傳統(tǒng)代銷再升級 平安銀行聯(lián)合頭部基金公司打造銀基開放平臺

    本報記者 謝嵐 見習記者 許偉

    6月17日，平安銀行聯(lián)合易方達、匯添富、中歐、銀華、廣發(fā)、平安基金等多家基金公司，在上海舉辦發(fā)布會，宣布打造“銀基開放平臺”。

    據(jù)了解，該平臺已在平安口袋銀行App“公募基金”頻道上線，由平安銀行與合作的基金公司協(xié)同運營。通過建立開放式共同運營平臺，實現(xiàn)銀基合作共贏、規(guī)模和客戶齊增長，為客戶帶來“銀行+基金”聯(lián)合的專業(yè)服務與貼心陪伴。

    平安銀行行長特別助理蔡新發(fā)在致辭中表示，在財富管理凈值化轉(zhuǎn)型的藍海浪潮中，以公募基金為領(lǐng)頭羊的成熟凈值型產(chǎn)品，將在居民財富管理、資產(chǎn)配置過程中扮演重要的角色。“銀基開放平臺”是這一服務理念的積極實踐，能夠?qū)崿F(xiàn)資管新形勢下的多方共贏，真正為客戶創(chuàng)造價值。

    商業(yè)銀行和公募基金的聯(lián)系可謂緊密。近期中基協(xié)公示了2021年1季度銷售機構(gòu)公募基金銷售保有規(guī)模排名，代銷機構(gòu)前5名中3家為商業(yè)銀行。中基協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2015年-2019年，各渠道的公募基金銷售保有規(guī)模占比中，商業(yè)銀行排在代銷渠道的首位，占比大致穩(wěn)定在25%左右。透鏡公司研究創(chuàng)始人況玉清對《證券日報》記者表示，在面向私人客戶方面，商業(yè)銀行擁有龐大的網(wǎng)絡(luò)以及良好的信譽背書，這些都是得天獨厚的優(yōu)勢。而且在合規(guī)方面，銀行能更快適應日趨完善的監(jiān)管環(huán)境。

    另一方面，坐擁支付場景的螞蟻金服、坐擁SNS場景的騰訊理財通、背靠雪球社區(qū)的蛋卷基金、資深平臺天天基金等巨頭亦在努力搶食代銷份額。中基協(xié)數(shù)據(jù)顯示，第三方基金銷售機構(gòu)的占比增長迅猛，從2015年的2.14%攀升至2019年的11.09%。而同期商業(yè)銀行的占比則是從2015年的25.22%微降至23.59%。

    況玉清認為，面臨互聯(lián)網(wǎng)平臺的沖擊，銀行已經(jīng)在加大線上渠道的布局，對銀行自有APP的推廣力度也在明顯加大，作為成熟度很高的行業(yè)，銀行目前確實需要結(jié)合自身優(yōu)勢打造創(chuàng)新玩法，這是此類銀基合作平臺誕生的行業(yè)背景。

    平安銀行方面表示，銀基開放平臺并不是傳統(tǒng)“渠道化”經(jīng)營模式，而是通過科技賦能打通銀行、基金公司客戶運營平臺?；鸸救腭v銀基開放平臺，可直接接觸持倉客戶和潛在客戶，在平臺借助大數(shù)據(jù)分析、客戶標簽化能力實現(xiàn)以客戶為中心的生命周期陪伴服務，從“產(chǎn)品級”服務升級到“客戶級”陪伴式服務。銀行則從平臺層面提供資產(chǎn)配置服務，雙方專業(yè)化融合，聚焦于自己最擅長的事，合作更為密切高效，最終為客戶提供有溫度的財富管理，實現(xiàn)客戶、銀行、基金公司三方共贏。

    去年年底，因為賺錢效應，公募基金相關(guān)話題頻登熱搜。近期，隨著股市震蕩，基金賺錢效應有所減弱。作為合作方，公募基金方面認為銀基平臺有哪些吸引力？在溝通會上，中歐基金總經(jīng)理劉建平對《證券日報》記者表示，銀基平臺作為一個很好的嘗試，可以解決兩個問題：第一，它可以有效地提高信息觸達客戶的效能，讓客戶能夠接觸到更好更多的優(yōu)質(zhì)信息。第二，它可以借助于傳統(tǒng)銀行線下銷售，加深與客戶的信任關(guān)系，提高客戶黏性，更好進行客戶管理。

    雖然合作日益深化，但是最終的基金產(chǎn)品是同質(zhì)化的。平安銀行怎么突出差異化？銀基平臺日后又會怎么去實現(xiàn)差異化？對此，平安銀行零售業(yè)務總監(jiān)兼私財事業(yè)部總裁李明告訴《證券日報》記者，以前的模式類似“基金貨架”，客戶“想買哪支買哪支”。平安后來推出了“平安優(yōu)選基金”，在精選優(yōu)質(zhì)基金基礎(chǔ)上，主動為客戶提供財富配置建議的服務，為客戶實現(xiàn)更高的收益率。因此，達到了70%以上的復購率。

    平安銀行私行財富事業(yè)部財富產(chǎn)品與銷售運營中心產(chǎn)品總監(jiān)黃震國補充稱，銀基平臺的一個特色是開放，平安會開放客戶數(shù)據(jù)，其中既包括平安客戶的大數(shù)據(jù)平臺，也包括客戶的標簽平臺，以期基金公司更好與平安客戶互動交流，實現(xiàn)大量的長尾客群轉(zhuǎn)變?yōu)榛瘛?/p>

    況玉清認為，在銀基平臺這類有益嘗試的基礎(chǔ)上，未來雙方想把合作推得更深一些，在合規(guī)的前提下，結(jié)合公募投研和銀行渠道的優(yōu)勢，突出面向銀行現(xiàn)有客戶群體進行產(chǎn)品定制化。

（編輯 崔漫 白寶玉）