險企預熱明年開門紅 新單增速或面臨三大制約

    近期頭部險企開始為2022年開門紅熱身。從發(fā)布的主要產(chǎn)品來看，形態(tài)上延續(xù)了近年來的“年金險+萬能賬戶”設計，以穩(wěn)定現(xiàn)金流和收益增值的優(yōu)勢吸引客戶。

    與往年相比，今年保險公司對開門紅產(chǎn)品花了更多心思，更靠近客戶需求。一方面儲備更多類型的產(chǎn)品；另一方面，提供貼近客戶健康養(yǎng)老原生需求的元素。

    但需要注意的是，整體上，今年的啟動仍較往年冷淡些，主要原因是今年不少公司仍有完成年度業(yè)務目標的較大壓力。

    產(chǎn)品儲備比以往更豐富

    證券時報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今年保險公司在產(chǎn)品上更加以客戶需求為出發(fā)點，回歸原生需求仍有諸多新嘗試。

    一個表現(xiàn)是，保險公司對2022年開門紅的預熱產(chǎn)品更加豐富，有不同類型產(chǎn)品的儲備，可以對應客戶不同需求，而不再是主打某一個產(chǎn)品。

    比如，中國人壽至少推出了兩全保險和年金保險，其中兩全保險覆蓋人群較往年更廣，72周歲以下健康者可投保。其一款年金保險也面向60～75周歲客戶群體推出，提供年金、祝壽金、身故保險金，為客戶退休后的生活提供保障。

    針對客戶不同財富管理風險偏好的需求，泰康人壽首次推出“年金險+投連+萬能”的年金+雙賬戶產(chǎn)品。年金保險所產(chǎn)生的紅利、生存金可進入萬能+投連雙賬戶，由此，年金險提供確定、終身的現(xiàn)金流，萬能險提供保底穩(wěn)健的收益，投連險則有機會獲得更高的投資收益。

    國泰君安調(diào)研獲悉，在客戶認知不斷提升的背景下，當前保險公司的轉(zhuǎn)型目標改為基于客戶的需求匹配產(chǎn)品，保險產(chǎn)品基于客需建立更為豐富多元的創(chuàng)新產(chǎn)品組合。隨著居民的老齡化、資管新規(guī)理財產(chǎn)品的凈值化，以及醫(yī)療衛(wèi)生費用支付效率過低的現(xiàn)狀，主流保險公司當前均推出“健康保障+養(yǎng)老儲蓄+終身壽險”等多產(chǎn)品組合，滿足差異化客戶的全方位保險需求。例如，中國太保提出了基于客戶需求的保險產(chǎn)品“金三角”體系，即包括健康保障類、養(yǎng)老年金類、終身壽險類產(chǎn)品。

    這不同于過去保險公司準備開門紅時的情況。往年保險公司的做法大多是開門紅時期主打年金險、非開門紅時期賣保障產(chǎn)品，大多時候以產(chǎn)品推動銷售。

    除了產(chǎn)品儲備更豐富外，部分保險公司今年的一個新嘗試是，增加健康和養(yǎng)老服務元素，貼近客戶原生需求，增加吸引力，或?qū)⒋龠M銷售。例如，有保險公司推出的年金保險產(chǎn)品可對接養(yǎng)老社區(qū)入住資格；也有險企針對高客推出“綠通（CAR-T）版”高端醫(yī)療服務計劃。

    開門紅重要性或?qū)⑾陆?/p>

    盡管有一些險企在預熱2022年開門紅，但整體上，今年的啟動仍較往年冷淡些。一個主要原因是，今年不少公司仍有完成年度業(yè)務目標的較大壓力。

    從上市系壽險公司情況看，今年1~9月保費仍然承壓。各家保費同比增速分別為：中國人壽1.8%、新華保險1.6%、中國太保壽險-0.6%、中國平安壽險-3.5%、中國人保壽險-5.1%。其中，9月單月保費增速環(huán)比略有改善，國泰君安研報分析，預計主要為部分公司去年同期提前籌備開門紅（包括增員和預收）基數(shù)較低所致。

    證券時報記者調(diào)查獲悉，頭部壽險公司今年雖然增速不高，但在行業(yè)中已屬較好，不少中小公司今年啟動開門紅時的業(yè)績壓力更大，特別是個人代理人業(yè)務。一位中小壽險公司精算部門負責人表示，上市的幾家頭部險企整體僅個位數(shù)增長，這基本能代表行業(yè)整體情況，而中小公司日子更難。“今年不少公司年度任務還有缺口，都在沖年度任務達成，比較艱難。”另一家壽險公司的企劃部負責人說。

    對于開門紅是不是要繼續(xù)推動，近年保險業(yè)內(nèi)一直有爭議，一些頭部公司還出現(xiàn)搖擺?？傮w上，保險業(yè)界認為，目前開門紅仍對保險公司發(fā)展業(yè)務有一定存在必要，這對于打下全年基礎(chǔ)，提升隊伍士氣有幫助。但是，由于這種人為以銷售推動的活動產(chǎn)生了誤導等問題，正在逐步借由“客戶用腳投票”倒逼保險公司改進相關(guān)準備工作。從今年看，盡管已時至11月，壽險業(yè)對明年開門紅的準備心力總體上不及往年，加之監(jiān)管導向，未來開門紅的重要性也可能會下降。

    國泰君安非銀研報認為，三大因素將制約上市險企2022年開門紅新單增長，包括：延后開門紅啟動時間、開門紅人力大幅縮減，以及今年1月底的新老重疾切換一次性因素消失。