互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)用戶調(diào)研報(bào)告：已婚高學(xué)歷人群是保險(xiǎn)購買主力

    本報(bào)記者 冷翠華

    中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會聯(lián)合艾瑞咨詢近日發(fā)布《2018中國互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)用戶調(diào)研報(bào)告》（下稱《報(bào)告》）?！秷?bào)告》根據(jù)iClick社區(qū)-New的5000份問卷調(diào)查結(jié)果，全面反映了2018年互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)用戶的群體特征、購買行為、購買渠道、新型產(chǎn)品購買等方面的情況，并提出相應(yīng)的建議。

    近八成用戶在26至45歲之間

    中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會近日聯(lián)合艾瑞咨詢發(fā)布的《2018中國互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)用戶調(diào)研報(bào)告》（以下簡稱《報(bào)告》）顯示，在互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)用戶群體年齡層次上，保險(xiǎn)用戶年齡構(gòu)成主要在26歲至45歲區(qū)間，用戶占比高達(dá)79.9%。其中，36歲至55歲的保險(xiǎn)用戶年齡段占比高于整體用戶占比，這一年齡段人群投保意識和傾向相對更強(qiáng)勢。

    與2017年相比，19歲到35歲以及46歲到55歲年齡段的TGI指數(shù)（TGI指數(shù)=[目標(biāo)群體中具有某一特征的群體所占比例/總體中具有相同特征的群體所占比例]*100，反映目標(biāo)群體在特定范圍的強(qiáng)勢或弱勢，下同）有所上升，其中19歲到25歲由79.1增長為93.5；26歲到35歲由96.9增長為100；46歲到55歲由97.7上升為108.1。伴隨著保險(xiǎn)知識的普及和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，保險(xiǎn)用戶在年輕群體和年長群體中的接受度不斷提高。

    調(diào)查結(jié)果顯示，保險(xiǎn)用戶中有車、喜歡旅游、有房、有孩子的占比分別高于整體用戶8.6、6.8、6.5和5.7個(gè)百分點(diǎn)，保險(xiǎn)用戶的生活品質(zhì)比較高。同時(shí)，面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素越多，投保率越高，表明用戶對保險(xiǎn)認(rèn)知較為清晰、對其功能比較肯定。

    此外，保險(xiǎn)用戶中有社保的比例高于整體4.5個(gè)百分點(diǎn)，說明社保并不能完全滿足用戶的需求，他們選擇用社保和商業(yè)保險(xiǎn)的組合為自身提供保障。保險(xiǎn)公司要積極開拓用戶的潛在全方位需求，如教育、財(cái)產(chǎn)安全、醫(yī)療等，為客戶規(guī)劃好覆蓋整個(gè)家庭全生命周期的保險(xiǎn)計(jì)劃。

    大數(shù)據(jù)顯示，學(xué)歷和收入成正相關(guān)，高學(xué)歷高收入人群更重視精神品質(zhì)和心理感受，因而，保險(xiǎn)項(xiàng)目和宣傳應(yīng)該更加側(cè)重對精神層面的心理滿足。

    保險(xiǎn)普及度進(jìn)一步提升

    從用戶購買保險(xiǎn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)看，主動投保思維有待養(yǎng)成，占比最高的時(shí)間段是在延續(xù)性保險(xiǎn)到期日前后，這一時(shí)段內(nèi)購買保險(xiǎn)的用戶占比達(dá)到了36%。

    從保險(xiǎn)用戶曾購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品來看，意外健康類保險(xiǎn)、汽車類保險(xiǎn)、資金安全類保險(xiǎn)占比排名前三。我國居民的健康意識逐漸增強(qiáng)，對健康類的保險(xiǎn)需求不容忽視，如中高端醫(yī)療險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司在續(xù)保條件、免賠額、保額、全家保、保險(xiǎn)責(zé)任拓展及智能核保等方面創(chuàng)新，推動了意外健康險(xiǎn)種的銷售。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展使得賬戶安全險(xiǎn)、資金安全險(xiǎn)受到用戶的歡迎，這一類險(xiǎn)種在未來同樣有著較廣闊的前景。

    同2017年比較來看，各個(gè)品類的保險(xiǎn)產(chǎn)品購買比例均有所提高，保險(xiǎn)的普及度提升。其中，手機(jī)類、住宿類、資金安全類以及航空類漲幅居于前四位，漲幅分別提升了15.1個(gè)百分點(diǎn)、12.7個(gè)百分點(diǎn)、10.2個(gè)百分點(diǎn)以及9.8個(gè)百分點(diǎn)。

    在保險(xiǎn)用戶自評最影響正常生活的因素中，48.7%的用戶選擇了生病，且相對2017年進(jìn)一步上升4.3個(gè)百分點(diǎn)；17.7%的用戶選擇了交通意外，8.2%的用戶選擇電子賬戶被盜，最常購買產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn)影響因素基本匹配，這反映出用戶對疾病、交通意外和賬戶安全的重視。

    數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)用戶過去一年最習(xí)慣購買保險(xiǎn)的公司中，大型保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢十分明顯。人數(shù)占比位列前三的保險(xiǎn)公司共占據(jù)了約70%的比重，人數(shù)占比前十的保險(xiǎn)公司比重高達(dá)約98%?！秷?bào)告》指出，由于保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格有所差異，購買人數(shù)排名不能等同于公司營收排名，但仍然可以說明大型保險(xiǎn)公司的用戶規(guī)模非常龐大，結(jié)合保險(xiǎn)用戶選擇產(chǎn)品最看重的因素，大型公司受益于保險(xiǎn)銷售渠道多樣、用戶觸達(dá)率可能較高，擁有豐富的產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)和完善的理賠流程，在市場上的競爭優(yōu)勢突出。

    與2017年相比，保險(xiǎn)條款簡明、親友推薦、媒體報(bào)道等因素的影響度有所下降，說明保險(xiǎn)用戶的選擇更加自主理性，主要受益于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對產(chǎn)品條款的簡化和用戶自身成熟度提升，愈發(fā)看重售后服務(wù)。

    《報(bào)告》還指出，在2014名目前尚未購買保險(xiǎn)的用戶中，未來仍不愿意購買的用戶占比20.1%，原因主要有條款復(fù)雜看不懂、不相信保險(xiǎn)公司以及價(jià)格太高。但相比于2017年，對保險(xiǎn)公司不夠信任、價(jià)格太高的比重有所降低，反映出保險(xiǎn)公司的公信力有所上升，同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品逐漸顯現(xiàn)更低廉的價(jià)格優(yōu)勢。

    97%以上用戶買過新型保險(xiǎn)產(chǎn)品

    對新型保險(xiǎn)（本報(bào)告中特指基于場景化研發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品或基于互聯(lián)網(wǎng)線上銷售的特性而研發(fā)的專項(xiàng)產(chǎn)品等）的用戶接受度及銷售情況，《報(bào)告》也進(jìn)行了分析。

    數(shù)據(jù)顯示，超過97%的保險(xiǎn)用戶購買過新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，交通工具意外險(xiǎn)、資金賬戶安全險(xiǎn)和中高端醫(yī)療險(xiǎn)在保險(xiǎn)用戶中的滲透率分別高達(dá)75.2%、64.3%和49.4%。相對于傳統(tǒng)的航空意外險(xiǎn)，新型交通工具意外險(xiǎn)保障范圍更大、保險(xiǎn)期的彈性強(qiáng)，對用戶有著較高的吸引力?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，如居民的日常支付安全保障和P2P平臺去擔(dān)保后的履約安全，推動著賬戶安全險(xiǎn)、履約保證險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)等險(xiǎn)種的發(fā)展。

    從購買新型保險(xiǎn)的支出水平來看，31%的用戶年花費(fèi)在500元以下，花費(fèi)在1500元以下的用戶占比超過一半，用戶在新型保險(xiǎn)上的花費(fèi)目前還處在較低的水平。這一方面是由于新型保險(xiǎn)大多伴隨著互聯(lián)網(wǎng)碎片化場景出現(xiàn)，頻次高、單次保費(fèi)較低，如交通意外險(xiǎn)、延誤險(xiǎn)類；另一方面是由于保險(xiǎn)公司將原先復(fù)雜時(shí)限較長的保單設(shè)計(jì)成時(shí)限較短、保費(fèi)較低的類型，如中高端醫(yī)療險(xiǎn)等。

    從購買新型保險(xiǎn)的渠道來看，淘寶系平臺如天貓、支付寶、招財(cái)寶等以24%的比例高居第一位；與保險(xiǎn)內(nèi)容相關(guān)的APP如攜程、去哪兒等占比15%位居第二位；官方途徑中，官方APP和官方網(wǎng)站占比分別為13%和11%。大流量平臺和保險(xiǎn)公司具備著明顯優(yōu)勢。淘寶受益于其大量的電商用戶，退運(yùn)險(xiǎn)銷售量可觀，平臺上有著保險(xiǎn)入口和官方店鋪，也推動了其他類型保險(xiǎn)的銷售；攜程等場景類平臺提高了用戶對風(fēng)險(xiǎn)的感知度、保費(fèi)低，喚起了用戶對保險(xiǎn)的需求，具有獨(dú)特優(yōu)勢；

    險(xiǎn)企可深挖已婚高學(xué)歷人群需求

    針對保險(xiǎn)用戶的行為分析，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會在上述《報(bào)告》中對保險(xiǎn)公司經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)提出了相關(guān)建議。

    調(diào)研顯示，保險(xiǎn)用戶主要集中在已婚、高學(xué)歷、中高收入的中青年人群，資質(zhì)較好，因此保險(xiǎn)公司可以深入挖掘該目標(biāo)人群的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，交叉營銷其他金融產(chǎn)品和服務(wù)。已婚人群是主要的保險(xiǎn)人群，因此，家庭因素應(yīng)該是影響受眾購買保險(xiǎn)的核心因素之一。家庭是社會構(gòu)成的基本連接點(diǎn)，影響人際關(guān)系和社會網(wǎng)絡(luò)，因而在保險(xiǎn)宣傳時(shí)可以以親情為賣點(diǎn)。

    保險(xiǎn)公司不僅要在到期日前主動提醒用戶續(xù)保，也可以通過發(fā)展先進(jìn)科技，線上統(tǒng)一保單管理，運(yùn)用大數(shù)據(jù)對不同用戶偏向的投保時(shí)間進(jìn)行個(gè)性化分類，有針對性地進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦。積極把握互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，滿足各行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程中產(chǎn)生的投保需求。主動加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)信息披露，同時(shí)杜絕虛假不實(shí)或帶有誘導(dǎo)的營銷和產(chǎn)品宣傳，維護(hù)行業(yè)聲譽(yù)。

    在細(xì)分市場上，保險(xiǎn)公司在鞏固和發(fā)展現(xiàn)有領(lǐng)域的同時(shí)開拓發(fā)展新的空白市場，隨著受眾需求的碎片化，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品定位也可以更加靈活和細(xì)化。在產(chǎn)品策略上，保險(xiǎn)公司要在健康類保險(xiǎn)銷售中豐富其產(chǎn)品線，滿足多樣人群需求，同時(shí)要抓住銷售機(jī)會，提高用戶續(xù)保比例；交通類等險(xiǎn)種宜與充分場景渠道合作并完善理賠體系。在渠道策略上，保險(xiǎn)公司應(yīng)繼續(xù)加大對自身平臺和APP的投入，擴(kuò)大渠道占比；用戶現(xiàn)階段對保險(xiǎn)公司渠道信任度較高，需經(jīng)營好口碑，進(jìn)而提升用戶平均購買支出。