保險(xiǎn)業(yè)的后“人海戰(zhàn)術(shù)”之路

    多年前，老徐經(jīng)常被邀去觀摩保險(xiǎn)公司歲尾年頭的總結(jié)會(huì)、誓師會(huì)?，F(xiàn)在回想起來(lái)，除了紅紅火火的氣氛外，印象最深的，就是幾乎所有壽險(xiǎn)公司在總結(jié)成績(jī)、展望未來(lái)的時(shí)候，都會(huì)對(duì)營(yíng)銷員的規(guī)模、績(jī)效、發(fā)展前景等內(nèi)容，“碎碎念”一番。

    從現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷模式看，一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷員培訓(xùn)入職后，賣出的第一單保險(xiǎn)，往往不是“自保”就是“家人保”，這幾乎是所有新人的規(guī)定動(dòng)作，帶了本能性質(zhì)。這也可以理解，因?yàn)檫@一單最可控。隨后展業(yè)一般就是親戚、朋友、同學(xué)、前同事等次第展開(kāi)，銷售難度雖然逐漸增加，但有親情、人情加持，一般多多少少都能有所收獲。對(duì)絕大多數(shù)營(yíng)銷員而言，“肉”吃完了，都會(huì)發(fā)現(xiàn)“骨頭”實(shí)在難啃，堅(jiān)持“啃”一陣子，收獲不大，也就到了“流失”之時(shí)。

    先易后難，逐步歷練，歷練不動(dòng)了，轉(zhuǎn)身退出，好像全世界的保險(xiǎn)營(yíng)銷員都是這樣一路走下來(lái)的；別管最終走到哪里去，但在走的過(guò)程中，肯定都會(huì)有收獲——有的收獲多一些、大一些，有的收獲少一些、小一些罷了，最不濟(jì)有幾張保單傍身，接下來(lái)的路走起來(lái)，多多少少有底氣。

    再正常不過(guò)的事情，往往都不算事兒。這就難怪那些年壽險(xiǎn)公司的總結(jié)稿里，只提營(yíng)銷員的“期末余額”而絕口不提營(yíng)銷員的流失率。這仍舊可以理解，一方面，營(yíng)銷員雖然流失了，但保單往往留住了，另一方面，新?tīng)I(yíng)銷員源源不斷地入職，自然帶來(lái)了新的保單資源、保單潛力，意味著保費(fèi)收入的繼續(xù)增長(zhǎng)，就像輸入新鮮的血液，滿含氧氣、活力的紅細(xì)胞，在最基礎(chǔ)的層面，支撐著肌體的活力。

    有這樣的營(yíng)銷邏輯存在，就難怪那些年的壽險(xiǎn)公司都格外強(qiáng)調(diào)、看重營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)的力量（不知道這些年是否有改變），幾乎所有“講話稿”在強(qiáng)調(diào)增員重要性的時(shí)候，都愛(ài)引用的一句話就是，“一花獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園”。相較于一個(gè)擅長(zhǎng)單兵作戰(zhàn)的營(yíng)銷員，一個(gè)更注重發(fā)展“下線”、全力做大團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷員，會(huì)更被公司重視，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)帶來(lái)的保單增加是幾何級(jí)數(shù)的增加。

    那些年，在參加某個(gè)頭部壽險(xiǎn)公司年終舉行的優(yōu)秀營(yíng)銷員表彰大會(huì)時(shí)，老徐與公司某位負(fù)責(zé)人私下閑聊，感慨個(gè)人營(yíng)銷冠軍超高的業(yè)績(jī)時(shí)，這位公司領(lǐng)導(dǎo)略加附和之后很適時(shí)地“但是”了一下：?jiǎn)未颡?dú)斗，團(tuán)隊(duì)建設(shè)不行。“聞君一席話，勝讀十年書(shū)”。老徐當(dāng)時(shí)深受啟發(fā)，也是，個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)偻怀?，哪怕一年做出千萬(wàn)量級(jí)的保單，也很難面對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的“碾壓”。

    陳年往事，世易時(shí)移。從去年開(kāi)始，保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模的快速萎縮逐漸引起關(guān)注，2020年比2019年規(guī)模縮減超過(guò)200萬(wàn)人，就很讓一些媒體吃驚；而2021年規(guī)模萎縮速度進(jìn)一步加快的態(tài)勢(shì)（上半年從700萬(wàn)人下降到400萬(wàn)人），甚至引得業(yè)內(nèi)人士用“雪崩”、“慘烈”來(lái)進(jìn)行形象化描摹了。這也可以理解，畢竟如此迅捷的萎縮速度，很容易讓人產(chǎn)生這樣疑慮：此前的營(yíng)銷邏輯是否還行得通？

    在時(shí)代的大背景下，壽險(xiǎn)公司此前運(yùn)用起來(lái)得心應(yīng)手的營(yíng)銷邏輯，大概是行不太通了吧；如果連許多IT企業(yè)都遭遇到流量的“天花板”，保險(xiǎn)公司往上沖、碰到頭，當(dāng)然也再正常不過(guò)。此時(shí)此地，既然“人海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)不太好使，盡快尋求路徑改變就很重要。這不，現(xiàn)在已經(jīng)有業(yè)內(nèi)專家開(kāi)始探討如何才能有效推動(dòng)營(yíng)銷個(gè)體動(dòng)能和績(jī)效的深度挖掘和提高了。雖然似乎有點(diǎn)兒晚，但聊勝于無(wú)。如果有人仍認(rèn)識(shí)不到轉(zhuǎn)變路徑的重要性，仍把注意力集中在增員上，想方設(shè)法在這上面做文章，恐怕未來(lái)發(fā)展就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。

    前幾年沾了營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)?？焖贁U(kuò)張的光而大吃“甘蔗”的保險(xiǎn)公司，大約就要為隨后的“苦日子”做些準(zhǔn)備了。據(jù)說(shuō)，已經(jīng)有人為剛冒頭兒的“苦日子”叫苦連天了。不過(guò)，叫喊顯然沒(méi)用，把叫喊的力氣用在后“人海戰(zhàn)術(shù)”之路的探索、尋覓上，才是正道。壽險(xiǎn)公司顯然需要更多、更深入的改變。

    （作者系證券時(shí)報(bào)記者）

    以上文章發(fā)表的言論，僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表證券時(shí)報(bào)立場(chǎng)。