過萬保險營銷員生態(tài)大數(shù)據(jù)顯示——
■本報記者 蘇向杲
北大匯豐風(fēng)險管理與保險研究中心與保險行銷集團(tuán)保險資訊研究中心近期聯(lián)合發(fā)布的《2018中國保險中介市場生態(tài)白皮書》(下稱“白皮書”)顯示,基于對13884份問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn),約一半的保險營銷員月收入在6000元以下,月收入2萬元以上僅占9.2%。
一家中型險企副總裁兼?zhèn)€險負(fù)責(zé)人對《證券日報》記者表示,今年以來,隨著行業(yè)新單保費下滑,部分險企營銷員產(chǎn)能也隨之出現(xiàn)下滑。公司目前對保險營銷員管理辦法未變,也不會做出大的調(diào)整。
此外,“殺熟”依然是目前保險營銷員的主要獲客方式。從營銷員展業(yè)模式來看,營銷員獲客最主要的渠道是緣故,即身邊的熟人。超過80%的營銷員反映其客戶來源于緣故,緊隨其后的則是轉(zhuǎn)介紹渠道。
月入2萬元以上不足一成
近年來,隨著保險營銷員數(shù)量快速增長,其收入情況也備受關(guān)注。
據(jù)《證券日報》記者梳理,從2009年至2017年,國內(nèi)保險營銷員數(shù)量歷年分別為290萬人、329萬人、335萬人、278萬人、290萬人、325萬人、471萬人、657萬人、806.94萬人。
雖然這幾年保險營銷員數(shù)量迅速增長,但其收入并不像某些招聘信息宣傳的“輕輕松松月入過萬元”。白皮書顯示,約一半的保險營銷員月收入在6000元以下,月收入2萬元以上僅占9.2%。這一結(jié)果與樣本中新人(營銷工作年資13個月以下)比重較高有關(guān)。
值得關(guān)注的是,今年以來保險行業(yè)回歸保障,保險營銷員的產(chǎn)能普遍出現(xiàn)下滑,其收入也隨之下降。據(jù)《證券日報》記者梳理,四大上市險企從2012年到2017年代理人產(chǎn)能基本保持逐年增長的態(tài)勢,但今年以來,上市險企營銷員產(chǎn)能普遍下降。
例如,前6個月,平安代理人每月人均壽險規(guī)模保費為9453元,同比下滑24%,這也使得代理人收入由2017年上半年的人均每月7218元下滑至2018年上半年的6870元,下降幅度達(dá)4.8%,這也是平安近年來代理人收入的首次下滑。
從營銷收入的產(chǎn)能來看,白皮書顯示,約40%的保險營銷員年完成保單數(shù)為12-24件,占比最大。但是隨著工作年資越來越久,工作的績效也越來越好。在工作10年以上的人群中,年完成保單數(shù)超過24件的比例達(dá)到63%,月收入1萬元以上的占到65%。
客戶是保險營銷工作的核心。白皮書顯示,營銷員獲客最主要的渠道是緣故,即身邊的熟人,超過80%的營銷員反映其客戶來源于緣故,緊隨其后的則是轉(zhuǎn)介紹渠道。兩者都是從營銷員自身的生活、工作圈子拓展而來。而虛擬的網(wǎng)絡(luò)渠道占比最低,這正說明保險營銷員的工作是基于人與人之間的信任關(guān)系,是有溫度的營銷工作。
值得關(guān)注的是,不同年齡段的保險營銷員,緣故與轉(zhuǎn)介紹都是主要獲客渠道。而25歲以下營銷員群體與其他年齡段群體相比,通過互聯(lián)網(wǎng)獲客的比例最高。同時,為了維護(hù)客戶關(guān)系,營銷人員會將自己的部分收入投入到客戶服務(wù)中,一般是5%-15%。
本科及以上學(xué)歷僅占兩成
除收入外,營銷員專業(yè)性及學(xué)歷等也是業(yè)內(nèi)關(guān)心的維度之一。
白皮書表示,我國保險營銷員總體特征可以概括為“女性為主、學(xué)歷偏低、男性成長性強(qiáng)”。從整體上看,保險營銷員中有71%是女性,男性占29%。其學(xué)歷則以大專為主,約占40%,而學(xué)歷本科及以上的營銷員僅占到21.9%。營銷員工作的地域主要在省會城市,省會城市和直轄市共吸納了60%的從業(yè)人員。從年齡上看,25-45歲的營銷員占據(jù)主體地位,近80%。
從地域上看,相對地級市和縣鄉(xiāng),直轄市和省會城市吸引了更年輕、學(xué)歷更高的保險營銷人員。伴隨著城市化的進(jìn)程,小城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平正向大城市快速靠攏,因此對于保險營銷人員的要求也日益提高。
同時,伴隨行業(yè)的高速發(fā)展,行業(yè)格局快速變化,加上更多的同業(yè)競爭者不斷進(jìn)入保險中介行業(yè),從業(yè)者普遍感受到銷售工作的較大壓力。
感覺壓力較大或很大的營銷員占到了62.1%。但總的來看,這種壓力是良性的,并未影響到從業(yè)者對自身工作的基本態(tài)度。
在職業(yè)前景方面,保險營銷員對當(dāng)前工作最主要的困惑是專業(yè)能力不夠。隨著保險產(chǎn)品的種類越來越豐富,設(shè)計越來越復(fù)雜,行業(yè)對于營銷員個人知識水平的要求也越來越高。人工智能的普遍應(yīng)用,也進(jìn)一步使保險營銷員感受到工作的壓力。
白皮書認(rèn)為,只有不斷保持開放的心胸和持續(xù)學(xué)習(xí)的態(tài)度,全面提升個性化服務(wù)客戶的能力,才能在行業(yè)中立于不敗之地。另外兩個比較困擾保險營銷人員的職業(yè)問題是,保險營銷工作的行業(yè)社會地位較低和缺乏成就感。事實上,解決了行業(yè)專業(yè)度的問題,這些困擾也就迎刃而解。2015年取消保險營銷員考試準(zhǔn)入門檻,導(dǎo)致了新人入行人數(shù)大增,從而拉低了行業(yè)平均業(yè)績指標(biāo)。對于廣大新入行的保險營銷員來說,通過學(xué)習(xí)提升,提高業(yè)務(wù)能力與收入還有很大空間。
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