銷售遇冷 投研亟待提升 養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品為啥難火

    中國(guó)證券報(bào)記者日前走訪多家銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，各家銀行發(fā)力的重點(diǎn)領(lǐng)域——養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品在基層銷售端頻頻“遇冷”。

    分析人士稱，當(dāng)前銀行養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品存在同質(zhì)化嚴(yán)重及銷售人員認(rèn)知不足等問題。養(yǎng)老市場(chǎng)廣闊，銀行應(yīng)積極謀求投研發(fā)展和銷售轉(zhuǎn)型，早日成為養(yǎng)老金市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。

    養(yǎng)老理財(cái)不“受寵”

    記者調(diào)研多家銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，不少客戶經(jīng)理首推大額存單和國(guó)債，其次是短期理財(cái)、養(yǎng)老基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品等。而對(duì)于養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品，客戶經(jīng)理們卻很少提及。在一家早已推出不少養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品的上市銀行網(wǎng)點(diǎn)，記者本來想了解養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，客戶經(jīng)理竟表示“本銀行沒有養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品”。

    此外，部分客戶經(jīng)理對(duì)于自家銀行理財(cái)子公司的產(chǎn)品熟悉程度有限，而銀行理財(cái)子公司正是養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行主力軍。據(jù)普益標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)，今年以來，已有中銀理財(cái)、建信理財(cái)、光大理財(cái)、交銀理財(cái)?shù)?家銀行理財(cái)子公司推出了養(yǎng)老理財(cái)系列產(chǎn)品。同時(shí)還有多家銀行理財(cái)子公司將養(yǎng)老主題產(chǎn)品列入產(chǎn)品體系中，多款產(chǎn)品有待面市。

    另一些客戶經(jīng)理對(duì)養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品有些許了解，但卻表示“不認(rèn)可”。某國(guó)有大行支行員工告訴記者，養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品由于固定期限集中在3-5年，存在一定流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。此外，養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品和其他理財(cái)產(chǎn)品相比，在投資方向、覆蓋標(biāo)的方面差異不大，因此不太叫座。

    多方面問題待改進(jìn)

    針對(duì)上述客戶經(jīng)理說的產(chǎn)品差異性不足問題，華泰固收?qǐng)F(tuán)隊(duì)表示，市場(chǎng)現(xiàn)有的銀行養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品中，投資期限在1年以下和3年以下的產(chǎn)品數(shù)量占比分別為87.2%和94.0%，資產(chǎn)投向集中于高流動(dòng)性、短期固定收益類資產(chǎn)，收益率較同期發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品也缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，與現(xiàn)有普通理財(cái)產(chǎn)品的區(qū)分度不大，導(dǎo)致養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)缺乏吸引力，特色不鮮明。

    基層客戶經(jīng)理對(duì)養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的缺失是銀行亟待解決的另一問題。

    某銀行業(yè)研究員認(rèn)為，倚靠母行廣泛的網(wǎng)點(diǎn)，理財(cái)子公司能夠獲得不錯(cuò)的基本盤，但若要實(shí)現(xiàn)突破，銷售端全面轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。借鑒各大銀行發(fā)展歷程來看，銷售轉(zhuǎn)型比投資轉(zhuǎn)型難度更高，也更有價(jià)值。各銀行應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)基層銷售人員的培訓(xùn)，使其對(duì)產(chǎn)品有全面和清晰的認(rèn)識(shí)。

    瞄準(zhǔn)養(yǎng)老市場(chǎng)

    普益標(biāo)準(zhǔn)分析稱，在養(yǎng)老市場(chǎng)需求激增與國(guó)家政策引導(dǎo)之下，我國(guó)養(yǎng)老體系結(jié)構(gòu)將逐步優(yōu)化，養(yǎng)老第三支柱將迎來較快發(fā)展。在這一過程中，覆蓋面廣、運(yùn)作穩(wěn)健、客戶信任度高的銀行理財(cái)將承擔(dān)著重要角色，成為養(yǎng)老第三支柱的重要組成部分。更多居民將通過銀行等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行養(yǎng)老資產(chǎn)配置，進(jìn)而為銀行養(yǎng)老理財(cái)業(yè)務(wù)提供更加廣闊的市場(chǎng)。

    華泰固收張繼強(qiáng)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，銀行理財(cái)子公司或?qū)⒁劳凶陨睚嫶蟮目蛻艋A(chǔ)、成熟的賬戶管理體系、強(qiáng)大的金融科技實(shí)力和非標(biāo)等資產(chǎn)的投資經(jīng)驗(yàn)，與公募基金、保險(xiǎn)資管、證券公司展開競(jìng)爭(zhēng)，加入到養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中。一方面以養(yǎng)老金投資管理人或投資標(biāo)的的角色參與第一支柱和第二支柱；另一方面發(fā)力養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品，深度參與第三支柱這一藍(lán)海市場(chǎng)。

    事實(shí)上，銀行理財(cái)子公司已經(jīng)加快推進(jìn)養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品的步伐。

    據(jù)普益標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)，2019年共有6家銀行發(fā)行了152款養(yǎng)老型理財(cái)產(chǎn)品。2020年以來，截至7月24日，已有16家銀行發(fā)行了142款養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品。

    此外，中郵理財(cái)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，郵儲(chǔ)銀行客戶中年齡在50歲以上的人群占比非常大，郵儲(chǔ)銀行總計(jì)有6億客戶，40%-50%是中老年人，養(yǎng)老逐漸成為這部分客群理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)方向。養(yǎng)老金是銀行理財(cái)子公司資金來源中重要的增量源頭，養(yǎng)老金的投資期限偏向中長(zhǎng)期，非常契合理財(cái)子公司未來的發(fā)展方向。