華為、三一的人來了，這家行業(yè)冠軍有哪些新打法？

    在我國(guó)大西北戈壁灘上，連片的風(fēng)力發(fā)電機(jī)迎風(fēng)轉(zhuǎn)動(dòng)。一架風(fēng)機(jī)的葉片停了下來，載有人員和物料的升降機(jī)穩(wěn)穩(wěn)升至百米高度，技術(shù)人員隨即展開檢修作業(yè)……

    這確保了風(fēng)機(jī)的健康持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，將源源不斷的電輸送到了千家萬(wàn)戶。在我國(guó)廣袤大地上，相當(dāng)多風(fēng)機(jī)作業(yè)的背后，都有一家“小巨人”的身影。

    這家公司就是中際聯(lián)合（北京）科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中際聯(lián)合”）。

    中際聯(lián)合自2005年成立，就專注在高空安全作業(yè)設(shè)備領(lǐng)域。它不僅在細(xì)分市場(chǎng)成長(zhǎng)為行業(yè)冠軍，還被評(píng)為國(guó)家級(jí)專精特新“小巨人”，并且在上交所上市，一步步將發(fā)展之路點(diǎn)亮。而未來如何打開新的發(fā)展空間，它的一些新打法慢慢展露。

    三個(gè)“撒手锏”練就行業(yè)冠軍

    圖為中際聯(lián)合研發(fā)中心測(cè)試現(xiàn)場(chǎng) 中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者 王巖 攝

    “我們的產(chǎn)品要遍布世界，并成為那個(gè)領(lǐng)域里最好的產(chǎn)品。”走進(jìn)中際聯(lián)合研發(fā)中心，抬頭看到這一行字。

    中際聯(lián)合董事長(zhǎng)劉志欣告訴中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者，這句話說出了公司最初的理想——成為世界第一的公司。目前，公司高空安全升降設(shè)備在國(guó)內(nèi)新增風(fēng)機(jī)市場(chǎng)占有率近70%，已經(jīng)是細(xì)分市場(chǎng)的冠軍。

    這樣的行業(yè)冠軍得來并不容易，中際聯(lián)合是憑什么做到的？

    在劉志欣看來，技術(shù)優(yōu)勢(shì)是最重要的，也是最大的“撒手锏”。高空安全作業(yè)設(shè)備在研發(fā)和制造過程中涉及機(jī)械設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)強(qiáng)度分析、機(jī)電一體化技術(shù)、嵌入式控制系統(tǒng)、通訊技術(shù)、傳感器技術(shù)等多學(xué)科和多領(lǐng)域的技術(shù)，具有較高的技術(shù)門檻。

    “中際聯(lián)合團(tuán)隊(duì)技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他友商，包括在德國(guó)、美國(guó)的友商。”劉志欣說。

    圖為中際聯(lián)合董事長(zhǎng)劉志欣接受中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者采訪 中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者 王蒙 攝

    這樣的技術(shù)壁壘，將一些試圖闖入者擋在了門外。電梯巨頭蒂森克虜伯和西子電梯曾經(jīng)試圖進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，最后放棄了。

    這些試圖闖入者組織能力非常強(qiáng)，最終為何沒能攻破這個(gè)壁壘？劉志欣分析說：“假如它有1000名研發(fā)人員，但分在升降機(jī)產(chǎn)品上的組織能力，比如說20名研發(fā)人員，相對(duì)中際聯(lián)合就不夠了。”

    技術(shù)不斷創(chuàng)新，讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了快速迭代。塔筒升降機(jī)、免爬器、智能助爬器……新的產(chǎn)品研發(fā)出來，就迅速成為行業(yè)第一。這些產(chǎn)品就像“接力棒”一樣，不斷為中際聯(lián)合帶來新的增長(zhǎng)空間。

    中際聯(lián)合研發(fā)中心有一面“認(rèn)證墻”，墻上擺滿了中際聯(lián)合獲得的各種認(rèn)證，包括歐盟CE認(rèn)證、北美UL、ASME認(rèn)證等82項(xiàng)國(guó)內(nèi)外資質(zhì)認(rèn)證。其中有的認(rèn)證，行業(yè)內(nèi)只有中際聯(lián)合一家獲得。這樣認(rèn)證資質(zhì)成為中際聯(lián)合的第二個(gè)“撒手锏”。

    而較強(qiáng)的交付能力是中際聯(lián)合另外的“撒手锏”。劉志欣說，中際聯(lián)合這些設(shè)備已經(jīng)出口到45個(gè)國(guó)家，能夠在全球范圍內(nèi)交付產(chǎn)品，不僅僅能在全球范圍生產(chǎn)出來，還可以在現(xiàn)場(chǎng)安裝，甚至包括整個(gè)生命周期的巡檢和維護(hù)。

    “幾千公里以外的戈壁、草原或者是海上的風(fēng)力發(fā)電機(jī)，確保安裝質(zhì)量達(dá)到作業(yè)指導(dǎo)書要求是有一定挑戰(zhàn)的，在這方面我們做到了。”劉志欣說。

    憑借這三大“撒手锏”，中際聯(lián)合練就行業(yè)冠軍，并建立起“護(hù)城河”，這成為其進(jìn)一步發(fā)展的底氣。

    華為、三一的人才來了，

    組成“海盜團(tuán)隊(duì)”

    今年5月6日，中際聯(lián)合在上交所上市。上市4個(gè)月后，市值一度摸到了100億元。然而，相比市值的100億元，更讓他興奮和向往的是另一個(gè)100億元。

    國(guó)內(nèi)專用高空安全作業(yè)設(shè)備市場(chǎng)尚處于發(fā)展初期，未來還有很大的發(fā)展空間。劉志欣預(yù)測(cè)，中際聯(lián)合在高空作業(yè)領(lǐng)域至少有兩個(gè)50億元的空間。

    第一個(gè)50億元來自于風(fēng)電領(lǐng)域。他預(yù)計(jì)，通過現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)、風(fēng)機(jī)存量市場(chǎng)和新增市場(chǎng)三個(gè)方面發(fā)力，不斷提升市場(chǎng)占有率和滲透率，可以在5年左右的時(shí)間，支撐中際聯(lián)合的營(yíng)收空間擴(kuò)大到50億元。

    另外一個(gè)50億元來自于風(fēng)電以外的行業(yè)機(jī)遇。通過電網(wǎng)、通信、火力發(fā)電、建筑、橋梁等領(lǐng)域打開50億元的營(yíng)收空間。劉志欣本來是從建筑領(lǐng)域轉(zhuǎn)型到高空作業(yè)這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，現(xiàn)在再做到建筑領(lǐng)域，用他自己的話就是，通過強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品“殺回去”。

    “成長(zhǎng)空間，我自己的判斷是有的。”劉志欣同時(shí)也很清楚，機(jī)會(huì)變成結(jié)果不是一個(gè)容易的過程，挑戰(zhàn)一直都有。技術(shù)、營(yíng)銷、質(zhì)量管控、供應(yīng)鏈方面的挑戰(zhàn)，都還不是最大的挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)在組織能力。他認(rèn)為，需要一支特殊的團(tuán)隊(duì)去拼去闖。

    喬布斯創(chuàng)辦蘋果公司時(shí)，在辦公室里掛了一面骷髏海盜旗，并說：“海盜比海軍強(qiáng)多了！”喬布斯創(chuàng)建了“海盜團(tuán)隊(duì)”，這支隊(duì)伍以探索、創(chuàng)新、勇敢為精神內(nèi)核。

    劉志欣很認(rèn)同這種做法。他告訴中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者，中際聯(lián)合已經(jīng)成立一支“海盜團(tuán)隊(duì)”。

    這支特殊團(tuán)隊(duì)由“船長(zhǎng)”單獨(dú)負(fù)責(zé)，采購(gòu)體系、營(yíng)銷體系、研發(fā)體系都是全新的，不按照現(xiàn)有的規(guī)矩而是按自己的思路和打法，去拼，去闖，為公司打開新的發(fā)展空間。

    這支團(tuán)隊(duì)的人才有來自華為團(tuán)隊(duì)的，還有來自三一團(tuán)隊(duì)的。“在之前的公司他們只能做一段，到我們這個(gè)組織中，他們負(fù)責(zé)的面會(huì)更多，可以更全面更系統(tǒng)地去做一件事。”

    劉志欣籌劃引入產(chǎn)品線總裁，十幾個(gè)品類每一個(gè)品類都必須有一個(gè)能力很強(qiáng)的“隊(duì)長(zhǎng)”，全面領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，他也認(rèn)識(shí)到，“金手銬”并不能真正把人才套住，還要進(jìn)一步做好激勵(lì)計(jì)劃。

    近幾年，中際聯(lián)合的增長(zhǎng)走出了一條不斷向上的曲線。2011-2020年收入復(fù)合增長(zhǎng)38%，凈利復(fù)合增長(zhǎng)46%。

    “我們引進(jìn)的幾位高層次人才給公司帶來的變化，是有目共睹的，取得了一致認(rèn)可。”劉志欣認(rèn)為，在這個(gè)方向上要持續(xù)加大力度。

    多元做大，目標(biāo)“3M”

    “海盜團(tuán)隊(duì)”新的打法，帶來新的想象空間。站在這個(gè)賽道，劉志欣開始眺望“更大”的未來。

    劉志欣對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者說，中際聯(lián)合未來發(fā)展目標(biāo)是成為像3M一樣的多元化企業(yè)。

    圖為中際聯(lián)合董事長(zhǎng)劉志欣接受中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者采訪 中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者 呂夢(mèng)一 攝

    3M公司是一家多元化跨國(guó)企業(yè)，素以勇于創(chuàng)新、產(chǎn)品繁多著稱于世。在其百多年歷史中，開發(fā)了6萬(wàn)多種高品質(zhì)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品深入到人們的生活，從家庭用品、醫(yī)療用品到運(yùn)輸、建筑、電子、通信等各個(gè)領(lǐng)域。

    劉志欣希望中際聯(lián)合像3M一樣，在多元化發(fā)展上邁出穩(wěn)健的步伐。中際聯(lián)合產(chǎn)品現(xiàn)階段主要應(yīng)用于風(fēng)力發(fā)電領(lǐng)域，同時(shí)已拓展至電網(wǎng)、通信、火力發(fā)電、建筑、橋梁等12個(gè)行業(yè)。其中，在風(fēng)力發(fā)電細(xì)分市場(chǎng)占有率第一，在其他行業(yè)并沒有做到這么高的市場(chǎng)占有率。劉志欣明白，這說明還需要產(chǎn)品上有很多變化，去滿足不同客戶的需求。

    他回憶，關(guān)于專業(yè)化還是多元化，前幾年專門和團(tuán)隊(duì)討論過。他們留意到，在多元化上很多的案例都失敗了。

    這讓劉志欣提醒自己，必須在保持現(xiàn)有業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的前提下，再去做大，不能“熊瞎子掰苞米掰一個(gè)丟一個(gè)”。

    因?yàn)樗芮宄?，最大的市?chǎng)和最好的盈利水平，如果來取舍的話，那肯定是盈利水平。因?yàn)橛?，代表著企業(yè)的健康程度。

    有意思的是，中際聯(lián)合的發(fā)展理念是3S，即Safe（使用安全）、Simple（操作簡(jiǎn)單）、Specialized（制造專業(yè)），與3M有些類似。不知純屬巧合，還是劉志欣在創(chuàng)立中際聯(lián)合的時(shí)候，就瞄準(zhǔn)了這個(gè)目標(biāo)。

    16年時(shí)間，中際聯(lián)合憑借“專”“精”做到了行業(yè)冠軍。未來，能否打開更大的發(fā)展空間，能否從“3S”升級(jí)至“3M”，這其中機(jī)遇有，挑戰(zhàn)也有。而最新成立的“海盜團(tuán)隊(duì)”，或許會(huì)成為一個(gè)變量。