新一站：探路保險銷售隊伍員工制 可能走得慢但希望走得遠(yuǎn)

    本報記者 冷翠華

    2023年以來，保險業(yè)展現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭，保費收入與凈利潤同步增長。面對新一輪期待中的增長，中國保險業(yè)未來可期。保險中介市場應(yīng)該如何把握這一增長窗口期？新一站保險代理股份有限公司（簡稱“新一站”）董事長國婷麗、總經(jīng)理姚俊近日在接受《證券日報》記者采訪時表示，通過深化合作，保險公司與中介機構(gòu)可以實現(xiàn)共贏，保險中介機構(gòu)只有堅持規(guī)范化、專業(yè)化的發(fā)展，才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。與行業(yè)普遍采取的銷售隊伍代理模式不同的是，該公司持續(xù)探路保險銷售隊伍員工制。

    目前，不少保險公司尤其是壽險公司將中介渠道定位為重要的戰(zhàn)略，且壽險公司中介渠道的保費增速穩(wěn)定，但整體來看，險企對中介的態(tài)度依然搖擺。國婷麗認(rèn)為，保險中介機構(gòu)以客戶需求為導(dǎo)向，可以協(xié)助保險公司進(jìn)行產(chǎn)品定制開發(fā)，為客戶提供專業(yè)服務(wù)，提高服務(wù)體驗，還可以提供展業(yè)工具和平臺，賦能保險公司。通過深化合作，保險公司與中介機構(gòu)可以實現(xiàn)共贏。一方面，保險公司借助專業(yè)中介機構(gòu)的渠道、平臺與工具，實現(xiàn)獲客與促成出單，同時，專業(yè)分工可以降低保險公司的成本并提升效率，使其可集中資源專注于產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)險定價、資金運用等方面，培育核心競爭力。另一方面，保險中介機構(gòu)可依托與保險公司的合作，為客戶提供適合其需求的產(chǎn)品組合，提升客戶服務(wù)效率。

    針對近年來快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)保險，姚俊認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)保險以互聯(lián)網(wǎng)平臺的龐大流量、便捷的操作與相對透明的投保流程，極大降低保險的門檻，擴(kuò)大保險產(chǎn)品的受眾面。同時，互聯(lián)網(wǎng)保險逐漸形成了一套全新的保險銷售與服務(wù)場景，并被越來越多的保險公司重視。“如果互聯(lián)網(wǎng)保險能有效解決獲客問題，并真正降低單位業(yè)務(wù)的成本，那么保險產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)端的進(jìn)化也將水到渠成，長期產(chǎn)品的真正互聯(lián)網(wǎng)化推行普及也將有可以預(yù)見的未來。”姚俊表示。

    那么，作為以新一站保險網(wǎng)為主要載體的保險中介公司，新一站是如何推進(jìn)精準(zhǔn)獲客并實現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化的？姚俊表示，自2022年以來，新一站推進(jìn)了三大改革，一是進(jìn)一步明確戰(zhàn)略共識，推進(jìn)線上線下的融合發(fā)展；二是對網(wǎng)站進(jìn)行改版，將保險知識普及、內(nèi)容獲客等放在更加重要的位置，而將保險銷售放在相對次要的位置；三是逐漸開設(shè)分支機構(gòu)，推進(jìn)網(wǎng)銷、電銷和面銷的融合發(fā)展。“從一季度來看，改革取得了預(yù)期中的成效。”姚俊表示。

    與此同時，新一站還創(chuàng)新性地提出了“NPS”理論，即規(guī)范化（Normalization）、專業(yè)化（Professionalization）、可持續(xù)（Sustainable）。在實踐中，與一般的保險機構(gòu)營銷隊伍采取代理制不同的是，新一站持續(xù)探路保險銷售隊伍“員工制”，通過培養(yǎng)專業(yè)化、高端化的銷售人員，打造一支專業(yè)、誠信的營銷隊伍，立足更多元的產(chǎn)品線和更中立的服務(wù)立場，根據(jù)客戶的需求量身定制更專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。“員工制的運作會更‘重’，公司也要承擔(dān)更多的義務(wù)和責(zé)任，而且短期內(nèi)對規(guī)?？赡苄纬梢欢ㄒ种?。但我們堅定走這條路，也許走得慢一點，但希望能走得遠(yuǎn)一些。”姚俊表示。

    專業(yè)化是對保險中介機構(gòu)的核心要求。近年來，新一站運用業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的專業(yè)技術(shù)，通過將保險科技應(yīng)用于全業(yè)務(wù)鏈條中，串聯(lián)起保險服務(wù)相關(guān)的上下游行業(yè)和企業(yè)，打造場景化、數(shù)字化的保險生態(tài)圈，提升保險業(yè)運營效率和客戶的全流程體驗，也為上下游企業(yè)提供了更多的銷售渠道和營收空間。姚俊認(rèn)為，有了規(guī)范化做基礎(chǔ)、專業(yè)化的團(tuán)隊做核心，保險中介機構(gòu)才能有可持續(xù)發(fā)展的機會。“NPS還是凈推薦值的簡稱，俗稱口碑指數(shù)。對于保險中介機構(gòu)來說，口碑不僅是靠保險公司和保險產(chǎn)品，也需要依靠中介機構(gòu)的銷售人員和平臺本身來實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展愿景。”他表示。

    2022年起，新一站正式啟動線上線下融合，實現(xiàn)立體式營銷服務(wù)模式，為用戶提供方案定制、預(yù)核保、續(xù)保、理賠全流程服務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底，新一站已和國內(nèi)外140余家主流保險公司建立合作關(guān)系，提供12類險種、3000余款保險產(chǎn)品，注冊會員超過516萬，服務(wù)用戶數(shù)量超1250萬。

（編輯 田冬）