渤海銀行快速圈地消費金融

    6月28日，第171場銀行業(yè)例會新聞發(fā)布會在北京召開，本次會議的主角是渤海銀行，主題聚焦于當(dāng)下已是紅海一片的消費金融市場。

    2017年，渤海銀行將消費金融提升至零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要戰(zhàn)略地位。消費金融的核心是客戶、場景、定價，為此，渤海銀行已經(jīng)開啟快速跑馬圈地模式，表示要成為超級鏈接體。截至今年5月，渤海銀行消費金融類貸款余額326億元，占全行零售貸款的22%，在12家股份制銀行中增速較快。

    實施個性化考核

    據(jù)證券時報記者了解，渤海銀行去年首度嘗試實行個性化考核方式。

    具體而言，渤海銀行允許分行嘗試根據(jù)區(qū)域和客戶的資源稟賦不同，在一定范圍內(nèi)自行定制考核指標(biāo)。

    原有的KPI考核體系，是把每家分行做成一模一樣的結(jié)構(gòu)，貸款存款理財均衡發(fā)展，不允許有短板，某項指標(biāo)做不好就影響整體考核，同時也沒有起到鼓勵做足優(yōu)勢的作用，單一指標(biāo)做得再大，封頂也是權(quán)重值。渤海銀行董事會秘書、行長助理趙志宏表示，事實上，分行面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、客戶特點差異很大。舉個例子來說，該行深圳分行消費金融具有比較優(yōu)勢，完全可以多承擔(dān)消費信貸、信用卡的任務(wù)，可以集中力量把優(yōu)勢做足，把長板做長，而弱化考核其他短板指標(biāo)。

    他表示，在此基礎(chǔ)上，對于消費金融業(yè)務(wù)，允許分行在戰(zhàn)略產(chǎn)品上進(jìn)行探索和嘗試，拿出一部分人力費用，探索對客戶經(jīng)理的銷售成果進(jìn)行直接獎勵，作為現(xiàn)行激勵制度的有益補(bǔ)充。只有激勵制度到位，才能使消費金融業(yè)務(wù)在優(yōu)勢地區(qū)和優(yōu)勢分行得到快速、充分發(fā)展。

    攏住兩大客戶群體

    “壓力一族”的中青年群體和“養(yǎng)老一族”的關(guān)注健康養(yǎng)老的群體，是目前消費金融的主力需求者，也是渤海銀行的目標(biāo)客戶。

    趙志宏稱：“我們不能漏掉任何一個有效客戶。”要想攏住這群客戶，渤海銀行一方面為客戶提供更全面便捷的服務(wù)，另一方面有指定的消費場景，也在一定程度上降低了風(fēng)險敞口。

    “我們會給客戶一些激勵，如消費后主動上傳小票等憑證，分期按期還款等，都有可能獲得更高的消費貸款額度和更低的貸款利率。”渤海銀行消費金融事業(yè)部總經(jīng)理曹剛鋒表示。

    在構(gòu)建消費場景上，渤海銀行已與螞蟻金服、小米等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)建立合作，不斷延伸自我的線上獲客能力。

    據(jù)記者觀察，實際上，無論是場景還是客戶，渤海銀行相較同業(yè)并無明顯競爭優(yōu)勢，其核心競爭力在于價格，如消費金融最主要的載體信用卡，其分期業(yè)務(wù)的手續(xù)費較同業(yè)平均水平低20%。

    值得一提的是，2017年，渤海銀行對管理方式也做了改變，從以前只要制度允許就可做業(yè)務(wù)的管理模式，轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)量化的方式。趙志宏說，新的管理模式實施以來，決策更科學(xué)了。