營(yíng)收高于行業(yè)增速 凈利高于營(yíng)收增長(zhǎng) 探秘三一國(guó)際“開(kāi)掛”背后的故事

    本報(bào)記者 李勇

    “都說(shuō)‘投資不過(guò)山海關(guān)’，但山海關(guān)以北還是有優(yōu)秀的公司。”福建某資產(chǎn)管理公司一位姓蔡的投資經(jīng)理，在結(jié)束首次東北之行，完成對(duì)三一國(guó)際沈陽(yáng)礦山裝備產(chǎn)業(yè)園的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研之后，第一時(shí)間就在朋友圈里發(fā)出了這樣的感慨。

    對(duì)于東北公司多年來(lái)被標(biāo)簽化的問(wèn)題，蔡經(jīng)理認(rèn)為，“還是取決于‘當(dāng)家人’的選擇，這個(gè)更重要。”

    讓數(shù)十位專業(yè)投資人東北之行留下極佳印象的是一次普通的反向路演。日前，由碧云資本、華泰證券、泰康資產(chǎn)、興證國(guó)際，嘉實(shí)基金、中金公司等十余家券商機(jī)構(gòu)研究員、分析師及機(jī)構(gòu)投資人組成的調(diào)研團(tuán)隊(duì)，在三一國(guó)際核心管理層的陪同下，對(duì)位于沈陽(yáng)的礦山裝備產(chǎn)業(yè)園區(qū)進(jìn)行了實(shí)地考察，進(jìn)一步探究了三一國(guó)際營(yíng)收增長(zhǎng)高于行業(yè)平均水平、凈利增長(zhǎng)高于營(yíng)收增速的“秘密”。

    經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)

    煤炭行業(yè)回暖及智能化趨勢(shì)帶來(lái)的產(chǎn)品需求放量，三一國(guó)際自2017年以來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)快速提升。公開(kāi)披露的數(shù)據(jù)顯示，2018年度公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入44.17億元，同比增長(zhǎng)78%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)6.03億元，同比增長(zhǎng)161%。2019年一季度，三一國(guó)際繼續(xù)保持較高增速，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入15.31億元，同比增長(zhǎng)53.6%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.76億元，同比增長(zhǎng)60.6%。

    “下游的煤炭、港口行業(yè)，近兩年整體都只是穩(wěn)定的溫和增長(zhǎng)。在這波煤機(jī)上行周期中，三一國(guó)際是表現(xiàn)最好的公司之一，銷售收入增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，凈利增速還要高于銷售收入的增長(zhǎng)，簡(jiǎn)直就是‘開(kāi)了掛’般。”對(duì)于三一國(guó)際經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的亮眼表現(xiàn)，有分析師認(rèn)為，“市場(chǎng)占有率的增加，成本費(fèi)用進(jìn)一步改善，核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升帶來(lái)公司盈利能力的增強(qiáng)；另一方面，‘頭部效應(yīng)’的影響，龍頭公司憑借自身的絕對(duì)實(shí)力可以攫取和占有更多的優(yōu)勢(shì)，享受更高的發(fā)展紅利。”

    三一國(guó)際董事長(zhǎng)戚建與投資者進(jìn)行交流時(shí)表示，管理層對(duì)公司全年業(yè)績(jī)充滿信心。目前，公司在手訂單25億元左右，其中能源設(shè)備定單10億元，港口設(shè)備定單15億元。預(yù)計(jì)今年另外還將有20億元的潛在新增訂單。保守預(yù)計(jì)，2020年至2021年，三一國(guó)際還將至少保持每年30%以上的增速。

    產(chǎn)品才是最終“王道”

    三一國(guó)際的生產(chǎn)車間里，礦車的輪子都要比記者高出好大一截。而公司推出的S級(jí)寬體車，則是市場(chǎng)的一個(gè)“新寵”。據(jù)生產(chǎn)線上的一位管理人員介紹，就是這樣一個(gè)在礦山跑來(lái)跑去的大車，一天下來(lái)，駕駛室里一點(diǎn)灰塵都不會(huì)有。

    “別看這個(gè)車子大，操控起來(lái)就像私家車，絲毫沒(méi)有笨重的感覺(jué)。”這位管理人員自信地表示，“無(wú)論是空調(diào)、減震等各方面，如果舒適度做的不好，現(xiàn)在的年代，哪還會(huì)有工人愿意來(lái)開(kāi)？”

    記者從公司了解到，投放市場(chǎng)的寬體車，受到了客戶的歡迎，訂單和出貨量都在穩(wěn)步增長(zhǎng)。戚建告訴記者，“這就是根據(jù)礦山特殊的使用場(chǎng)景，為客戶量身定制的產(chǎn)品。在正式開(kāi)發(fā)之前，公司對(duì)市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品進(jìn)行了大量的調(diào)研考察，總結(jié)歸納出幾百個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)進(jìn)行了優(yōu)化，都一一解決掉了。”

    “無(wú)論在油耗、操控性、支架強(qiáng)度、駕駛舒適度、使用壽命、出勤率等諸多方面，我們都進(jìn)行了引領(lǐng)性的創(chuàng)新，公司的寬體車可以在長(zhǎng)達(dá)8年的壽命期內(nèi)保持高效穩(wěn)定運(yùn)行。”戚建講道，“客戶買車就是用來(lái)賺錢的，正是因?yàn)檫h(yuǎn)超行業(yè)的極佳性能和使用壽命，才使客戶有更多的購(gòu)買動(dòng)力和意愿來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品替換和升級(jí)。”

    除了這款明星寬體車，在純水支架研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，三一國(guó)際近距離展示的純水支架結(jié)構(gòu)也引起了投資人的關(guān)注和稱贊。雖然表面上看，只是把介質(zhì)由傳統(tǒng)的乳化液改為了純水，卻要解決密封、潤(rùn)滑、防腐、氣蝕、磨損等幾大難題。據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的一位負(fù)責(zé)人介紹，這套由公司自主研發(fā)的顛覆性產(chǎn)品，已于2018年8月份在神華集團(tuán)一個(gè)下屬煤礦投入運(yùn)行，并得到了用戶的高度認(rèn)可。

    “目前運(yùn)行的數(shù)據(jù)，客戶采用純水支架開(kāi)采效率得到大幅提升，創(chuàng)下月產(chǎn)煤68萬(wàn)噸的記錄。相較原來(lái)采用乳化液的傳統(tǒng)產(chǎn)品，純水支架每采一噸煤還可以為客戶節(jié)約下0.63元，而且還不會(huì)存在乳化液對(duì)地下水的污染問(wèn)題。”該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，隨著行業(yè)節(jié)能環(huán)保要求的不斷提高，這部分市場(chǎng)未來(lái)將會(huì)逐步釋放更多需求。

    三一國(guó)際的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自哪里？在參觀交流中，記者逐漸認(rèn)識(shí)道，公司的秘訣就是緊盯客戶需求，用長(zhǎng)線思維幫助客戶解決切身痛點(diǎn)，增加客戶粘性，以形成公司產(chǎn)品特有的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    綜合競(jìng)爭(zhēng)力全面提升

    好的產(chǎn)品得到客戶更多的認(rèn)可，自然帶來(lái)銷量的提升。而經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)，也從一個(gè)方面反應(yīng)出三一國(guó)際優(yōu)秀的精細(xì)化管理能力。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2019年一季度，三一國(guó)際綜合毛利率提高至30.59%，這已是連續(xù)第三個(gè)季度的上升。

    參觀調(diào)研中，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的ECC數(shù)字化控制中心讓人對(duì)公司管理能力印象深刻。大屏上，營(yíng)銷系統(tǒng)的客戶的拜訪情況、意向情況、合作達(dá)成數(shù)據(jù)、實(shí)時(shí)的銷售情況，具體到一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)都清晰明了。設(shè)備互聯(lián)系統(tǒng)做到了對(duì)“現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)實(shí)、現(xiàn)物”的遠(yuǎn)程監(jiān)控，每臺(tái)加工設(shè)備的實(shí)時(shí)及歷史開(kāi)車情況，負(fù)荷高低都一目了然。通過(guò)生產(chǎn)線設(shè)備狀態(tài)監(jiān)控、生產(chǎn)過(guò)程監(jiān)控、現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控，公司管理層有更直觀的數(shù)據(jù)用于決策，設(shè)備利用率大幅提升，作業(yè)率提升10個(gè)百分點(diǎn)。

    在客戶云終端互聯(lián)系統(tǒng)，地圖上不停閃爍著的一個(gè)個(gè)亮點(diǎn)，就是公司銷售給客戶正處在工作狀態(tài)的一臺(tái)臺(tái)設(shè)備。點(diǎn)擊每一臺(tái)設(shè)備，運(yùn)行的參數(shù)就會(huì)實(shí)時(shí)地顯示。三一國(guó)際的一位專業(yè)技術(shù)人員告訴記者，C端互聯(lián)，主要監(jiān)測(cè)的是設(shè)備的健康指標(biāo)和效率指標(biāo)，可以讓產(chǎn)品在客戶那里運(yùn)行的更有效率。同時(shí)，通過(guò)采集到的大量數(shù)據(jù)，還可以有針對(duì)性的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)一步改進(jìn)提升。此外，通過(guò)與客戶的互聯(lián)互動(dòng)，可以幫助分析工況、油耗、施工軌跡，提供合理化建議以提高施工效率，讓客戶最終效益獲得了更大提升。

    戚建在與投資者交流時(shí)表示，公司的高速成長(zhǎng)，獲得超額收益的能力，都源自產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升。在經(jīng)營(yíng)質(zhì)量方面，公司通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)占有率的不斷提升，在保持現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的同時(shí)，致力于不斷提升單一產(chǎn)品的毛利率。通過(guò)對(duì)費(fèi)用效率的嚴(yán)格管控、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的提升，公司自身經(jīng)營(yíng)能力不斷提高。未來(lái)這種精細(xì)化的管理手段和模式，還將幫助公司在排冗升效方面獲得更多的提升空間。管理層預(yù)計(jì)未來(lái)在銷售額、毛利率、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)、現(xiàn)金流、應(yīng)收賬款等多項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)上，都有信心給投資者和市場(chǎng)交出一份靚麗的答卷。

    “隨著智能化技術(shù)的發(fā)展，公司所在的煤機(jī)及港機(jī)行業(yè)正在迎來(lái)變革和嶄新的機(jī)遇，未來(lái)將繼續(xù)堅(jiān)定地執(zhí)行‘智慧礦山’和‘智慧碼頭’的研發(fā)創(chuàng)新戰(zhàn)略，不斷用新產(chǎn)品為公司打開(kāi)新的增長(zhǎng)空間。”戚建表示，“未來(lái)，公司要完成從傳統(tǒng)的裝備提供商向成套綜合方案解決者的身份轉(zhuǎn)變。”

（編輯 白寶玉）