圓桌論壇三：公立教育在數(shù)字化改革中會(huì)是新風(fēng)口

    主持人：感謝蔣總，兩輪圓桌論壇真的是干貨滿滿。接下來我們要進(jìn)行第三輪的圓桌論壇，主題是“賦能”，掌聲請(qǐng)出幾位圓桌論壇的嘉賓：紅杉中國董事總經(jīng)理翟佳；華平資本投資執(zhí)行董事沈威；鼎暉投資董事總經(jīng)理李磊；華創(chuàng)資本副總裁魏緒；峰瑞資本副總裁咸金彤；瑞銀證券教育行業(yè)研究主管劉耀坤。其實(shí)在前半場(chǎng)論壇很多嘉賓一直在提今年上半年，尤其是在線領(lǐng)域投資額是非常大的，一筆又一筆刷新紀(jì)錄的投資也震驚了大家的目光和關(guān)注。在座的各位投了誰，你們所在的公司投了非常多的項(xiàng)目，今年的前兩名猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫有些就在我們所在的公司所投的項(xiàng)目，今年你們還投出了哪些好項(xiàng)目？能不能跟我們說一說當(dāng)時(shí)投這些項(xiàng)目的原因？因?yàn)橹苯犹豳x能好像太寬泛了，我們就從各自的案例來談。

    翟佳：今年我們是投資了作業(yè)幫和火花思維，包括猿輔導(dǎo)今年的業(yè)績(jī)也是非常好的，新出手的教育項(xiàng)目今年好像還真沒有。

    主持人：但也可以坐等收入，因?yàn)橐郧按_實(shí)投得非常不錯(cuò)。

    翟佳：因?yàn)榻衲晟习肽觌S著疫情的加速讓頭部的教育項(xiàng)目集中度更高了，疫情剛爆發(fā)的時(shí)候準(zhǔn)備最充分的公司就是這些頭部公司，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有了很好的在線系統(tǒng)，也有很好的模式跑通了，所以讓教育的集中度更高，也讓頭部公司的發(fā)展更快，后面的公司追的時(shí)候就更困難了。今年在疫情結(jié)束以后，大概是今年夏天，我們對(duì)自己的公司像作業(yè)幫、火花思維都有在他們新一輪融資的時(shí)候參與，所以也是更多地放錢在已經(jīng)投資的頭部企業(yè)當(dāng)中。

    主持人：所以依然是主投頭部企業(yè)，之前已經(jīng)投過了，現(xiàn)在等于繼續(xù)跟投。

    翟佳：其實(shí)跟投的金額都是很大的。

    沈威：我非常同意翟總剛才說的，其實(shí)我們布局教育也是比較早的，2017年的時(shí)候投了猿輔導(dǎo)，2018年投了高思愛學(xué)習(xí)，商業(yè)模式也有一些進(jìn)化。我們相對(duì)來說看得比較深入，研究得也比較久，投了這些公司以后會(huì)在后續(xù)融資持續(xù)加碼，反正也是投資一些頭部的項(xiàng)目。今年是被投的老項(xiàng)目當(dāng)中加碼，新的項(xiàng)目也一直在看，今年確實(shí)也是會(huì)出手相對(duì)謹(jǐn)慎一些。

    主持人：主要是之前頭部已經(jīng)投過了。

    沈威：今年有兩個(gè)特征：市場(chǎng)上的錢其實(shí)挺多的，頭部效應(yīng)也是比較強(qiáng)的，所以基本上頭部企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)格局當(dāng)中的優(yōu)勢(shì)越來越大，所以在頭部企業(yè)持續(xù)加投還是很有機(jī)會(huì)的。

    李磊：鼎暉投資還是以并購為主，所以今年看得更多一些，因?yàn)榻衲晔袌?chǎng)環(huán)境也比較特別，因?yàn)檎麄€(gè)疫情過去以后，線上和線下都會(huì)發(fā)生很大的變化。舉個(gè)例子，過去好幾個(gè)月線下出現(xiàn)了一些不錯(cuò)的并購機(jī)會(huì)，這也是下一步我們會(huì)重點(diǎn)關(guān)注的。

    主持人：你們之前比較在乎平臺(tái)類的項(xiàng)目，這算是你們區(qū)別于其它投資方的風(fēng)格，為什么那個(gè)時(shí)候會(huì)特別專注于平臺(tái)類型的投資？

    李磊：不同行業(yè)的平臺(tái)型投資也不太一樣，對(duì)于我們來說畢竟是一個(gè)觸角，可能性也更多一些，尤其是做并購當(dāng)然會(huì)有很多種做法，回到一個(gè)企業(yè)，并購上下游產(chǎn)業(yè)鏈也是一種方式，圍繞某一類業(yè)務(wù)不斷進(jìn)行并購也是一種方式。剛才說的是我們的另一種細(xì)分策略，也是搭建一個(gè)平臺(tái)，然后不斷地把平臺(tái)做大。其實(shí)這些對(duì)教育行業(yè)來說是特別好的，因?yàn)槠脚_(tái)型業(yè)務(wù)背后的一個(gè)很大的邏輯就是因?yàn)槠脚_(tái)比較先進(jìn)，教育恰恰又是特別符合這一類特征的，所以特別適合做平臺(tái)。

    魏緒：我們其實(shí)是一家專注于早期的投資機(jī)構(gòu)，就像之前幾位投資人說的，今年確實(shí)是比較特殊的一年，整個(gè)教育行業(yè)因?yàn)橐咔榧铀?，所以使得頭部行業(yè)的優(yōu)勢(shì)是蠻明顯的，對(duì)于一些早期公司的壓力是蠻大的。今年我們確實(shí)也沒有再去出手新的項(xiàng)目，而是對(duì)我們已經(jīng)投的項(xiàng)目進(jìn)行了新的加注。

    主持人：因?yàn)橛斜容^標(biāo)簽性的東西。

    魏緒：我們主要看中教學(xué)方法論的創(chuàng)新，也是因?yàn)檫@個(gè)原因在今年流量競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的情況下還能夠有很好的表現(xiàn)。

    咸金彤：峰瑞資本是一家比較年輕的基金，2015年才成立，成立之后就在教育上做布局，也和魏總合作了少年得道，今年我們新投資了一個(gè)很小的項(xiàng)目叫做回形針，就是一個(gè)品類的APP，投的時(shí)候大概是一百萬粉絲，現(xiàn)在是三百萬粉絲，昨天剛剛發(fā)布了新的交互視頻的課程，未來會(huì)做人工智能、生物或者音樂等等，就是用更加視頻化、可以互動(dòng)的方式來做課程賣給大家，所以這也是我們?cè)诮逃系囊粋€(gè)小的嘗試，未來可能會(huì)有新的形態(tài)或者新的流量出現(xiàn)，老的項(xiàng)目今年也有一些加倉，比如陽初春雪、少年得道我們也加了一些錢。

    主持人：所以你們是相對(duì)比較早期的投資。

    咸金彤：是的，我們其實(shí)很早期，今年這些項(xiàng)目都是PreA輪和A輪為主。

    主持人：前期投資和中后期投資的整個(gè)方向和風(fēng)格也是不一樣的，稍候我們還會(huì)繼續(xù)和大家探討。接下來是瑞銀證券教育行業(yè)的研究主管劉總，我相信您在教育行業(yè)的觀察應(yīng)該是時(shí)間非常長(zhǎng)久的，在您觀察的整個(gè)體系當(dāng)中，2020年是不是真的不太一樣？主要的區(qū)別和特點(diǎn)在哪里？

    劉耀坤：2020年之前大家對(duì)在線的熱情普遍是非常高的，因?yàn)榻鉀Q了教育行業(yè)存在的一個(gè)核心問題，就是老師和學(xué)生不在一個(gè)地方，尤其是中國一線城市集中百分之八十五的人口，主要的教學(xué)資源卻在一二線城市。2020年之前大家對(duì)在線都是非?？春玫?，但是疫情之后大家對(duì)在線的情緒其實(shí)從樂觀到現(xiàn)在的有些質(zhì)疑，主要原因就是獲客成本，這個(gè)行業(yè)是不是已經(jīng)到了天花板？我們覺得不是，看一看需求端，在線的滲透率只有百分之十幾，這還是非常低的，也是各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)垂直賽道最低的。最重要的其實(shí)是獲客，現(xiàn)在我們的獲客渠道重疊比較厲害，打個(gè)廣告都是在同樣的地方打，所以效果比較差。接下來教育行業(yè)的發(fā)展方向至少短期是在渠道端做差異化，我們更喜歡的是線下渠道，這也是之前我們幾位圓桌嘉賓分享的OMO，我們覺得OMO是在接下來至少在上市公司會(huì)是一個(gè)業(yè)績(jī)，也是股價(jià)的亮點(diǎn)。

    主持人：剛才您也提到對(duì)于大多數(shù)的在線教育行業(yè)而言，無論處在哪個(gè)細(xì)分賽道，基本上你們面臨的困惑是大致一致的，比如獲客成本高，比如很多商業(yè)模式到現(xiàn)在也沒有完完全全地走出來，廣告模式也很雷同，甚至有些內(nèi)容上的同質(zhì)化現(xiàn)在也非常嚴(yán)重。面對(duì)擁擠賽道當(dāng)中這么多的選手，各位應(yīng)該怎么挑？并且怎么看這種同質(zhì)化？畢竟你們是輸送子彈的人，你們的子彈拿出去，希望這些賽道上的選手如何花錢才能稍微避免一下這種差異化、同質(zhì)化的內(nèi)容？

    咸金彤：對(duì)于我們來說就像一些已經(jīng)被驗(yàn)證的商業(yè)機(jī)會(huì)，其實(shí)是不太有機(jī)會(huì)參與的，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候價(jià)格比較高，品牌有沒有那么強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，所以我們經(jīng)常需要去做一些大家還沒有關(guān)注到，但是有需求的東西，或者是去關(guān)注新的人群、新的流量的變化。就像剛才說到的我們找回形針的思路，未來新的人群可能就會(huì)有新的方式，比如上一代父母就是通過鋪天蓋地的廣告知道，假如這個(gè)孩子從自己小學(xué)的時(shí)候天天跟小朋友看B站看抖音，他們就很喜歡消費(fèi)內(nèi)容，這些內(nèi)容是免費(fèi)的，帶有一點(diǎn)教育屬性的內(nèi)容建立認(rèn)知，將來這些就可以省去一大半獲客成本，因?yàn)榭梢詫?duì)粉絲做變現(xiàn)。

    主持人：要是更大范圍地超過本來已有的群體，這就又需要更高的獲客成本，必須通過這個(gè)舒適圈。

    咸金彤：其實(shí)這個(gè)地方如果想達(dá)到的話還是有很大的一段時(shí)間，比如回形針就是一個(gè)很早期的項(xiàng)目，但是在B站已經(jīng)有三百萬的粉絲。我們知道一個(gè)教育公司如果有十萬、三十萬的付費(fèi)用戶也是很大的體量，所以相比他們的粉絲來說天花板還沒有到，現(xiàn)在關(guān)注的還是怎么把產(chǎn)品做出來，以及怎么提高轉(zhuǎn)化。我相信在教育領(lǐng)域大家非?？粗氐氖峭嬲n、續(xù)費(fèi)、口碑，因?yàn)橛辛说谝徊▌?shì)能的積累后面的東西才能用到，所以有的時(shí)候我們也會(huì)看一看當(dāng)年編程的時(shí)候，市場(chǎng)確實(shí)是已經(jīng)看到了，但是我們這個(gè)階段確實(shí)沒有辦法做判斷，因?yàn)槲覀冞€是想在課程上真正有教育初心，能夠把教育質(zhì)量擺在第一位的人，因?yàn)槟莻€(gè)階段沒有辦法分辨教育水平的差異，所以那個(gè)時(shí)候我們沒有出手。因?yàn)檫@些銷售數(shù)據(jù)都是暫時(shí)的，A輪左右的時(shí)候我比你好一點(diǎn)，能夠好多少，那個(gè)差距不是實(shí)質(zhì)性的，我們其實(shí)會(huì)很關(guān)注團(tuán)隊(duì)的初心、底層的能力，包括將來可能發(fā)展的方向。有了第一批勢(shì)能，慢慢地才有機(jī)會(huì)和能力把這些項(xiàng)目發(fā)展得更好。我們?cè)缙跁?huì)看這些指標(biāo)，不會(huì)把數(shù)據(jù)放在最重要的地位。

    主持人：就是最起碼先扎進(jìn)去、先走出來、先找到它。魏總，您在同樣的賽道當(dāng)中挑選加引號(hào)的選手的時(shí)候會(huì)更看重哪些指標(biāo)，可以讓他們?cè)谕|(zhì)化當(dāng)中有一定的特點(diǎn)和亮點(diǎn)？

    魏緒：因?yàn)槲覀兪窃缙谕顿Y機(jī)構(gòu)，所以還是很相信創(chuàng)新的價(jià)值，就是在做項(xiàng)目篩選的時(shí)候會(huì)很看中本身的創(chuàng)新性。創(chuàng)新其實(shí)可以分為幾個(gè)部分來講：商業(yè)模式的創(chuàng)新、本身內(nèi)容的創(chuàng)新、技術(shù)的創(chuàng)新，所以在我們開始比較重點(diǎn)關(guān)注教育的時(shí)候，關(guān)于商業(yè)模式的創(chuàng)新這一塊機(jī)會(huì)已經(jīng)比較少了，我們更多的是看重本身產(chǎn)品的創(chuàng)新和技術(shù)的創(chuàng)新。根據(jù)這個(gè)原則，我們投少年得道也是因?yàn)榭粗袕慕萄卸撕头椒ㄕ搶?duì)語文教學(xué)的創(chuàng)新。我們還投了一家教育信息化的公司叫做小羊教育，就是通過大數(shù)據(jù)和AI的方式去做一些排班的軟件，然后給學(xué)校提高教學(xué)效率，所以我們覺得創(chuàng)新是我們比較看重的一塊，對(duì)于同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)和同質(zhì)化的產(chǎn)品可能就沒有那么感興趣了。

    李磊：因?yàn)槲覀兪遣①徎鸬乃侥己秃献?，所以跟原來的問題相關(guān)。我們看業(yè)務(wù)更多的還是要看業(yè)務(wù)的商業(yè)本質(zhì)，現(xiàn)金流的創(chuàng)造能力，這些是我們做并購的切入點(diǎn)。

    主持人：您看得更加實(shí)在。

    李磊：可以欠很多的錢，沒關(guān)系，但是多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)能賺錢，到底能不能賺錢，能不能創(chuàng)造正的現(xiàn)金流，這些對(duì)并購來說很重要。再就是從同質(zhì)化的角度，其實(shí)反過來講也是一樣，我們?cè)谧霾①忣愋晚?xiàng)目的時(shí)候，因?yàn)檫^去的五六年時(shí)間做了超過十五單的各種各樣的并購，體量都比較復(fù)雜，包括圍繞各個(gè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的收購，既有跨境的也有境內(nèi)的。我們積累了很多并購整合階段的資源，包括人也包括業(yè)務(wù)資源，所以有很多不同的角度能夠幫助到我們并購的標(biāo)的企業(yè)一起去賦能，我們的賦能主要體現(xiàn)在投完以后。

    主持人：尤其是做投后的服務(wù)，確實(shí)是你們軟實(shí)力的象征，未來真正能夠給予被投企業(yè)的一些資源才是他們更看重的，他們看重的不僅僅是錢。以前你們投的是同質(zhì)化賽道當(dāng)中的佼佼者，現(xiàn)在是已經(jīng)逐漸要拿到成績(jī)的時(shí)候了，你們?cè)僮芳油顿Y的時(shí)候更看重的是什么樣的要素？

    沈威：因?yàn)槲覀兪?017年投在線教育，包括在線大班課和在線一對(duì)一的頭部企業(yè)。

    主持人：這些也算是頭部企業(yè)嗎？

    沈威：競(jìng)爭(zhēng)格局比現(xiàn)在還是清晰很多，當(dāng)時(shí)我覺得選擇這兩個(gè)賽道還是看重賽道的天花板足夠高，都是幾千億元的市場(chǎng)，商業(yè)模式就是能夠打破很多線下的限制條件，所以這是商業(yè)模式的創(chuàng)新，當(dāng)時(shí)就選擇了這個(gè)賽道。為什么選擇這兩家公司呢？我覺得有些共性，其實(shí)不管是看早期、中期還是晚期，團(tuán)隊(duì)肯定都是最重要的。我覺得團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀非常重要，因?yàn)槲矣浀梅浅Ｇ宄脚d一直說教不好學(xué)生就是拖欠了他們，要是教育行業(yè)不能給小孩有效的教育就是在誤人子弟。不過教育行業(yè)又是效果比較后延的東西，沒有辦法即時(shí)地上完課就看到效果，所以還是有一定的空間，不過長(zhǎng)期還是不行的，所以團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀正確是很重要的。其次就是看團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略能力和執(zhí)行能力，因?yàn)榻逃€是一個(gè)相對(duì)來說長(zhǎng)鏈條的業(yè)務(wù)，比如前端的運(yùn)營獲客，進(jìn)來以后上課、服務(wù)和續(xù)費(fèi)，生命周期也比較長(zhǎng)，就是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)鏈條的事情，要把每一件事情做好，所以這就需要團(tuán)隊(duì)有非常強(qiáng)的執(zhí)行能力。我們當(dāng)時(shí)投猿輔導(dǎo)的時(shí)候他們做的多模態(tài)在線大班課和現(xiàn)在不太一樣，過去幾年當(dāng)中也經(jīng)歷了一些業(yè)務(wù)的迭代，最后選擇了現(xiàn)在的模式，也是在行業(yè)當(dāng)中相對(duì)比較早地把這個(gè)模式放大，我覺得每一步選擇做什么、選擇不做什么非常重要，因?yàn)閼?zhàn)略不是選擇做什么或者不做什么，這個(gè)時(shí)候關(guān)鍵是看戰(zhàn)略的定位和決策。

    主持人：選擇賽道之后最重要的就是選人選團(tuán)隊(duì)，這也是投資的非常重要的一個(gè)標(biāo)的和目標(biāo)。

    翟佳：剛才沈總把很多我想說的都說了，大家看頭部行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)很像。

    主持人：他們也算是比較相同的吧，不能說是同質(zhì)化。

    翟佳：作業(yè)幫就不說了，其實(shí)和猿輔導(dǎo)很像，都是頭部企業(yè)，就說一說火花思維。兩年前火花思維還沒有正式的學(xué)生，只是有十個(gè)學(xué)生在試聽，我就一個(gè)一個(gè)打電話問他們對(duì)產(chǎn)品的感覺，還有幾個(gè)是火花思維自己的員工，所以當(dāng)時(shí)還是很早期的。為什么很早期愿意投資火花思維這個(gè)公司？毋庸置疑，K12在線輔導(dǎo)也是大班，包括好未來、猿輔導(dǎo)這些公司，他們應(yīng)該是公認(rèn)最大的市場(chǎng)，畢竟升學(xué)壓力在國內(nèi)大家還是看得見的。我自己也相信作為家長(zhǎng)，如果有孩子的話內(nèi)心對(duì)這件事情多少還是有點(diǎn)想不明白，為什么我的小孩白天上學(xué)、晚上回去上輔導(dǎo)課，周六周日還是要上輔導(dǎo)課？除了K12有沒有其他的教育公司能夠做出一些不一樣的東西？當(dāng)時(shí)看到火花思維，我就在想火花思維在相對(duì)低的年齡段教的是數(shù)學(xué)思維，不是圍繞應(yīng)試，不是圍繞提分，也不是過早地去教很復(fù)雜的奧數(shù)這些東西，所以還是挺好的，能夠代表未來的方向。其實(shí)他們教的東西和美國教的東西是非常像的，所以這是未來的方向，能夠教出一些不一樣的東西，大家的投資肯定是為了賺錢，除了投資K12這種提分明確目的導(dǎo)向的教育公司之外也能夠去投包括我自己都很喜歡的火花思維的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)訪談了一些家長(zhǎng)也都很認(rèn)可這種產(chǎn)品，所以就投資了這家企業(yè)。很高興看到最近兩年發(fā)展還是非常迅速的，每次招生的人數(shù)、業(yè)績(jī)的目標(biāo)都是提前完成的。當(dāng)然，羅總本身也是很厲害的，所以后面火花思維應(yīng)該是獲得四次資金，我們每次也放了很多的錢進(jìn)去。

    主持人：說明你們還是一直很持續(xù)看好這家企業(yè)，真的是更像和他們陪跑的關(guān)系。之前幾位嘉賓也說到資本對(duì)于教育而言應(yīng)該更多地像剛才我們提到的陪跑的關(guān)系，因?yàn)榻逃且粋€(gè)慢產(chǎn)業(yè)，就像一個(gè)馬拉松式的跑步，整個(gè)奔跑的過程當(dāng)中可能會(huì)出現(xiàn)無數(shù)次的內(nèi)部迭代，然后受到外界環(huán)境的影響，可能也會(huì)產(chǎn)生一些變化，所以從起步的樣子到現(xiàn)在已經(jīng)變了好幾輪。作為一直陪著的資本，我們能做什么？該做什么？很多跑馬拉松的時(shí)候都知道會(huì)有補(bǔ)給站，我們?cè)谑裁礃拥臅r(shí)候應(yīng)該補(bǔ)給什么樣的內(nèi)容？你們可以從各自所在的階段探討一下這個(gè)問題。

    翟佳：除了投資本身是有投資款，因?yàn)槲覀兤鋵?shí)是全鏈條的投資，都是從很早期開始，比如作業(yè)幫是從百度出來第一輪就投了，VPT是2014年在A輪投資，火花思維是從還沒有學(xué)生的時(shí)候就投了，并且這些公司都是在后面的四五輪融資的過程當(dāng)中我們?nèi)慷几读?，就是去支持這些公司的發(fā)展，所以這本身就是一個(gè)態(tài)度，也表明了我們的心態(tài)，愿意長(zhǎng)期和公司在一起發(fā)展，尤其是在教育行業(yè)，Deliver的東西是要有社會(huì)責(zé)任心的。因?yàn)槲冶救艘部椿ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療這個(gè)方向，所以和醫(yī)療非常像，很多時(shí)候不能太著急，這些可能是醫(yī)療行業(yè)唯一的，就是我們?cè)趦?nèi)部做總結(jié)的時(shí)候說企業(yè)發(fā)展慢一點(diǎn)反而是好事。大家可能也經(jīng)?？葱侣?，每次看到新聞的時(shí)候有些教育公司都有爆雷的情況，然后就想別發(fā)生在我的公司身上，反而是不太希望自己的公司發(fā)展，一定是追求那種速度，就像電商公司說每年至少有五倍，或者是談?wù)揋MV，教育行業(yè)當(dāng)中談?wù)撨@些事情大家會(huì)覺得挺不好的，比如把電商GMV純粹以規(guī)模衡量的東西放到教育行業(yè)就挺不合適的，所以和教育公司在做投后服務(wù)的時(shí)候，我們希望跟他們討論的還是產(chǎn)品，再就是教學(xué)質(zhì)量，更加關(guān)心實(shí)際的效果、現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)和口碑，這些是我們更加關(guān)心的，不是每天盯著他們?nèi)ピ鲩L(zhǎng)，這可能是和其他的投資行業(yè)不太一樣的地方。

    主持人：但你們和企業(yè)之間的關(guān)系不能是像老師檢查作業(yè)一樣，完成了哪些指標(biāo)，更多的應(yīng)該是一種輔導(dǎo)老師，就是要輔導(dǎo)他們一點(diǎn)一點(diǎn)來，你們輸出的輔導(dǎo)和補(bǔ)給是什么？

    翟佳：要是說我們的投后服務(wù)的話其實(shí)分為幾個(gè)板塊，還是很有系統(tǒng)的。我們從HR的招聘到PR的幫助，包括Finance財(cái)務(wù)的幫助都有自己專門的團(tuán)隊(duì)做我們的投后服務(wù)。其實(shí)我們自己職能部門一半的工作是對(duì)內(nèi)的支持，一半的工作是對(duì)外的支持，所以其實(shí)這些公司高管的招聘，我們自己內(nèi)部有幾萬人的高管簡(jiǎn)歷庫，其實(shí)是幫助這些公司很多的，每年我們都有CFOSummit，也有自己財(cái)務(wù)的虛擬論壇，公司的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人都在我們自己的虛擬社群和論壇當(dāng)中，他們有任何的問題都會(huì)在里面提問，我們財(cái)務(wù)的同事也會(huì)跟他們耐心地解答。我記得有的公司對(duì)期權(quán)的考核、OKR的制定不懂的話，我們的相關(guān)HR和Finance的同事也會(huì)給他們做咨詢。

    主持人：這些就是“保姆式”的服務(wù)了，很周到。

    沈威：我們主要是兩句話，投后就是幫忙不添亂，也有幾十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，剛才翟佳說的基本套餐我們都有，就是財(cái)務(wù)、IT、招人、PR和HR。

    主持人：之前我采訪過很多被投企業(yè)，他們覺得做教育行業(yè)有的時(shí)候是要跟資本保持一定的距離，你覺得他們要保持的是什么距離？你們要怎樣才能不添亂？

    沈威：好像我投的公司沒有跟我保持距離，但是有一點(diǎn)，就像剛才翟佳說的，這個(gè)行業(yè)不能一味求快，有些資本可能投過之后就說要翻三倍翻五倍，其實(shí)這是不健康的，所以最后潛在的暴利風(fēng)險(xiǎn)是比較大的。有些基金可能會(huì)比較激進(jìn)，我們還是做價(jià)值投資的，不會(huì)那么激進(jìn)的。除了基本套餐之外，我覺得教育行業(yè)有些自己的特點(diǎn)，就是還是挺人力密集型的行業(yè)。今年大概會(huì)有二十萬的輔導(dǎo)老師，并且都是增量，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)本身一年是在成倍增長(zhǎng)，所以其實(shí)是特別密集的，快遞還是藍(lán)領(lǐng)，輔導(dǎo)老師才是知識(shí)分子，還讓輔導(dǎo)老師去做銷售，知識(shí)分子去做銷售是不好做的。反正我覺得對(duì)于組織能力要求還是比較大的一件事情，而且是短期之內(nèi)無法做到的，我們做了二十年才做到這個(gè)規(guī)模，也已經(jīng)是超過萬人的公司，老師也是幾萬人，猿輔導(dǎo)也是超過萬人的公司。我們提供的價(jià)值就是會(huì)在組織上面為他們提供一些幫助，包括怎樣去做組織建設(shè)、組織文化、人才發(fā)展，新老員工的融合。因?yàn)樾袠I(yè)紅利真的是非常好，今年疫情也有一部分的原因，導(dǎo)致組織的成長(zhǎng)跟不上業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，特別是這個(gè)行業(yè)當(dāng)中大部分的創(chuàng)始人可能之前也沒有管過那么多人，我們就給了他們一些幫助。另一句話就是作為創(chuàng)始人要跟他們共鳴和共情，因?yàn)閯?chuàng)始人永遠(yuǎn)都是孤獨(dú)的，能夠在某些場(chǎng)合跟他們有共情和共鳴是很重要的。

    主持人：他們大多數(shù)是站在山邊的人，最需要的是精神上的共鳴和支持。

    李磊：并購服務(wù)是很多方面的，具體到教育我覺得有幾點(diǎn)挺有意思：剛才兩位都說了教育是慢工出細(xì)活的生意，確實(shí)不能急，很多時(shí)候我們反而是在教育領(lǐng)域更愿意讓企業(yè)家拉回來，就是從戰(zhàn)略上幫助他們拉一拉，別跑得那么快，這是我們做的很核心的一件事情。實(shí)踐的形式就有很多，包括我們自己CEO的峰會(huì)、年會(huì)，包括我們定期各種各樣的座談會(huì)，就是會(huì)有很多方式。教育企業(yè)和培訓(xùn)企業(yè)挺有意思，都是老師，老師還都是知識(shí)分子，所以很多時(shí)候傾聽和被傾聽的訴求尤其高，這和醫(yī)生有點(diǎn)像。除了那些冷冰冰的所謂的服務(wù)之外，確實(shí)還得做好企業(yè)家的朋友，尤其是我們做并購，很多看問題的視角不太一樣，因?yàn)椴皇菐椭麄?，就像剛才你說的平臺(tái)型業(yè)務(wù)，我們自己就是控股股東，所以包括管控、預(yù)算，還有執(zhí)行過程當(dāng)中的調(diào)整和收購。最近我們?cè)谡勈召従€下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，怎么去篩選，標(biāo)準(zhǔn)是什么，怎么去評(píng)估現(xiàn)金流，包括過程當(dāng)中的資金怎么安排，怎樣降低成本，這些都是我們一攬子必須提供的幫助。說到服務(wù)業(yè)也是為了自己，因?yàn)槲覀冏霾①徎鸬谋举|(zhì)，要把很多的事情和核心團(tuán)隊(duì)考慮在一起，大家是一個(gè)整體。

    主持人：有點(diǎn)像摟著肩膀兩個(gè)人一起向前走的感覺，就是得有情感在，如果只是冷冰冰的生意這個(gè)事情可能就做不成了，魏總在投前期的時(shí)候會(huì)怎么做？

    魏緒：投資機(jī)構(gòu)的投后服務(wù)機(jī)制我覺得都是相似的，翟總和沈總也都提到了，我特別認(rèn)可沈總說的創(chuàng)業(yè)者是孤獨(dú)的，早期我們?nèi)ネ哆@些項(xiàng)目的時(shí)候和這些創(chuàng)始人更多的是屬于相識(shí)和微識(shí)，早期他們面對(duì)的困難、挫折，哪怕想要分享的心情會(huì)更加強(qiáng)烈，我們起到的一個(gè)非常大的作用就是他們最好的朋友、伙伴、支持者，和他們產(chǎn)生情感上的共鳴，支持他們、鼓勵(lì)他們、陪伴他們，我覺得這是作為早期機(jī)構(gòu)能夠給到創(chuàng)業(yè)者最大的幫助。

    咸金彤：前面幾位說的我也很有共鳴，這里分享一個(gè)小的例子。我們之前投的洋蔥數(shù)學(xué)，今年其實(shí)也加入了，這個(gè)過程當(dāng)中就看團(tuán)隊(duì)從五十個(gè)人變成七八百個(gè)人，這個(gè)過程當(dāng)中有些我們彼此都比較珍惜的時(shí)刻。因?yàn)樵缙诮逃鋵?shí)是需要先把東西做出來才能有交易成交，早期就算轉(zhuǎn)型成為了商業(yè)公司的形式，所以首先是要做內(nèi)容，因?yàn)橥顿Y人的保護(hù)和支持讓他們有做內(nèi)容的動(dòng)力和精益求精的精神。早期幾個(gè)投資方還是很認(rèn)可他們的努力，因?yàn)槎际敲赓M(fèi)的，就是花錢來做內(nèi)容。2019年探索付費(fèi)開始，這個(gè)時(shí)候能夠做知識(shí)，我們做監(jiān)督的時(shí)候大家也會(huì)有些矛盾，就是理念上的爭(zhēng)議也會(huì)有一些，但我覺得每次大家有這樣的沖突是因?yàn)槲覀兌甲銐蛘嬲\，不夠真誠的話我們都不會(huì)把這些事情像吵架一樣說出來，其實(shí)說完之后效果也很好，就像情侶一樣，都說完之后你更理解我，我也更理解你，共同把這件事情往前推了一步。早期可能覺得不做付費(fèi)也能夠找到很好的方式生存下來，自己的初心是希望做普惠，但是也要有足夠的收入才能把這些理想支撐下去，所以會(huì)有這樣的一些交鋒。

    除了支持和包容之外也會(huì)有些鞭策，就像剛才大家提到的其實(shí)也會(huì)有些具體的幫助，因?yàn)楹蛣?chuàng)業(yè)者的關(guān)系是相互賦能的過程，不是投資機(jī)構(gòu)就比在行業(yè)的人強(qiáng)多少，因?yàn)槲覀兡軌蚪佑|到不同的公司和不同的行業(yè)，所以可能把A身上學(xué)到的東西跟B分享，或者是跟C一起成長(zhǎng)，大家會(huì)有這樣的小的互動(dòng)和小的團(tuán)體。機(jī)構(gòu)肯定會(huì)有一些機(jī)構(gòu)化的服務(wù)，我們也有一些專業(yè)的東西，比如HR的招聘，早期機(jī)構(gòu)有一個(gè)很關(guān)鍵的合伙人能夠彌補(bǔ)很重要的業(yè)務(wù)缺陷，這些人對(duì)他們發(fā)展當(dāng)中是很重要的，我們會(huì)花比較大的精力去做這些東西，就是跟公司一起面對(duì)具體的問題和具體的成長(zhǎng)。

    主持人：其實(shí)對(duì)于很早期的企業(yè)而言，他們的高管和創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)眼睛能夠看到的格局和方向是非常重要的，對(duì)于企業(yè)未來的發(fā)展。每次出發(fā)某種程度上都是為了抵達(dá)，因?yàn)楦魑粺o論是早期還是中期其實(shí)都是投資機(jī)構(gòu)，雖然我們要做陪跑，但最終也是希望做到非常華麗的到達(dá)，應(yīng)該如何退出？最后是否能夠做一個(gè)好的退出，劉總應(yīng)該是看得比較清楚，最終有多少家的企業(yè)在將來很快就會(huì)上市？或者是并購以及其它的退出機(jī)制等等，他們上車是為了將來華麗地下車，您怎么看？未來就臺(tái)上所有的這些企業(yè)所投的這些項(xiàng)目當(dāng)中，您會(huì)相對(duì)比較看好哪個(gè)賽道、什么樣的情況？未來會(huì)通過哪種方式出現(xiàn)？

    劉耀坤：我們就是資本市場(chǎng)的最后一公里，到了這個(gè)階段的企業(yè)二級(jí)市場(chǎng)的投資者已經(jīng)不指望能夠有什么開天辟地的創(chuàng)新，我們更多的是看這個(gè)賽道的天花板，這個(gè)可能是從零到一，我們是看到底是從一到十還是從一到一百，這是我們看得更多的。我覺得從賽道來講，二級(jí)市場(chǎng)的投資者不僅僅是中國，包括國際的投資者也都非?？春弥袊腒12項(xiàng)目。因?yàn)槲覀兊闹行W(xué)生每個(gè)人的花費(fèi)和購買力都非常強(qiáng)，放眼各個(gè)垂直領(lǐng)域這是非常少見的，K12這種東西我們是非?？春玫模渲性诰€還是剛才提到的，其實(shí)解決了商業(yè)模式MakeSense，因?yàn)榻鉀Q了行業(yè)最根本的矛盾。在線這一塊我們還是長(zhǎng)期看好的，短期的問題就是獲客成本，但這不是一個(gè)大問題，通過短期的危機(jī)其實(shí)幫助已經(jīng)上市的公司、未上市的公司，其實(shí)是一個(gè)很好的篩選機(jī)會(huì)，我們留下了那些看得更長(zhǎng)的，愿意和公司陪跑的，一些比較在意短期業(yè)績(jī)的就會(huì)下車了，我覺得這其實(shí)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，能夠把良幣在好的時(shí)間推給好的公司。

    主持人：您覺得在未來什么樣的企業(yè)能夠在這場(chǎng)競(jìng)賽當(dāng)中脫穎而出？比如從二級(jí)市場(chǎng)的角度來看的話，你們未來更希望看到什么樣的企業(yè)出現(xiàn)？

    劉耀坤：我覺得要分兩塊來看，剛才提到快輔導(dǎo)這個(gè)行業(yè)，我們看公司的邏輯和作為一級(jí)市場(chǎng)的成交是一致的，也是非常認(rèn)同這是一個(gè)管人的行業(yè)，最重要的就是管理層團(tuán)隊(duì)的水平，因?yàn)檫@個(gè)公司上市以后業(yè)務(wù)不是一成不變的，比如新東方現(xiàn)在和十五年前的業(yè)務(wù)發(fā)生了非常巨大的變化，管理團(tuán)隊(duì)的實(shí)力不管是上市還是被上市都是一個(gè)非常核心的要素。接下來還有一個(gè)大的方向，快輔導(dǎo)可能是在更早期，也是天花板很大的賽道，可能是ToB或者ToG，百分之九十的支出都是民辦學(xué)校，線上內(nèi)容的需求是越來越多了，所以接下來ToB和ToG也是從二級(jí)市場(chǎng)投資者的角度會(huì)關(guān)注的賽道。

    主持人：最后一個(gè)問題，剛才你們也聽到未來二級(jí)市場(chǎng)當(dāng)中ToB和ToG相對(duì)來說可能會(huì)出現(xiàn)下一個(gè)更亮麗的目標(biāo)，各位在接下來的投資過程當(dāng)中將比較在意哪個(gè)細(xì)分賽道？我們不要總是說K12，再下沉一點(diǎn)、細(xì)分一點(diǎn)。

    咸金彤：其實(shí)我覺得現(xiàn)在我們關(guān)注的已經(jīng)不是學(xué)科和學(xué)段的問題，我們會(huì)關(guān)注新的教育與交互形式的誕生，就像剛才提到的這種交互視頻以及未來可能超越視頻的交互形式，這是我們?cè)缙跈C(jī)構(gòu)會(huì)比較關(guān)注的。另外就是新人群，現(xiàn)在的小朋友的需求到底在哪里，因?yàn)樾枨笫窃黾拥?。其?shí)現(xiàn)在K12的各個(gè)細(xì)分賽道都已經(jīng)有相對(duì)比較優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者在做了，對(duì)于早期機(jī)構(gòu)來說能做的就是關(guān)注一些在教育形式上的創(chuàng)新。

    魏緒：我也比較同意金彤說的，我們可能不再局限于某一個(gè)學(xué)科或者某一個(gè)賽道，更多的是想去看到一些在供給端，就是產(chǎn)品端和內(nèi)容端有些變化的教育公司，現(xiàn)在我們看到的大部分公司還是在模式上創(chuàng)新、在渠道上創(chuàng)新，但是從教學(xué)的本質(zhì)來說其實(shí)一直都沒有發(fā)生任何的改變。我們需要看到不管是用新的技術(shù)也好、新的方法論也好，可以從產(chǎn)品、內(nèi)容和教學(xué)方法上改變，使得真的給教育這個(gè)行業(yè)提供更高的價(jià)值，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)的時(shí)候可以學(xué)得更輕松，或者是教學(xué)的效果可以更有保障，這是我們需要看到的。

    主持人：未來可能需要科技更多持續(xù)地加碼，否則質(zhì)的變化很難出現(xiàn)。

    魏緒：現(xiàn)在我們已經(jīng)看到一些和科技的結(jié)合，但是還在比較早期的階段，大家還在嘗試和摸索當(dāng)中，未來這一塊應(yīng)該還是會(huì)有很大的機(jī)會(huì)。

    李磊：從并購的角度來說，線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)我們來說是更合適的標(biāo)的，里面的范圍是很廣的，考培、職業(yè)和K12都是在我們的視野范圍。學(xué)校也有可能，我們看的就是要有成長(zhǎng)的潛力、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的潛力，同時(shí)受政策影響的敏感度沒有那么高的學(xué)校業(yè)務(wù)，這些都是我們并購基金比較喜歡看的范疇，而從參股的角度來說，泛泛地講，教育科技和教育信息化是我們比較關(guān)注的方向。

    主持人：這些也是未來我們期待出現(xiàn)獨(dú)角獸的賽道，你們兩位的回答就更有含金量了，因?yàn)槟銈冎耙呀?jīng)投出了那么好的企業(yè)，再投挺難的，應(yīng)該怎么投？

    沈威：接下來五年確實(shí)可能會(huì)有一些范式變化的東西數(shù)字化，現(xiàn)在中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)是全球最厲害的，零售端已經(jīng)是數(shù)字化非常充分了，現(xiàn)在已經(jīng)是數(shù)字化菜市場(chǎng)了。但是教育行業(yè)數(shù)字化其實(shí)還在初期，因?yàn)榭淳€下傳統(tǒng)的上課模式，數(shù)據(jù)的節(jié)點(diǎn)不是特別多，能夠在整個(gè)教育的過程當(dāng)中數(shù)字化的東西不是特別多，但是現(xiàn)在隨著線上教育，包括新東方在線下也會(huì)加強(qiáng)獲取數(shù)字的節(jié)點(diǎn)。隨著數(shù)據(jù)的增多，剛開始大家可能并不會(huì)說數(shù)據(jù)拿了就有很創(chuàng)新的突破，但我覺得隨著時(shí)間的增加，上課的數(shù)據(jù)、做題的數(shù)據(jù)、考試的數(shù)據(jù)逐漸增加，通過算法應(yīng)該是有潛力的。

    翟佳：大家想的都差不多，數(shù)字化其實(shí)挺好的，我們比較看重公立教育數(shù)字化的改造，剛才說的都是K12的輔導(dǎo)課，學(xué)生白天大部分時(shí)間都是在學(xué)校里面上課，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)公司對(duì)學(xué)生在校園當(dāng)中學(xué)習(xí)效率的提升，尤其是數(shù)字化這一點(diǎn)目前沒有什么特別大的進(jìn)展，還是跟醫(yī)療行業(yè)舉例的話，現(xiàn)在很多醫(yī)院都升級(jí)成了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，大家都是在互聯(lián)網(wǎng)億元當(dāng)中看病，包括用手機(jī)掛號(hào)拿藥，看完病以后醫(yī)生再隨訪都做得很好，但好像在學(xué)校當(dāng)中沒有太發(fā)生這些事情，沒有聽說過互聯(lián)網(wǎng)學(xué)校這種改造，也沒有很多的創(chuàng)業(yè)公司真正進(jìn)入到這個(gè)公立的教育體系當(dāng)中，創(chuàng)業(yè)數(shù)量和投資金額都是比較少的，所以長(zhǎng)期來看這是比較大的一個(gè)點(diǎn)。

    主持人：之前我看到一個(gè)投資人說現(xiàn)在更多的教育產(chǎn)業(yè)的投資是在學(xué)校以外的資源進(jìn)行賦能，但是在學(xué)校這個(gè)圍墻當(dāng)中其實(shí)也有很多寶藏可挖，目前來看資本進(jìn)入的程度還是比較低的。

    翟佳：這是有點(diǎn)矛盾的，投得越多任務(wù)越壓到校外，學(xué)校體制內(nèi)的老師就越到校外教學(xué)和賺錢，可能大家在校內(nèi)的時(shí)間越放羊越偷懶，作業(yè)都讓家長(zhǎng)看，稍微有些不是很良性循環(huán)。

    主持人：但未來資本在這方面是可以起到引導(dǎo)引流的作用。

    翟佳：希望看到這一塊的創(chuàng)業(yè)公司更多，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)公司要有數(shù)量才能跑出有質(zhì)量的公司，所以應(yīng)該也鼓勵(lì)這一塊的創(chuàng)業(yè)者更多一些。

    主持人：由于時(shí)間關(guān)系，本場(chǎng)賦能論壇就到此結(jié)束。我真的特別希望在座的每一個(gè)投資者未來都可以有能力抓住更多的獨(dú)角獸，帶領(lǐng)他們、陪著他們一起跑到更遠(yuǎn)的明天。未來希望我們的資本能夠更加有溫度、更加有力量，因?yàn)橹挥羞@樣，我們共同努力，才能真正使中國的整個(gè)教育產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)，再次把掌聲送給臺(tái)上的各位！