上市壽險公司代理人數量“大滑坡”引人關注 專家稱舊有營銷模式已到了非改不可的階段

    本報記者 冷翠華

    隨著A股五大上市險企（含保險集團）相繼發(fā)布半年報，上市系壽險公司的經營情況隨之“浮出水面”。除業(yè)績外，壽險公司代理人數量的“大滑坡”尤為引人關注。從這5家上市壽險公司情況來看，今年上半年，其代理人同比全面下降，這背后既有行業(yè)吸引力下降、保單難賣，代理人主動辭職的原因，也有保險公司壓實代理人隊伍，主動清虛的影響。

    代理人渠道的深度改革勢在必行，提質增效尚面臨諸多難點，盡管各家壽險公司皆在積極行動，但要見到成效可能還需要更長時間，且必須進行系統(tǒng)性變革。

    有公司代理人數量腰斬

    曾經高歌猛進的保險代理人隊伍正快速掉頭向下。據上市系壽險公司半年報顯示，5家公司的代理人上半年均大幅下降，其中，降幅最大的人保壽險的代理人隊伍“縮水”了一半多。

    具體來看，據《證券日報》記者統(tǒng)計，截至6月30日，人保壽險“大個險”營銷人員約為24.9萬人，同比大幅下降51.4%；中國人壽的總銷售人員約122.3萬人，同比下降32.06%，其中，個險銷售人員為115萬人，同比下降31.95%；太保壽險月均保險營銷員64.1萬人，同比下降16.3%；新華保險個險代理人規(guī)模為44.1萬人，同比下降16.2%；平安壽險個人壽險銷售代理人數約為87.78萬人，同比下降14.3%。

    2015年，原保監(jiān)會發(fā)布《關于保險中介從業(yè)人員管理有關問題的通知》，取消了保險中介從業(yè)人員資格核準審批，保險代理人隊伍由此開始了快速擴張。據申萬宏源研究數據顯示，保險代理人數量從2015年的471萬人增長至2019年的912萬人，4年時間里，增長了93.6%。而在2020年，這一數字已經開始出現(xiàn)回落，當年保險代理人數量為844萬人，另有數據顯示，今年上半年全行業(yè)代理人同比降幅超過20%。

    普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對《證券日報》記者表示：“這反映了傳統(tǒng)的壽險營銷模式到了必須深入改革的階段。代理人體系引入中國近30年來，對推動中國壽險營銷和壽險公司價值創(chuàng)造功不可沒，但隨著人口紅利的逐漸消退，以及消費者對保險的認知越來越專業(yè)，傳統(tǒng)代理人模式發(fā)展遇到了愈發(fā)明顯的瓶頸，尤其是業(yè)界詬病多年的拉人頭模式、緣故展業(yè)和自保件、脫落率高、專業(yè)性低等問題，都是阻礙其未來發(fā)展的頑疾，去年以來，疫情的影響推動了險企線上化和數字化改革進程，加速了傳統(tǒng)代理人模式的問題顯現(xiàn)，在增員和產能上都遭遇了很大的挑戰(zhàn)。”

    申萬宏源非銀金融行業(yè)高級分析師葛玉翔對《證券日報》記者表示，當前行業(yè)環(huán)境已經發(fā)生變化，“人海戰(zhàn)術”難以為繼。一方面，新客戶群體生長于互聯(lián)網時代，保險產品信息不對稱性將會被加速減弱，大部分“靠忽悠”的保險代理人根本無法生存；另一方面，“人海戰(zhàn)術”耗費公司大量資源，在監(jiān)管引導降成本、高質量發(fā)展思路下勢必會壓縮費用結構。

    某大型壽險公司代理人葉曉（化名）向記者介紹，今年確實有很多同事離職，一方面是展業(yè)難，收入下降；另一方面也有單位考核要求進一步提高，部分業(yè)績較差的代理人被淘汰。“公司主動推動代理人轉型，清虛是一方面，有些代理人不再看好保險銷售另謀出路也是一方面，共同造成代理人隊伍的縮減。”葉曉表示。

    如何提質增效？

    在代理人數量快速下降的背景下，各家壽險公司都在努力提質增效。不過，無論是保險公司高管還是行業(yè)分析人士都一致認為，這是一塊難啃的“硬骨頭”，必須進行系統(tǒng)性改革。

    從險企已經采取的具體舉措上看，新華保險副總裁李源表示，上半年，公司主動清虛人力，擠干水分，實現(xiàn)真人、真保費、真架構。同時，推動代理人隊伍向年輕化、專業(yè)化和城市化轉變。此外，以短期健康險的續(xù)轉保為契機，提升銷售隊伍的活動率。針對新人開單難的問題，除了加強培訓等措施外，還專門針對新人設計專屬產品，使其更容易開單，對客戶提供新型服務。

    中國人壽在半年報中表示，其堅持提質穩(wěn)量的隊伍發(fā)展策略，壓實隊伍規(guī)模；堅定走高質量發(fā)展道路，堅持以有效隊伍驅動業(yè)務發(fā)展，研發(fā)推廣個險隊伍常態(tài)運作4.0體系，持續(xù)推動銷售隊伍向專業(yè)化、職業(yè)化深度轉型，為公司構建高質量發(fā)展新格局注入持久動力。

    但客觀來看，盡管上半年上市壽險公司代理人改革取得了一些成效，但現(xiàn)在壽險全行業(yè)面臨代理人下降以及嚴重的保費增長焦慮是不爭的事實，代理人改革艱難是行業(yè)必須直面的問題。

    “整個壽險代理人渠道改革非常艱難，要改變幾十萬人。”中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎在上半年業(yè)績發(fā)布會上坦陳，代理人隊伍要從大進大出轉向高質量、高產能、高收入，必須進行深度改革，這至少需要3年時間，代理人的減劣提優(yōu)是困難的，行業(yè)吸引力下降也需直面，“但我們會逐步把質量提起來。”陳心穎表示。

    從行業(yè)層面看，周瑾認為，代理人人數下降趨勢在未來一段時期還會延續(xù)，傳統(tǒng)的代理人必須在營銷機制、管理模式、專業(yè)水平、營銷理念、激勵機制，以及科技平臺等方面進行改革。要實現(xiàn)代理人全面的提質增效，尚有很多難點，包括管理模式的問題、分配機制的問題，以及專業(yè)能力的問題等諸多方面。“近30年來的發(fā)展，問題的積累和矛盾的顯現(xiàn)，使得代理人改革必須系統(tǒng)推進，而且需要從戰(zhàn)略層面推動，從底層變革切入。”周瑾表示。