券商加速向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型

    站在當(dāng)前，再回首A股5178點(diǎn)，記者在采訪中深切地感受到，三年前的那場(chǎng)股市異常波動(dòng)猶如一座鮮明的分水嶺。自此之后，不僅是市場(chǎng)風(fēng)格、投資者投資行為在發(fā)生明顯的變化，作為市場(chǎng)重要的服務(wù)機(jī)構(gòu)，券商也在適應(yīng)新市場(chǎng)環(huán)境，主動(dòng)求變，引導(dǎo)服務(wù)投資者中，實(shí)現(xiàn)自身由靠單純交易傭金向財(cái)富管理盈利模式的“變軌”。

    歷經(jīng)A股5178點(diǎn)那段慘痛的經(jīng)歷后，投資者明顯變得謹(jǐn)慎了許多。券商方面也在反思、總結(jié)，加強(qiáng)了投資者的分類管理和服務(wù)。國(guó)泰君安上海江蘇路營(yíng)業(yè)部有關(guān)人士介紹，在當(dāng)前階段，營(yíng)業(yè)部非常重視的是因人而異的服務(wù)匹配：對(duì)于非專業(yè)又缺乏經(jīng)驗(yàn)的投資者，建議以資產(chǎn)配置的思維分散風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)于非專業(yè)但有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投資者，以傳統(tǒng)投資顧問個(gè)股輔導(dǎo)的模式，打造了一系列適應(yīng)不同客戶差異化操作風(fēng)格的資訊產(chǎn)品，助力投資者逐步適應(yīng)市場(chǎng)；對(duì)于有一定投資經(jīng)驗(yàn)的投資者，提供擇時(shí)資訊的服務(wù)，幫助客戶控制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)于專業(yè)投資者，則針對(duì)性定制服務(wù)，幫助其加工市場(chǎng)信息，為其提供有附加價(jià)值的市場(chǎng)資訊，提高投資決策的效率。

    頻頻登上龍虎榜的營(yíng)業(yè)部——中信證券上海溧陽(yáng)路營(yíng)業(yè)部也加強(qiáng)了對(duì)高凈值客戶、機(jī)構(gòu)客戶的服務(wù)和引導(dǎo)，幫助客戶，促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)型，尤其是針對(duì)一些交易型投資者。該營(yíng)業(yè)部人士介紹，2011年到2014年的中小創(chuàng)的行情催生了一批交易型客戶。他們是技術(shù)型、市場(chǎng)情緒研究型，正因?yàn)槭?ldquo;聰明錢”，他們肯定也認(rèn)識(shí)到了2015年股市大跌后的市場(chǎng)環(huán)境、監(jiān)管環(huán)境的變化。“以前客戶在交易中，如果打電話給他說，你有異常交易行為，要注意，客戶很可能不聽，甚至不接電話，現(xiàn)在客戶配合度還是挺高的，也有客戶主動(dòng)要求學(xué)習(xí)交易規(guī)則。”

    而在交易服務(wù)方面，記者了解到，中信證券也增強(qiáng)了IT技術(shù)手段服務(wù)。根據(jù)監(jiān)管要求，中信證券設(shè)置了大單申報(bào)、頻繁申報(bào)等異常交易行為指標(biāo)，并嵌入交易系統(tǒng)，及時(shí)提醒客戶，避免異常交易行為；此外，以營(yíng)業(yè)部為抓手，公司也在加強(qiáng)研報(bào)推送、上市公司調(diào)研邀請(qǐng)。

    5178點(diǎn)以來，很多客戶也在慢慢接觸長(zhǎng)期投資、價(jià)值投資，客戶也在轉(zhuǎn)型。在這種轉(zhuǎn)變之下，從哪些角度服務(wù)客戶？除了盡職傳達(dá)監(jiān)管要求之外，服務(wù)上也在做改進(jìn)，如一些交易型客戶以前從來不看研報(bào)，不愛看長(zhǎng)篇的報(bào)告，那公司就探索是否可以把簡(jiǎn)要版的研報(bào)推送給客戶。

    “以前舍不得客戶去參加券商策略會(huì)、上市公司調(diào)研之類的，因?yàn)榭蛻粢惶觳蛔鼋灰?，營(yíng)業(yè)部市占率就下來了，現(xiàn)在會(huì)更加主動(dòng)邀請(qǐng)客戶去參加策略會(huì)，上市公司調(diào)研。”某券商營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人感慨道。

    為何券商營(yíng)業(yè)部會(huì)發(fā)生如此大的轉(zhuǎn)變？記者了解到，答案就在于，適應(yīng)新形勢(shì)，券商的盈利模式也在變，向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成為多數(shù)券商的選擇。相應(yīng)的，券商考核指標(biāo)也在變，對(duì)有的券商而言，市占率已經(jīng)不在考核指標(biāo)之中。相反，深耕存量客戶，幫助客戶資產(chǎn)保值增值，賺取財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入，成為重要指標(biāo)。

    上述中信證券上海溧陽(yáng)路營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人介紹，監(jiān)管加強(qiáng)加之市場(chǎng)變化，促使他們深入思考如何轉(zhuǎn)型。主動(dòng)理解和配合監(jiān)管政策的變化，與時(shí)俱進(jìn)爭(zhēng)取成為更加成熟和更加合規(guī)的投資者?，F(xiàn)在很多客戶開始轉(zhuǎn)做價(jià)值投資，從綜合性價(jià)比看，也不錯(cuò)?，F(xiàn)在做價(jià)值投資的客戶，更容易成為公司長(zhǎng)期的客戶，未來這些客戶無論是做交易相關(guān)衍生業(yè)務(wù)如兩融、股票質(zhì)押，還是財(cái)富管理，券商都可以提供更加專業(yè)服務(wù)。

    而在向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中，投顧的價(jià)值凸顯。上述國(guó)泰君安上海江蘇路營(yíng)業(yè)部有關(guān)人士介紹，目前在服務(wù)投資者方面有一些探索。例如，有經(jīng)驗(yàn)的資深投顧會(huì)在盤中做一些個(gè)性化的咨詢服務(wù)。除了推薦個(gè)股外，投顧還需要向客戶傳遞分散投資的理念。每個(gè)客戶的風(fēng)格、特點(diǎn)不一樣，投顧會(huì)根據(jù)客戶不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，建議不同的資產(chǎn)配置方案。如果客戶喜歡做長(zhǎng)線投資，會(huì)建議客戶配置長(zhǎng)線類產(chǎn)品和價(jià)值投資類的權(quán)益產(chǎn)品。