券商試點基金投顧打法各異 1.48萬持牌投顧獲良機

    基金投顧試點接二連三落地，在最新批次中，券商迎來了主場時刻。

    近日，7家券商獲得基金投顧試點資格的消息受金融圈關(guān)注。除了中金公司（03908）外，其他6家上市券商均已陸續(xù)公告稱，收到證監(jiān)會下發(fā)的試點資格無異議函。而在資格獲批之外，各家券商根據(jù)自身資源稟賦籌備基金投顧業(yè)務(wù)的打法，也成為業(yè)內(nèi)關(guān)注重點。

    在目前獲得基金投顧試點資格的各類金融機構(gòu)中，券商雖然獲批數(shù)量最多，但同樣面臨著來自銀行、基金、第三方銷售等機構(gòu)的激烈競爭。在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，券商基金投顧業(yè)務(wù)如何殺出重圍？

    去年10月監(jiān)管下發(fā)的基金投顧試點通知，對申報券商的業(yè)務(wù)資格、客戶基礎(chǔ)、合規(guī)情況、基金產(chǎn)品研究團隊、業(yè)務(wù)方案等各項能力都有明確要求。從條件本身來看，業(yè)內(nèi)符合條件的證券公司數(shù)量并不算少，基于審慎原則和試點業(yè)務(wù)規(guī)模，監(jiān)管最終僅選擇了7家券商開展試點業(yè)務(wù)。證券時報記者采訪各家券商，梳理他們籌備基金投顧業(yè)務(wù)中的“新打法”以及最新進展。

    樣本一：為客戶

    提供專屬投資方案

    中信建投證券（06066）和華泰證券均表示，要提供一體化投顧服務(wù)。

    作為業(yè)內(nèi)金融科技領(lǐng)跑的頭部券商，依靠科技平臺力量帶動業(yè)務(wù)發(fā)展一直是華泰證券的特色。就基金投顧業(yè)務(wù)試點的“打法”而言，華泰證券表示，今后將為客戶提供從投資建議、交易執(zhí)行到賬戶跟蹤的一體化投資顧問服務(wù)，合理設(shè)計基金投顧業(yè)務(wù)收費模式，并優(yōu)化投顧人員考核機制，完善投顧服務(wù)評價體系，促進客戶滿意度、投顧服務(wù)質(zhì)量共同提升。

    中信建投證券近兩年發(fā)力投顧業(yè)務(wù)，搭建了全產(chǎn)品鏈的投顧服務(wù)體系，亮點頗多。該券商相關(guān)負責人對記者表示，將根據(jù)客戶投資需求為客戶提供專屬投資方案，通過上百種業(yè)績影響因子并結(jié)合現(xiàn)場調(diào)研，提供精選基金組合，積極引導(dǎo)客戶長期投資，這種模式被稱為“管家式服務(wù)”。

    樣本二：

    成立專門基金投顧部門

    銀河證券在全國擁有528個分支機構(gòu)網(wǎng)點，行業(yè)排名第一。此外，銀河證券基金研究中心是國內(nèi)首家專業(yè)基金研究評價機構(gòu)，為公司開展基金投顧業(yè)務(wù)提供了強大的智力支持。據(jù)悉，銀河證券已設(shè)立由財富管理總部、基金研究中心、法律合規(guī)總部、風(fēng)險管理總部等多部門組成的基金投資顧問業(yè)務(wù)投資決策委員會，全面負責基金投資顧問相關(guān)各項業(yè)務(wù)，以識別與防范利益沖突。

    申萬宏源（06806）則在零售客戶事業(yè)部下成立了專門基金投顧業(yè)務(wù)的部門，負責投顧的投資、交易、業(yè)務(wù)推廣和客戶服務(wù)。此外，該公司的研究所，基于專業(yè)團隊和專業(yè)積累，在業(yè)務(wù)鏈上擔當重要的基礎(chǔ)角色。

    試點券商認為，基金投顧試點業(yè)務(wù)發(fā)展，需要各個部門協(xié)同配合。比如申萬宏源相關(guān)負責人表示，在調(diào)整中需要信息技術(shù)部門、研究團隊和面向客戶的前端部門的密切協(xié)同，這些跨部門、條線的協(xié)同是有效服務(wù)客戶的基礎(chǔ)。

    樣本三：利用差異化

    優(yōu)勢開展業(yè)務(wù)

    深耕蘇南區(qū)域市場的中型券商國聯(lián)證券（01456），將主攻差異化路線，或可摸索出別具特色的試點路徑。國聯(lián)證券表示，地處江浙地區(qū)，客戶群體的集中更利于投顧對客戶進行整體的投資畫像，設(shè)計定制化的組合產(chǎn)品，這是公司開展基金投顧試點業(yè)務(wù)的差異化、區(qū)域化優(yōu)勢。

    國泰君安（02611）證券著重強調(diào)，公司信息系統(tǒng)投入排名行業(yè)第一，核心系統(tǒng)自主研發(fā)比例超過90%。依托目前在相關(guān)IT系統(tǒng)資源和研發(fā)能力上的充足儲備，已建立起一整套資產(chǎn)配置、組合策略與產(chǎn)品管理的系統(tǒng)平臺，可實現(xiàn)規(guī)?；姆?wù)供給，個性化的千人千面，從而大幅提升客戶專屬服務(wù)體驗，為買方投顧時代的到來做足準備。

    梳理發(fā)現(xiàn)，獲批的7家券商普遍在渠道、客戶、投顧隊伍等關(guān)鍵要素具有比較優(yōu)勢，投研能力、服務(wù)能力、獲客能力也相對更加突出。

    1.48萬名持牌投顧

    迎來展業(yè)新方向

    各家券商都將基金投顧試點業(yè)務(wù)視為財富管理轉(zhuǎn)型的跨越發(fā)展機遇，這個機遇最終的實現(xiàn)者，其實是各券商每位一線投資顧問。那么，基金投顧應(yīng)該具備怎樣的能力，試點券商將如何搭建人才團隊，都備受行業(yè)關(guān)注。

    據(jù)證券時報記者梳理，至3月1日，這7家試點券商具有投顧資格的員工共有1.48萬人，占全行業(yè)投顧人數(shù)27%。其中，國聯(lián)證券擁有持牌投顧328人，中金公司（含中金財富證券）擁有持牌投顧1328人，其余5家券商投顧數(shù)量均超兩千人，中信建投證券擁有持牌投顧數(shù)量超過3000人。

    有試點券商投顧負責人對記者表示，持牌投顧和基金投顧并不劃等號，持牌投顧主要是從事日常的顧問服務(wù)和投資理財咨詢服務(wù)，即做一些陪伴式的理財服務(wù)，不參與具體決策。而基金投顧涉及具體的基金產(chǎn)品配置，要針對市場情況提供一些具體執(zhí)行層面的策略建議。

    “我們肯定要搭建專業(yè)投資團隊、基金研究團隊，這相當于‘大腦’和‘智囊’。”該負責人表示。

    但是，持牌投顧和基金投顧之間并非沒有關(guān)聯(lián)。“一線投顧要面向客戶提供一些顧問端的服務(wù)，要把資產(chǎn)配置的理念灌輸給客戶，讓客戶更加理性地按照投資計劃來執(zhí)行。”上述負責人補充道。

    基金投顧則明顯要擔負起更具探索性的重任。業(yè)內(nèi)人士認為，基金投顧解決的是投顧和客戶利益一致的問題，這對投顧的展業(yè)方向也會產(chǎn)生實質(zhì)性的影響。

    從事基金投顧服務(wù)的人員要具備怎樣的能力呢？瑞銀證券非銀分析師曹海峰認為，參照國外經(jīng)驗以及國內(nèi)慣例，基金投顧除了要具備證券從業(yè)資格、投資顧問資格，還需要具備基金從業(yè)資格，但這都只是基本門檻。隨著基金投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展，未來很可能擴充到整體資產(chǎn)配置，這是券商財富管理轉(zhuǎn)型的進程，相應(yīng)地對相關(guān)人員提出了更高的要求，包括對宏觀經(jīng)濟的把握，對產(chǎn)品的理解能力等，對個人能力的要求可以說是沒有上限?？梢钥隙ǖ氖牵啾韧额欘檰?，基金投顧的職業(yè)空間肯定會大大提升。

    有試點券商資深投顧對記者表示，作為投顧個人來說，面對基金投顧試點的重大機遇，出于個人職業(yè)規(guī)劃考慮，肯定會積極爭取。但是，本著“術(shù)業(yè)有專攻”的原則，此前就對基金領(lǐng)域有研究儲備的投顧才真正迎來發(fā)展機會；現(xiàn)實情況則是，由于客戶的主要訴求是薦股，大部分券商投顧的研究方向主要專注于股票領(lǐng)域。

    “對投顧來說，肯定會多了一個展業(yè)方向，但是具體還要看公司怎么統(tǒng)籌安排，以及人才培養(yǎng)計劃如何。針對試點業(yè)務(wù)，不論是人才的培養(yǎng)，以及展業(yè)成效，都不是短時間內(nèi)能見效的。但大家肯定都想抓住這個機會。”上述投顧對記者表示。