銀行發(fā)力多元化代銷 差異化營銷提升業(yè)務競爭力

    本報記者 彭妍

    今年以來，銀行發(fā)力多元化代銷，部分銀行在部分代銷產品上的業(yè)績突出。從近期上市銀行三季報披露的數(shù)據(jù)來看，今年前三季度多家銀行手續(xù)費及傭金凈收入同比有所下降，但銀行代銷理財、保險等手續(xù)費收入大幅增長。

    中信證券首席經濟學家明明對記者表示，代銷業(yè)務出現(xiàn)分化主要有三方面原因：首先是今年前三季度資本市場波動較大，客戶權益類產品配置降低，疊加基金發(fā)行遇冷，導致代理基金收入出現(xiàn)下滑；其次是客戶避險情緒升溫，對于理財、保險等風險相對較低的產品需求增大，銀行代銷理財、保險業(yè)務隨之擴張；再者是資管新規(guī)過渡期結束，銀行理財步入發(fā)展新階段，在理財發(fā)力拓展市場的目標驅動下，理財銷售規(guī)模增長較好，助推代理收入增加。

    針對銀行代銷產品的情況，《證券日報》記者近日走訪了北京地區(qū)多個銀行網(wǎng)點。多家銀行的客戶經理對記者表示，基金產品面臨收益降低或虧損，而且目前存貸款利率也持續(xù)下行，好多高凈值客戶都重新規(guī)劃了資產配置，加大了長期保本保息資產的安排。

    保險、理財代銷收入

    實現(xiàn)大幅度增長

    代銷業(yè)務收入，即代銷理財、基金、保險、信托等金融產品的銷售傭金收入，其逐漸成為銀行手續(xù)費及傭金凈收入中的“中堅力量”。記者梳理部分上市銀行三季報發(fā)現(xiàn)，今年前三季度，部分上市銀行的保險、理財代銷收入較去年同期實現(xiàn)大幅增長。

    招商銀行三季報顯示，前三季度，代理保險收入107.84億元，同比增長47.81%；代銷理財收入53.23億元，同比增長15.94%。

    平安銀行同樣如此，今年前三季度該行代理保險收入14.4億元，同比增長32.4%。該行表示，主要是積極布局新業(yè)務賽道，帶來代理保險等收入增加。銀行積極把握壽險市場及財富管理市場變革機遇，強化銀保業(yè)務升級及隊伍建設，持續(xù)打造一支懂保險的新財富隊伍，為客戶提供更加全面的綜合金融資產配置服務。

    相比較下，今年前三季度，基金、信托、證券業(yè)務代銷手續(xù)費收入同比出現(xiàn)了大幅下降，則導致部分銀行手續(xù)費及傭金凈收入較去年同期收窄。招商銀行在三季報中指出，該行前三季度代理基金收入52.91億元，同比減少46.89%，主要由于代理基金銷售規(guī)模下降及低交易費率的債券型基金占比提升；代理信托計劃收入32.12億元，同比下降47.88%，主要是本公司持續(xù)壓降融資類信托產品，代理信托銷量及產品收益率下降；代理證券交易收入7.21億元，同比減少32.74%，主要是香港資本市場持續(xù)低迷，股票交易量下降。平安銀行亦表示，前三季度該行實現(xiàn)代理基金收入23.35億元，受市場等因素影響，同比下降27.8%。

    中國銀行研究院博士后杜陽對記者表示，從供給端看，隨著資管新規(guī)落地，銀行理財業(yè)務進入“潔凈起步”的新階段，各銀行及理財子公司均發(fā)力該領域，理財產品規(guī)模實現(xiàn)全方位增長。從需求端看，今年以來，國內資本市場波動加劇，部分基金產品收益波動較大，受投資者青睞程度有所降低，因此代理基金收入有所下滑。但理財、保險等產品風險水平較低，收益更加穩(wěn)健，符合當前投資者的風險偏好，因此手續(xù)費收入增幅較為明顯。

    記者走訪多家銀行了解到，今年以來，基金代銷有所減少，雖然近期一些基金收益有所好轉，但整體來看，基金代銷市場回暖不明顯。相比之下，銀行理財和保險產品風險較低，很受客戶青睞。

    “今年市場波動加大，感覺‘不投資就是最好的投資’”，近期記者在走訪銀行網(wǎng)點時，多位投資者如此感慨。此外，多位銀行客戶經理還對記者表示，為了給客戶多元化選擇，各家銀行也在積極拓展理財產品的銷售渠道。

    健全適當性管理制度

    保護投資者權益

    隨著中國個人金融資產規(guī)模的提升和存款利率下行趨勢加劇，居民投資需求日益增長。零售代銷業(yè)務因具有輕質化等特征被商業(yè)銀行青睞，但機遇伴隨挑戰(zhàn)，市場競爭加劇，這對商業(yè)銀行代銷類業(yè)務發(fā)展提出了新要求。

    明明認為，實施差異化營銷成為商業(yè)銀行提升代理代銷業(yè)務競爭力的關鍵。

    星圖金融研究院副院長薛洪言對《證券日報》記者表示，銀行定位于一站式理財產品銷售平臺，產品體系比較齊全，應擺脫“重銷售、輕投顧”的傳統(tǒng)模式，站在投資者的視角做好產品匹配和投顧服務。在產品銷售環(huán)節(jié)按照投資者風險偏好匹配合適的產品，以更好地保護投資人權益；在持有環(huán)節(jié)做好投資者教育和陪伴工作，通過專業(yè)化、及時的市場解讀來提高投資者的持有信心和耐心，降低非理性買賣對長期投資收益的負面影響。

    除此之外，今年以來，多家銀行理財子公司不斷地發(fā)力理財業(yè)務的代銷渠道，也一定程度上助力銀行實現(xiàn)代銷理財收入的高增。業(yè)內專家指出，對于理財子公司而言，拓展理財產品代銷渠道是為了擴大產品的銷售，提高理財產品的市場覆蓋率。

    在杜陽看來，代銷業(yè)務屬于低風險低成本的中間業(yè)務，是銀行實現(xiàn)輕型化轉型的重要抓手，也是滿足客戶多樣化、個性化金融需求的重要手段，有助于實現(xiàn)銀行經營的可持續(xù)性發(fā)展。銀行發(fā)力代銷業(yè)務，一是要健全代銷業(yè)務的內部管理制度，強化勤勉盡責義務。銀行要對代銷產品發(fā)行機構的信用狀況、經營管理能力、市場投資能力、風險處置能力等開展盡職調查。二是要加強產品代銷的適當性管理，保護投資者權益。