綠城中國鎖定1800億元銷售目標(biāo) 張亞東拆掉籬笆謀發(fā)展

    本報記者 王麗新

    “進(jìn)入綠城半年多，幾乎每天都與宋總（綠城中國創(chuàng)始人宋衛(wèi)平）有溝通，公司治理決策都是與宋總和九龍倉（綠城中國第二大股東）方面溝通后制定的。”綠城中國總裁張亞東接受《證券日報》記者采訪時表示，“包括每一個干部人員的任用和調(diào)整，都會跟宋總商量。”

    只身來到綠城的張亞東，稱清洗綠城老員工的外界傳言是誤解，用他的話說，“我沒帶來一個人，怎么算做大換血呢。”

    “再次向大家明確，綠城依舊是宋衛(wèi)平先生創(chuàng)立時的綠城。”張亞東強(qiáng)調(diào)，中交從沒有想要“去宋衛(wèi)平化”，宋總也從沒有要“去中交化”。

    進(jìn)入綠城后，張亞東花了4個月時間想清楚“綠城是誰？綠城要成為誰？綠城怎樣成為誰？”他給出的答案是，綠城是房地產(chǎn)行業(yè)的特長生，要成為有特長的優(yōu)等生，以產(chǎn)品和品質(zhì)的特長立身，在此基礎(chǔ)上補(bǔ)齊短板和弱項(xiàng)。

    經(jīng)過7個月時間，綠城“統(tǒng)一了認(rèn)識，明晰了戰(zhàn)略”，旗幟鮮明地“追求品質(zhì)，兼顧其他”。在張亞東看來，對綠城來說，規(guī)模只是追求品質(zhì)的邏輯結(jié)果。但追求品質(zhì)，就要付出堅守的代價。所以，調(diào)整是必須要做的。

    調(diào)整組織架構(gòu)落實(shí)共贏機(jī)制

    2019年初，與宋衛(wèi)平和九龍倉方面溝通后，張亞東開始推進(jìn)組織架構(gòu)改革，將原本的16家子公司整合縮減為11家，形成重、輕資產(chǎn)板塊“8+3”的架構(gòu)，在集團(tuán)層面增設(shè)事業(yè)部，推進(jìn)特色事業(yè)發(fā)展。同時，各區(qū)域公司將實(shí)施項(xiàng)目群管理，統(tǒng)籌各級資源，促進(jìn)業(yè)務(wù)融合，提升整體人均效能。

    在張亞東看來，組織架構(gòu)改革的動因是要補(bǔ)齊人均效能比其他優(yōu)秀房企低的短板，即著力提升單人平均開發(fā)面積，比如從現(xiàn)在人均開發(fā)7300平方米提升至2021年的1.1萬平方米，目標(biāo)是將人均開發(fā)面積每年提升10%－15%。

    另外，張亞東也表明了綠城的下一步發(fā)展目標(biāo)，即未來將從產(chǎn)品單一的業(yè)務(wù)區(qū)域集中型公司，發(fā)展成為產(chǎn)品多樣的全國性公司。

    值得關(guān)注的是，過去的綠城，是沒有實(shí)施跟投機(jī)制的。從今年1月1日起，綠城中國內(nèi)部開始全面推行共贏機(jī)制，其中一部分則包括跟投。

    據(jù)悉，這是首個短中長期全覆蓋的激勵機(jī)制，即《綠城中國共贏機(jī)制》。張亞東介紹，該機(jī)制在員工原薪酬激勵體系的基礎(chǔ)上，新增項(xiàng)目跟投、股份激勵等中長期激勵舉措，使員工利益與公司利益保持一致，助力公司提高運(yùn)營效能，為實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)和綜合產(chǎn)業(yè)有質(zhì)量地增長保駕護(hù)航，同時也將股東、公司與員工利益緊密結(jié)合，風(fēng)險共擔(dān)、利益共贏。

    在張亞東設(shè)計的共贏機(jī)制中，為跟投加了兩道保險杠，即短期激勵和超額分成激勵，再加上跟投激勵三種激勵機(jī)制并行。在拿地和開發(fā)銷售執(zhí)行過程中，都會落地共贏機(jī)制，比如項(xiàng)目審批節(jié)點(diǎn)提前完成了，就會進(jìn)行短期激勵。在跟投方面，綠城中國層面、區(qū)域公司和項(xiàng)目公司都有強(qiáng)制跟投份額，并支持自愿跟投。

    據(jù)了解，目前該機(jī)制已取得非常好的效果，各個項(xiàng)目的跟投遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期，后期也將根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行不斷優(yōu)化調(diào)整。

    強(qiáng)化投資條線管理實(shí)施全民營銷

    對于2019年的市場判斷，張亞東表示對房地產(chǎn)行業(yè)充滿信心。他分析道，一是城鎮(zhèn)人口的轉(zhuǎn)移是住房需求的最大動力，城鎮(zhèn)化將持續(xù)推進(jìn)，尤其是中國中部城市的發(fā)展；二是，中國大部分城市中，約三分之一的住房因無法滿足城市發(fā)展的需求，將進(jìn)行更新；三是，老百姓對美好生活向往的追求，將持續(xù)推動房子進(jìn)行改造。

    增量市場空間尚在，2019年，綠城中國將銷售業(yè)績目標(biāo)定為1800億元，其中重資產(chǎn)1200億元，輕資產(chǎn)600億元。

    對于不去追求規(guī)模增長，堅守品質(zhì)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，張亞東也坦言，堅守品質(zhì)要付出代價，限價之后，靠品牌溢價的綠城很難兼顧利潤。為此，綠城中國今年的投資重點(diǎn)是小鎮(zhèn)。鑒于小鎮(zhèn)是綠城中國利潤盤子三分之一的貢獻(xiàn)者，今年將全年的投資額度中撥出50億元給小鎮(zhèn)拿地。

    由于投資體系出現(xiàn)滯后導(dǎo)致銷售業(yè)績嚴(yán)重翹尾，這一問題成為綠城中國當(dāng)下的難題。據(jù)悉，綠城中國2019年拿地新增貨值目標(biāo)1500億元，權(quán)益投資450億元。銷售額上半年預(yù)計完成30%，下半年完成70%。

    對此，張亞東表示，綠城今年將著重進(jìn)行投資體系的調(diào)整。據(jù)悉，張亞東要求投資條線上的人員要清楚每一個城市推出的招拍掛項(xiàng)目，要知道哪些是適合綠城去做的。同時，下放拿地權(quán)利，打通投資和開發(fā)執(zhí)行的壁壘。

    調(diào)整組織結(jié)構(gòu)也是為了打破投資發(fā)展的壁壘，讓每一個區(qū)域公司都能成為一個“小綠城”。比如，綠城中國現(xiàn)有400多個項(xiàng)目要管控，未來還會更多，因此需要下設(shè)區(qū)域公司，區(qū)域公司下設(shè)項(xiàng)目公司，組織架構(gòu)由二級管控變?yōu)槿壒芸兀⒋蛲▍^(qū)域公司投資限制，不給發(fā)展設(shè)籬笆。換句話說，上海公司若能去北京搞項(xiàng)目，集團(tuán)也同意你去搞。

    營銷體系改革也同步進(jìn)行。從今年開始，綠城推出全民全國營銷，一套營銷隊(duì)伍可對全國產(chǎn)品進(jìn)行銷售。例如，杭州項(xiàng)目的營銷隊(duì)伍也能賣海南的房子。

    經(jīng)過一段時間的調(diào)整，如今的綠城已推出“七弦管理”，優(yōu)化公司“本體、產(chǎn)品、服務(wù)、投資、運(yùn)營、財務(wù)、產(chǎn)業(yè)”條線管理格局，七條弦齊頭并進(jìn)。