逐鹿基金代銷市場 券商會“賣”更要會“買”

    李文

    財富管理轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為證券行業(yè)的發(fā)展主線。而業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，代銷業(yè)務(wù)是衡量券商財富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展成效的一個重要指標(biāo)。

    從中國證券投資基金業(yè)協(xié)會最新發(fā)布的第三季度銷售機構(gòu)公募基金銷售保有規(guī)模百強榜單來看，券商“股票+混合公募基金保有規(guī)模”的降速低于銀行、獨立基金銷售機構(gòu)；市占率方面仍在持續(xù)提升，保有規(guī)模占比由第二季度的19.56%提升至20.47%。

    從這一數(shù)據(jù)來看，第三季度券商代銷業(yè)務(wù)表現(xiàn)亮點不少。尤其是，部分券商在機構(gòu)代銷基金保有規(guī)模整體下降的背景下，業(yè)務(wù)表現(xiàn)能夠脫穎而出。

    但從另一個角度來看，券商代銷業(yè)務(wù)與市場表現(xiàn)之間依舊呈顯著正相關(guān)。在A股成交額下滑的背景下，券商交易傭金和產(chǎn)品銷售均承壓，業(yè)務(wù)韌性較差。由此看來，以銷售為導(dǎo)向、高度依賴行情景氣度的業(yè)務(wù)模式，使得代銷業(yè)務(wù)難以經(jīng)得起市場的考驗，這也在一定程度上制約了財富管理業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。因為，目前財富管理轉(zhuǎn)型仍處于以基金產(chǎn)品銷售為主的階段。如何降低代銷業(yè)務(wù)對于行情的依賴程度，讓財富管理業(yè)務(wù)更顯韌性，也是券商們正在探索的方向。

    筆者認(rèn)為，券商在穩(wěn)固代銷業(yè)務(wù)的同時，也應(yīng)當(dāng)積極推進(jìn)向買方投顧業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。

    實際上，近些年各家券商在轉(zhuǎn)型方面也有不少舉動，比如申請基金投顧試點、爭取公募基金資格、注重投資顧問團(tuán)隊建設(shè)、進(jìn)行金融科技賦能等。在向買方投顧轉(zhuǎn)型的過程中，優(yōu)化買方研究能力是關(guān)鍵，因為它不僅是為客戶持續(xù)提供多品類金融產(chǎn)品的源泉，也對價值發(fā)現(xiàn)以及風(fēng)險防范至關(guān)重要部分。同時，相比銀行等其他代銷機構(gòu)，券商的優(yōu)勢并不在客群和銷售渠道方面，而在投研能力和產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力上。由此，衍生出的豐富產(chǎn)品線、特色的基金投顧業(yè)務(wù)等，也能進(jìn)一步幫助券商在代銷市場凸顯競爭力。

（編輯 張博）