一家被地推人員號稱“融資超200億美金”的“橙心優(yōu)選”團購企業(yè)，當月28日正式在成都成立后，開始進入試運營階段，主業(yè)以糧油標品為主。它一邊招兵買馬，一邊宣稱背后有神秘大佬撐腰。

    橙心優(yōu)選宣傳圖

    “橙心優(yōu)選”的供應鏈，由商務拓展人員與合伙人共同負責，搭建十分迅速。背靠巨額補貼的橙心以超低價快速搶客，短時間內迅速打出名聲，在當時的成都團購市場引起一片嘩然。訂單量的猛增，也讓它隨之面臨運力需求變大但貨運物流資源不足的難題，暫時只能讓滴滴司機們彌補空缺，兼職送貨給團購的團長。

    外界對橙心的背景眾說紛紜，36氪6月16日報道，橙心實為滴滴出行所投。打敗搖搖、合并快的、收購Uber中國、硬剛美團、對戰(zhàn)摩拜......這次程維把戰(zhàn)場燒到了社區(qū)團購。不得不說，橙心優(yōu)選是滴滴目前最大的跨界動作。在一位行業(yè)人士看來，滴滴做社區(qū)團購，更多是為了讓其在上市之際獲得更多資本青睞。

    “爾要戰(zhàn)，便戰(zhàn)！”

    滴滴進軍西南成都的這一動作，使美團一改以往低調試水的姿態(tài)，“美團優(yōu)選”緊隨其后狠砸20億，燒錢開城“布局圍剿”，把第一槍瞄準山東濟南，采用“預購+自提”模式。

    一位接近美團內部的知情人向Tech星球（微信ID：tech618）表示，美團優(yōu)選從6月中下旬已經開始籌備濟南的開城工作。而此時，橙心優(yōu)選已經在成都，開通雙流倉庫和龍泉倉庫兩大倉。

    上述知情人解釋，“美團優(yōu)選”選擇濟南，第一，是因為當地缺寡頭，可作為中轉站養(yǎng)精蓄銳；第二，是緊挨壽光、章丘兩大蔬菜之鄉(xiāng)，搭建供應鏈成本極低。美團優(yōu)選的團隊由摩拜等其他業(yè)務線的資深商務拓展人員組成。也有消息稱，濟南團隊成員大多來自當年社區(qū)團購創(chuàng)業(yè)項目“松鼠拼拼”。

    王興拿下社區(qū)團購賽道流量入口的決心很堅定。不僅在今年Q2財報電話會上直言，“美團會堅定地在生鮮零售領域投入足夠資源，非常有決心贏得市場”，而且在之后1個月內，兩次調整生鮮業(yè)務高層架構，推出“千城計劃”，更是在已布局城市將“美團優(yōu)選”置于美團App首頁顯要位置。

    王興進場，黃錚也急了。

    社區(qū)團購業(yè)務的底層邏輯和拼多多基因高度重合，農產品上行戰(zhàn)略與送貨到家無疑是一條雙向通路。如今，滴滴和美團橫掃“千城”之勢，逼拼多多打響“自衛(wèi)反擊戰(zhàn)”的第一槍。畢竟從2020年第二季度財報來看，拼多多的日子很不好過，GMV增速腰斬，創(chuàng)歷史新低，僅有58%。拼多多急需新的故事講給資本市場聽。

    拼多多從7月開始組建“多多買菜”首批團隊，8月初，多多買菜小程序進入試運營階段，砸10億補貼爭搶團長，制定1V1幫扶計劃，拼多多的開城速度異常迅猛。“第一批南昌、武漢，第二批重慶、西安、成都，以及江西、湖北、山東等地的地級市”。

    9月2日，一位不愿具名的內部知情人向Tech星球（微信ID：tech618）透露執(zhí)行開城計劃時，僅有南昌和武漢展開業(yè)務，至15日不到2周時間，多多買菜已在10城展開業(yè)務。“都是樣板城市，直接復制模式即可，一個月內便可以覆蓋到縣城。”

    面對打法剽悍、來勢洶洶的拼多多，阿里反而更受美團的刺激。

    上個月，上線外賣百億補貼，餓了么高調宣布與美團展開正面對抗后不久，美團優(yōu)選便落地濟南。阿里自此像上了發(fā)條般，頻頻調動資源探索社區(qū)團購業(yè)務。繼零售通、菜鳥鄉(xiāng)村、菜鳥驛站之后，餓了么也借阿里零售運營能力，入局社區(qū)團購，開團首戰(zhàn)選擇落地河南鄭州。

    與美團選擇濟南的原因相似，鄭州也是無寡頭團購企業(yè)且人口密集的城市。雖社區(qū)團購頭部企業(yè)興盛優(yōu)選在此有布局，但都集中在縣城區(qū)域，給了餓了么更多在中心城區(qū)施展拳腳的機會。

    巨頭齊聚，激戰(zhàn)拉開大幕。

    流量打法一招鮮？

    在社區(qū)團購新戰(zhàn)場，巨頭們大肆揮舞著“流量殺手锏”。

    與以往需要從零積攢流量的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不同，滴滴、美團、拼多多、餓了么等四巨頭本身便坐擁海量的流量。除了滴滴僅使用微信小程序，其他三家均借用各自APP導流。美團App直接接入“美團優(yōu)選”端口；拼多多在其流量端的百億補貼區(qū)上方，專門開辟“多多買菜”頻道專區(qū)；餓了么則通過搜索相關關鍵詞聯結場景。

    值得注意的是，餓了么社區(qū)購功能并無獨立小程序，只有相應公眾號和App具備相關功能。雖然可借助餓了么App龐大流量入口引流，但與“團購優(yōu)惠”頁面中的“水果”端口相沖突，容易導致分流。

    對于社區(qū)團購而言，團長至關重要。新零售專家鮑躍忠表示，團長是重要角色，決定著平臺能否搭建起核心賣貨體系。

    在搶團長上，拼多多發(fā)揚了一貫的兇猛作風。據悉，拼多多入駐西安后，簽約本地4家地推公司近1000人團隊，第一天便開500位團長，“我們的主要目標是興盛優(yōu)選的團長”，一位多多買菜的內部員工向Tech星球坦言。

    Tech星球點開多多買菜小程序后還發(fā)現，其每個定位點均會覆蓋到附近約25家網點，除了較為常見的便利店、生鮮超市、快遞站等，菜市場和服飾店也成為自提站點。

    滴滴靠地推起家，此次做社區(qū)團購也是“重操舊業(yè)”。以成都為中心點輻射擴張，通過地推快速獲客。據不完全統計，滴滴“橙心優(yōu)選”在四川已有200多位商務拓展人員和兩千余名地推。

    平臺激戰(zhàn)，讓團長的身價也水漲船高，平臺定制的傭金比例，成為他們站隊的風向標。

    橙心優(yōu)選根據不同單品靈活制定傭金，團長收益在10%~30%，對于優(yōu)質團長更是大額獎勵。拼多多，為了招募團長和鼓勵團長拉新，除了正常10-20%比例外，另外設置了千分之一的月交易額獎勵。此外，在特定時間內出單量達到一定數量，還可享受額外獎勵，類似滴滴跑單模式。

    美團優(yōu)選則是學習興盛優(yōu)選的“開發(fā)新團長分銷模式”，與“不同商品不同傭金打法”兩種模式融合。餓了么社區(qū)購團長的激勵政策，包含基礎獎勵、裂變推薦獎勵、還有沖單獎勵三種。

    “美團優(yōu)選的傭金在武漢算比較高的，平均傭金在13%，有些品類能達到20%。”一位武漢團長向Tech星球反映，在拼多多、美團和餓了么三巨頭齊聚的武漢，當地團長對美團優(yōu)選的滿意度最高。

    橙心優(yōu)選和多多買菜高舉高打的低價閃電戰(zhàn)，拉開了與餓了么虎口奪食的序幕。

    餓了么一邊在鄭州繼續(xù)招兵買馬，一邊殺出回馬槍，轉頭再戰(zhàn)武漢，與拼多多、美團正面交鋒。菜鳥驛站從8月開始，便陸續(xù)在鄭州、武漢兩地地招聘地推專員、社區(qū)團購運營等專職人員。

    Tech星球（微信ID：tech618）獨家獲悉，鄭州、武漢和開封三地已在餓了么App上線社區(qū)團購功能，用戶需要搜索“餓了么社區(qū)購”方能找到入口，可根據自提點距離，選擇適合團長。而微信公眾號僅有武漢和開封正式上線。

    狂飆突進后的亂象

    巨頭們磨刀霍霍，社區(qū)團購賽道一片焦灼，短期內的狂飆突進，也暴露出一些問題和亂像。亂到什么程度？團長不當團長，貨運司機一天一換.....。

    龔帥是重慶市的水果生鮮店老板，也是橙心優(yōu)選的團長，他忍不住向Tech星球抱怨，“一個顧客買的肉是臭的，五個麒麟瓜全是爛的”，從此他再也沒見過這位顧客下過單。即便已入住平臺半個多月，龔帥接到的總單量仍沒過百，他很無奈，“我周圍店鋪的店主幾乎都是團長”。

    0.99元的香蕉，1.99元/斤的青皮核桃......各種低價爆品在市場上競相涌現。“像可口可樂這種標品的毛利大概在5毛至1元，蔬菜瓜果這種非標品才是營收的主要來源，”一位為社區(qū)團購提供貨運服務的物流供應商，向Tech星球（微信ID：tech618）算了一筆賬，“他們每天賺的錢，最多夠給我們支付貨運費。”

    拼多多激進的地推戰(zhàn)略，使得團長的質量參差不齊。

    “別在我這里下單，我不是團長，只是幫親戚家的孩子完成開店任務。”Tech星球隨機撥打了一位西安“多多買菜”團長的電話，對方聲稱要忙自家的菜鋪經營，根本沒有時間接單，申請成為團長的原因是，“親戚家孩子是多多買菜的工作人員，注冊一個門店獎勵100元。”一位接近拼多多內部的知情人士透露，這種薅羊毛的手段比較普遍，且易操作。

    “多多買菜種類很少，不值得往微信群發(fā)鏈接，你直接在小程序下單吧。”龔帥的朋友是多多買菜的團長，他告訴一位打算加入多多買菜微信群的顧客，“多多買菜”種類少，配送速度慢，經常沒法按照規(guī)定的下午4點準時送到，所以他的微信群只發(fā)一家社區(qū)團購創(chuàng)業(yè)項目的產品。

    互聯網買菜熱潮席卷，消費者并不都持認同態(tài)度。“橙心優(yōu)選的產品確實便宜，但份數太少，根本搶不到。而且品類每天變動太頻繁，很難回購”，家住重慶的孫曉頗有微詞。

    在這場互聯網巨頭閃電戰(zhàn)中，滴滴和拼多多供應鏈的不足日漸顯現。橙心優(yōu)選大多數為低價引流爆款，占毛利大頭的凍品不到十個。而多多買菜并無肉食凍品，低價帶動銷量快速起來后，物流配送體系難以負擔，也成了拼多多的燃眉之急。自提點時間最遲，配送時間不穩(wěn)定等，成為多名團長詬病的一點。據了解，滴滴、拼多多的到店司機，是外包第三方配送，且是與多家物流公司合作。

    在選品和供應鏈都未搭建齊全的情況下，各家都殺紅了眼，以低價和補貼為導向，如今的社區(qū)團購賽道，一下被拉入了以快打快的節(jié)奏當中。

    誰會是最后贏家

    大戰(zhàn)正酣，巨頭玩家們使出渾身解數發(fā)力，互相侵入對方腹地。在擴張中整合，在整合中加速擴張。本無交集的四個巨頭玩家，因社區(qū)團購齊聚同一個賽道短兵相接。

    Tech星球（微信ID：tech618）最新獲悉，滴滴和拼多多一周前相繼落地濟南，不少獵頭正四處為滴滴挖人，這讓首開城市在濟南的美團優(yōu)選團隊較為緊張，“媒體報道滴滴的信息較少，實際上它的實力也不容小覷，滴滴在荊州也開始招人了，拼多多的團隊已經到了鄭州。

    與滴滴的急迫和拼多多的閃電戰(zhàn)相反，王興依舊走當年“千團大戰(zhàn)”時穩(wěn)中求勝的路線。資源不是說建就建起來，不是用錢砸就能砸出來，而是需要時間。培養(yǎng)團隊需要時間，獲得商戶信任也要時間。

    僅在倉儲一端，美團已經初現優(yōu)勢。目前，美團優(yōu)選已開啟網格站加盟，這一策略與首城入駐濟南密不可。美團進入興盛優(yōu)選的薄弱地區(qū)，摸清對手模式。據悉，美團優(yōu)選網格站對標興盛優(yōu)選的網格站，它是鏈接中心倉與線下團長自提店的中轉站，加盟團隊需要把顧客在美團優(yōu)選平臺上購買的產品，配送到線下團長門店。最終形成“中心倉——網格站——自提點”對標興盛的物流倉儲體系。

    據媒體報道，網格站加盟商只要符合條件入駐，美團便會承諾月銷保底15萬。通過保底銷售，激發(fā)加盟商積極性，司機穩(wěn)定，團長配送服務就能提高，配送時間也能逐步穩(wěn)定。

    對于拼多多而言，其前身拼好貨的主要業(yè)務就是賣生鮮農產品，拼多多早期的主打品類也是生鮮農產品?；ヂ摼W巨頭進軍社區(qū)團購賽道，已經觸及了拼多多的關鍵領地，黃崢自然不能掉以輕心。

    供應鏈、運營、倉配，是社區(qū)團購項目的三大難點，對于物流入局較晚的拼多多來說，倉儲和物流配送，是它面臨的最嚴峻挑戰(zhàn)。此前的2018年，黃崢曾表示拼多多不會做物流，但到了2019年，拼多多開始在物流方面發(fā)力。

    滴滴雖然也來勢洶洶，但焦慮的滴滴，有點像當年拉手網和窩窩團。當年兩家失敗并不是因為美團做的有多好，而是因為沒有把核心力量放在經營客戶和用戶上，期望通過資本力量先圈地，再深耕精細化運營。2018年的社區(qū)團購熱潮，大多創(chuàng)業(yè)公司也是倒在了團長運營管理等環(huán)節(jié)上。

    縱觀美團，其生鮮體系已形成三種模式：前置倉模式的美團買菜、代運營模式的菜大全以及社區(qū)團購模式的“美團優(yōu)選”，分別布局在一線城市、二線城市以及下沉市場。尤其是原本有美團買菜進駐的部分城市放棄前置倉，切換為“美團優(yōu)選”模式，加快了美團打入下沉市場的速度。

    110天的激戰(zhàn)過后，2020年社區(qū)團購賽道格局，由原來的“春秋五霸”（興盛優(yōu)選、十薈團、同程生活、食享會、美家），變?yōu)榘⒗铮I了么、十薈團）、騰訊（美團優(yōu)選、多多買菜、興盛優(yōu)選）和滴滴的“三足鼎立”格局。

    行業(yè)人士預測，巨頭玩家的社區(qū)團購爭奪戰(zhàn)，明年將會進入高潮，“好戲還在后頭”。