多家造車新勢力更新銷售模式 阿維塔稱放棄直營模式不實(shí)

    本報(bào)記者 龔夢澤

    近日，有關(guān)阿維塔將放棄直營模式的傳言在網(wǎng)絡(luò)上流傳。對(duì)此，阿維塔官方很快進(jìn)行了澄清，明確表示傳言不實(shí)。

    7月19日，阿維塔相關(guān)負(fù)責(zé)人向《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，阿維塔并未放棄直營模式，而是正在采取直營店與經(jīng)銷商加盟的雙線布局策略，以發(fā)揮各自的優(yōu)勢。一方面，阿維塔在一線核心城市如北京、上海、廣州、重慶、杭州等多地，依舊保留部分直營門店，作為市場感知觸點(diǎn)，打造樣板效應(yīng)。同時(shí)，為了適應(yīng)市場的快速變化，秉持“少商家多網(wǎng)點(diǎn)，成片規(guī)劃連片發(fā)展，生活商圈和汽車商圈平衡發(fā)展”原則，將會(huì)落地全新的“他營模式”。

    上述阿維塔負(fù)責(zé)人表示，“他營模式”采用的仍然是客戶直聯(lián)、價(jià)格統(tǒng)一、訂單驅(qū)動(dòng)的方式。而與傳統(tǒng)分銷模式的不同在于，“他營模式”在終端觸點(diǎn)上把用戶的服務(wù)交給了每個(gè)地方的投資人，旨在更有效率、更靈活的為用戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。

    事實(shí)上，阿維塔并非車企中轉(zhuǎn)換營銷模式的個(gè)例。造車新勢力們從最初的全面直營，到如今或改換名頭或重回經(jīng)銷商懷抱，汽車營銷渠道的變革值得玩味。

    今年6月份，比亞迪旗下兩大高端品牌——騰勢和方程豹，雙雙宣布將面向社會(huì)招募經(jīng)銷商，這也意味著兩個(gè)品牌將放棄直營模式，轉(zhuǎn)為采用“直營+經(jīng)銷商”的混合渠道模式。

    2023年9月份，小鵬汽車就在渠道商會(huì)議上公布了“木星計(jì)劃”，成為國內(nèi)第一家直營轉(zhuǎn)經(jīng)銷模式的造車新勢力。“木星計(jì)劃”顯示，小鵬汽車將采用經(jīng)銷商模式逐漸替換過去的直營模式。彼時(shí)，小鵬提出的要求是，“我們目前只針對(duì)4S店進(jìn)行招募，加盟條件是對(duì)方起碼需要有3家4S店的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)”。

    另有接近蔚來第二品牌樂道方面人士向記者透露，樂道或?qū)⒉捎?ldquo;直營+經(jīng)銷商”的模式。在該人士看來，樂道主打的客群就是更加下沉的市場，面對(duì)偌大的基層市場，僅靠自身的能量，很難有效地覆蓋更為廣泛的人群。

    “新勢力品牌在初創(chuàng)階段，通過直營能夠把控價(jià)格體系和服務(wù)品質(zhì)，有利于建立品牌形象、獲取一手客戶反饋，來反推優(yōu)化運(yùn)營模式。”德基先進(jìn)制造與出行產(chǎn)業(yè)合伙人張帆表示，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，擁有大規(guī)模的產(chǎn)品矩陣，需要更大、更多的展廳接待受眾人群時(shí)，引入經(jīng)銷商便成為品牌擴(kuò)展客源、分擔(dān)經(jīng)營壓力的另一選擇。

    “沒有最好的渠道，只有最適合自己的渠道。”張帆認(rèn)為，品牌在不同的發(fā)展階段，需要采用不同的渠道模式，并在成長中不斷完善并迭代它，以匹配不同時(shí)期的發(fā)展需要。

    截至7月17日收盤，頭部經(jīng)銷商集團(tuán)廣匯汽車股價(jià)以0.78元/股報(bào)收，已連續(xù)20個(gè)交易日低于1元/股，觸及終止上市條件。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，在經(jīng)銷商集團(tuán)實(shí)力大不如前的當(dāng)下，新勢力將重心從“網(wǎng)絡(luò)銷售”向“實(shí)體銷售”轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)而擁抱經(jīng)銷商，能否實(shí)現(xiàn)雙方借勢和賦能，有待繼續(xù)觀察。