中小券商如何發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)

    近年來，券商業(yè)績(jī)分化明顯，大券商更能憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)，形成“馬太效應(yīng)”，行業(yè)集中度加速提升。多家龍頭券商已先行一步，開啟了財(cái)富管理轉(zhuǎn)型之路，并取得了初步成效。在2018年市場(chǎng)低迷的情況下，部分龍頭券商代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長，PB業(yè)務(wù)市占率有所提升。大券商在承銷業(yè)務(wù)、投資咨詢業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理方面具有顯著的資源優(yōu)勢(shì)，可以為發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供強(qiáng)大支撐。面臨財(cái)富管理行業(yè)蓬勃發(fā)展的形勢(shì)，中小券商如何抓住發(fā)展機(jī)遇是值得深思的問題。

    （一）中小券商財(cái)富管理是否有發(fā)展空間

    歐洲和日本財(cái)富管理業(yè)務(wù)集中度較高，絕大部分市場(chǎng)份額由大型混業(yè)經(jīng)營金融集團(tuán)占據(jù)，頭部效應(yīng)明顯。中國目前財(cái)富管理市場(chǎng)的形勢(shì)與日本20世紀(jì)90年代相似，處于初級(jí)發(fā)展階段。結(jié)合日本發(fā)展經(jīng)驗(yàn)可以看出，依賴品牌效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)，大型券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展前景較為明朗。那么中小券商財(cái)富管理是否還有發(fā)展空間呢？參考美國財(cái)富管理行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，中小券商通過提供差異化服務(wù)也可以占有一定的市場(chǎng)份額。而且財(cái)富管理業(yè)務(wù)屬于零售業(yè)務(wù)，渠道布局非常重要，中小券商在本地?fù)碛幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，可以為客戶提供面對(duì)面的高質(zhì)量財(cái)富管理服務(wù)。最終中國財(cái)富管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局應(yīng)和銀行市場(chǎng)類似，呈現(xiàn)“啞鈴型”分布，“啞鈴”一頭是頭部券商提供綜合性財(cái)富管理服務(wù)，“啞鈴”另一頭是眾多中小金融機(jī)構(gòu)，聚焦當(dāng)?shù)?，提供特色化?cái)富管理服務(wù)。另外，中小券商如果能抓住財(cái)富管理機(jī)遇或許可以實(shí)現(xiàn)細(xì)分領(lǐng)域頭部化，最終帶動(dòng)整體實(shí)力全面提升。因此中小券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型不僅有可為，甚至大有可為。

    （二）中小券商如何選擇財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展方向

    結(jié)合海外經(jīng)驗(yàn)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展方向一般有兩條路徑。一條路徑是精品投行模式，即構(gòu)建專業(yè)的、優(yōu)秀的研究團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品研究團(tuán)隊(duì)，依靠線下理財(cái)顧問為高凈值客戶提供高質(zhì)量高附加值的財(cái)富管理服務(wù)，即前述的瑞銀和摩根士丹利模式。業(yè)務(wù)模式是在金融產(chǎn)品研究和分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合大類資產(chǎn)配置觀點(diǎn)，針對(duì)客戶需求構(gòu)建合理的資產(chǎn)組合，重點(diǎn)在于由上至下的主動(dòng)投資管理能力和資產(chǎn)配置能力。另外一條路徑是互聯(lián)網(wǎng)模式，即借助金融科技力量，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為大眾客戶提供相對(duì)優(yōu)質(zhì)且低附加值的財(cái)富管理服務(wù)。業(yè)務(wù)模式是利用金融科技為用戶做產(chǎn)品的選擇，重點(diǎn)在于平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品篩選能力，該業(yè)務(wù)模式的典型成功案例是嘉信理財(cái)。

    嘉信理財(cái)在近十年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了由經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理的成功轉(zhuǎn)型，目前已經(jīng)發(fā)展成為美國零售金融服務(wù)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者?；仡櫰滢D(zhuǎn)型歷程，嘉信在利用折扣券商身份積累充分的客戶資源后，從2000年開始將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移至財(cái)富管理業(yè)務(wù)，發(fā)展邏輯是通過不斷加大對(duì)科技的投入，打造綜合服務(wù)平臺(tái)。綜合服務(wù)平臺(tái)一方面可以對(duì)龐大的客戶群進(jìn)行分層，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)服務(wù)；另一方面可以提供豐富的金融產(chǎn)品，針對(duì)客戶需求為客戶智能化篩選產(chǎn)品，構(gòu)建一攬子解決方案。嘉信理財(cái)不是通過理財(cái)顧問，而是通過平臺(tái)為客戶提供具有針對(duì)性的財(cái)富管理服務(wù)，這種模式的優(yōu)勢(shì)在于可以培養(yǎng)客戶對(duì)平臺(tái)的黏性，為公司帶來穩(wěn)定的收入來源。

    目前國內(nèi)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型較為成功的頭部券商的發(fā)展路徑是以互聯(lián)網(wǎng)模式為主、精品投行模式為輔，通過打造線上線下一體化的財(cái)富管理服務(wù)體系及精細(xì)化的客戶運(yùn)營模式，線上構(gòu)建受客戶廣泛認(rèn)可的優(yōu)秀財(cái)富管理服務(wù)平臺(tái)識(shí)別客戶需求、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，線下招募和培養(yǎng)專業(yè)投資顧問服務(wù)高凈值客戶。中小券商受制于資金和人員限制，發(fā)展路徑可以考慮選擇一種模式作為主攻方向，在取得一定的客戶規(guī)模后再引入另一種模式，實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。

    （三）中小券商如何設(shè)定財(cái)富管理業(yè)務(wù)管理目標(biāo)

    目前券商各業(yè)務(wù)部門的管理一般基于利潤目標(biāo)，但財(cái)富管理業(yè)務(wù)尚處于起步階段，如果管理單純以利潤為導(dǎo)向會(huì)影響業(yè)務(wù)發(fā)展。尤其是對(duì)于中小券商來說，如果無限放大財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)利潤的追求，可能會(huì)將關(guān)注點(diǎn)限定在渠道端，重復(fù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的老路。那么如何設(shè)定財(cái)富管理業(yè)務(wù)管理目標(biāo)？財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利模式是來自管理費(fèi)，管理費(fèi)來自服務(wù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模，將財(cái)富管理的價(jià)值定位在客戶數(shù)量和管理的資產(chǎn)數(shù)量上，相應(yīng)業(yè)務(wù)的KPI考核應(yīng)由盈利調(diào)整為客戶數(shù)多寡以及客均資產(chǎn)高低，這樣有助于實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的長足發(fā)展。

    （四）如何構(gòu)筑財(cái)富管理業(yè)務(wù)“護(hù)城河”

    為了在財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，券商無論選擇何種發(fā)展路徑均需要打造核心競(jìng)爭(zhēng)能力，構(gòu)筑業(yè)務(wù)“護(hù)城河”。財(cái)富管理業(yè)務(wù)本質(zhì)在于通過各類產(chǎn)品幫助客戶完成資產(chǎn)配置的過程，也就是將客戶現(xiàn)有資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為各類金融資產(chǎn)的過程。因此財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于客戶需求的洞察能力、金融產(chǎn)品分析和篩選能力以及資產(chǎn)配置能力。

    1。客戶需求的洞察能力

    財(cái)富管理區(qū)別于資產(chǎn)管理的特點(diǎn)就是關(guān)注客戶需求，行業(yè)未來競(jìng)爭(zhēng)將集中在客戶需求理解的競(jìng)爭(zhēng)，因此建立機(jī)制識(shí)別和定義客戶需求非常重要。中小券商可以考慮通過IT技術(shù)和管理平臺(tái)對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，在客戶分級(jí)的基礎(chǔ)上精準(zhǔn)定位客戶需求，搶占財(cái)富管理市場(chǎng)。這點(diǎn)可以學(xué)習(xí)商業(yè)銀行的做法，根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，對(duì)不同等級(jí)的客戶推薦不同的服務(wù)和產(chǎn)品。此外，還可以學(xué)習(xí)瑞銀，在財(cái)富管理部下設(shè)立客戶分析部，專注于研究客戶需求、行為和偏好，定制符合各類客戶需求的產(chǎn)品組合。

    2。金融產(chǎn)品分析和篩選能力

    為了幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保全和增值的目的，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)首先需要對(duì)金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)、收益特征有專業(yè)的分析能力。在金融產(chǎn)品的分析方面，券商財(cái)富管理部門可以考慮：（1）在合規(guī)的基礎(chǔ)上借助研究所的力量，利用券商研究所的策略分析師、行業(yè)研究員、專家網(wǎng)絡(luò)獲取投資機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的信息；（2）外包咨詢團(tuán)隊(duì)獲取宏觀經(jīng)濟(jì)的預(yù)測(cè)和各類金融產(chǎn)品的投資觀點(diǎn)；（3）內(nèi)部設(shè)立專業(yè)的投資分析團(tuán)隊(duì)捕獲金融產(chǎn)品價(jià)值信息。中小券商建議采取前兩種經(jīng)濟(jì)性較高的方案。在對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，財(cái)富管理部門需要在內(nèi)部構(gòu)建產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，為客戶提供多樣化的自下而上的金融產(chǎn)品評(píng)價(jià)和篩選服務(wù)。

    3。資產(chǎn)配置能力

    擁有良好的資產(chǎn)配置能力是券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。目前大部分證券公司財(cái)富管理部的業(yè)務(wù)導(dǎo)向路徑是產(chǎn)品供應(yīng)→找到客戶→銷售產(chǎn)品，這意味著證券公司僅僅承擔(dān)著賣產(chǎn)品的職責(zé)，未發(fā)揮資產(chǎn)配置功能，因此收取的也僅僅是金融產(chǎn)品代銷費(fèi)。這種代銷模式只是在與銀行競(jìng)爭(zhēng)渠道端資源，無法發(fā)揮券商投研方面的優(yōu)勢(shì)。券商的研究實(shí)力、市場(chǎng)化程度在金融機(jī)構(gòu)中處于領(lǐng)先地位，憑借強(qiáng)大的研究實(shí)力能更好地為客戶進(jìn)行大類資產(chǎn)配置。為了擺脫與銀行的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，建議券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)構(gòu)建需求導(dǎo)向路徑，即客戶有需求→找到產(chǎn)品→滿足客戶，以資產(chǎn)配置能力滿足客戶需求。

    （五）重視金融科技對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的支持

    發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)離不開金融科技的支持，中小券商需要高度重視IT技術(shù)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的作用。金融科技在財(cái)富管理方面的應(yīng)用有多方面，初級(jí)應(yīng)用是建立財(cái)富管理平臺(tái)為投顧提供投資策略、客戶關(guān)系管理、資產(chǎn)托管和資產(chǎn)組合管理等財(cái)富管理解決方案；高級(jí)應(yīng)用是通過智能投顧將資產(chǎn)配置過程進(jìn)行智能化管理，智能投顧可以對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行數(shù)據(jù)評(píng)估，進(jìn)而通過智能算法計(jì)算和篩選出適合客戶投資風(fēng)格的產(chǎn)品組合。