錨定財富管理 券商營業(yè)部負(fù)重轉(zhuǎn)型

    近日，中國證券報記者走訪北京多家證券公司營業(yè)部了解到，隨著市場行情走低，營業(yè)部從業(yè)人員的考核壓力在增加，各項指標(biāo)也在細(xì)化，“大大小小考核有三十多項”，“每天為維護客戶打的每一個電話都會體現(xiàn)在量化考核分?jǐn)?shù)上”。

    與此同時，各家券商的營業(yè)部數(shù)量都有不同程度的擴張，戰(zhàn)略定位上則錨定財富管理帶來的增量業(yè)務(wù)。業(yè)內(nèi)人士指出，受到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式的沖擊，加上證券行業(yè)競爭日益激烈，營業(yè)部的營業(yè)收入在減少，以賺取傭金為主的傳統(tǒng)模式已經(jīng)難以給券商帶來更高的利潤。要打造全功能性的現(xiàn)代投資銀行，必須要以證券營業(yè)部的轉(zhuǎn)型為基礎(chǔ)。目前券商營業(yè)部的轉(zhuǎn)型依然處在摸索期，市場行情低迷、人才難覓、盈利困難等成為營業(yè)部轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實障礙。未來券商營業(yè)部的轉(zhuǎn)型之路道阻且長。

    考核壓力加大

    “目前我們公司的傭金最低可達到萬二，再加上行情低迷，交易量少，根本不賺錢。”某中型地方系券商北京某營業(yè)部經(jīng)理王偉（化名）向中國證券報記者表示，營業(yè)部在向綜合性全牌照銷售平臺發(fā)展，靠賣基金等各類理財產(chǎn)品所得的認(rèn)購費來實現(xiàn)盈利。

    位于北京金融街的某大型券商營業(yè)部客戶理財經(jīng)理李晶（化名）向記者介紹，從業(yè)6年多以來，她最大的感受是營業(yè)部的業(yè)務(wù)種類越來越多。目前她所在的營業(yè)部與總部一樣，都是全牌照經(jīng)營，很多總部業(yè)務(wù)也是營業(yè)部來承攬，然后總部來承做，最后進行收入分成。券商營業(yè)部逐步承載更多功能，不僅僅是產(chǎn)品銷售的窗口，更可為總部的投行、新三板、托管等部門承攬業(yè)務(wù)，逐漸成為券商全業(yè)務(wù)鏈服務(wù)的線下平臺，實現(xiàn)項目承攬、產(chǎn)品銷售、品牌展示、個性服務(wù)等多項功能。“當(dāng)前的市場環(huán)境下，單純依靠傭金肯定難以為繼，只有多元化的業(yè)務(wù)才能帶來多元化的收入。”

    業(yè)務(wù)不好做，直接體現(xiàn)在員工收入和考核上。“現(xiàn)在能拿到的月薪甚至僅相當(dāng)于前幾年的稅錢，裁員、減薪是普遍現(xiàn)象。”王偉表示，營業(yè)部員工收入差距特別大，有資源有能力的員工仍可以維持較高的水平，而沒有資源的只能拿基本工資。他說：“營業(yè)部的考核壓力進一步加大，公司大大小小考核有三十多項，今年對營業(yè)部的考核標(biāo)準(zhǔn)又提高了很多?？己隧椄蛹?xì)化，例如，每天為維護客戶打的每一個電話都會體現(xiàn)在量化考核分?jǐn)?shù)上。日常服務(wù)、增量服務(wù)、客戶管理、傭金提升等，都會體現(xiàn)在考核分?jǐn)?shù)之中。”

    東北證券固定收益和大金融首席分析師李勇表示，一方面，目前營業(yè)部業(yè)務(wù)日益復(fù)雜，合規(guī)要求不斷提高，營業(yè)部經(jīng)理、投資顧問等各種人才都比較稀少，難以滿足券商營業(yè)網(wǎng)點的人才需求；另一方面，目前券商對于人才的審核標(biāo)準(zhǔn)更加嚴(yán)格和復(fù)雜，營業(yè)部的業(yè)務(wù)考核要求也在提高，營業(yè)部經(jīng)理很難依靠原有的傭金模式來滿足考核要求，在收入下降和考核趨嚴(yán)的夾擊下，許多人才可能會選擇離開營業(yè)部。

    “跑馬圈地”不會停

    雖然市場不景氣，行業(yè)內(nèi)部裁員降薪，但根據(jù)中國證券報記者的調(diào)研和采訪，各家券商依然樂此不疲地“跑馬圈地”，只是網(wǎng)點增速有明顯放緩。業(yè)內(nèi)人士表示，在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，營業(yè)部的重要性不降反升，券商堅定“圈地”是正確的選擇。

    “券商營業(yè)部網(wǎng)點擴張，尚未達到分水嶺。營業(yè)部在未來一直有存在的必要，只要券商營業(yè)部完成轉(zhuǎn)型升級，那么未來營業(yè)部的規(guī)?？隙〞^續(xù)擴大。”李勇表示，券商的線上客戶規(guī)模日趨龐大，但單純地依靠線上模式難以完成券商的各項業(yè)務(wù)，需要線上線下協(xié)同發(fā)展。線下營業(yè)部是券商和各類型投資者聯(lián)結(jié)的紐帶。目前各個城市，尤其是二三線城市的券商營業(yè)部數(shù)量尚未達到飽和，未來依舊存在擴張的空間。

    中泰證券副總裁黃華對中國證券報記者表示，中泰證券的營業(yè)部數(shù)量近年略有增長，新增營業(yè)部多集中在一線城市，未來布局上仍以一二線和沿海城市等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)為主。

    “銀河證券目前的證券營業(yè)部數(shù)量為472家，是全行業(yè)營業(yè)部最多的證券公司。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的背景下，我們開展業(yè)務(wù)注重線上業(yè)務(wù)和線下網(wǎng)點的結(jié)合，后續(xù)在加大推廣服務(wù)線上化的同時，仍將穩(wěn)步有序推進實體網(wǎng)點的建設(shè)。”銀河證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部負(fù)責(zé)人梁純良表示，銀河證券在實體網(wǎng)點布局方面，既注重提高在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的深度及廣度，同時也積極響應(yīng)國家“一帶一路”、“精準(zhǔn)扶貧”等倡議，履行企業(yè)社會責(zé)任。

    平安證券總經(jīng)理、CEO何之江日前表示，2018年，平安證券規(guī)劃新開設(shè)15個輕型營業(yè)部，線下門店將推行智能化小門店模式。一方面，將繼續(xù)保持公司在線上獲客的優(yōu)勢，不斷改造獲客流程和效率；另一方面，更要加大線下經(jīng)營能力和服務(wù)質(zhì)量，提升用戶體驗。

    李晶認(rèn)為，券商的營業(yè)部網(wǎng)點多少仍然很重要?，F(xiàn)在的趨勢是互聯(lián)網(wǎng)化，但在當(dāng)前嚴(yán)監(jiān)管的大環(huán)境下，很多業(yè)務(wù)的辦理需要客戶現(xiàn)場輸入。大券商在營業(yè)部數(shù)量上具備一定的優(yōu)勢。她介紹說，其供職的證券公司目前在北京有15家營業(yè)部，包括今年新增的3家，其中很多都是業(yè)務(wù)品類齊全的A類營業(yè)部，這在券商中是比較罕見的。

    李晶表示，雖然客戶的線上體驗會越來越好，但客戶不可能完全脫離營業(yè)部?？蛻羧孕枰哌M營業(yè)部辦理很多業(yè)務(wù)，在提升客戶體驗的前提下，客戶可能更有動力辦理更多的業(yè)務(wù)。此外，普通客戶對券商的理解和印象可能就停留在證券營業(yè)部層面。營業(yè)部的升級換代，對增強其在大眾散戶心中的存在感尤為重要。

    不過，黃華對券商營業(yè)部的擴張持有謹(jǐn)慎態(tài)度。“營業(yè)部的發(fā)展跟市場行情有一定關(guān)聯(lián)度，但不絕對。網(wǎng)點擴張與否，關(guān)鍵在于自身的戰(zhàn)略定位。如果單純做傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，那么營業(yè)網(wǎng)點擴張的意義不大，因為80%的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)都可以線上辦理；如果定位于財富管理，那么網(wǎng)點還是有一定價值的。”

    重點拓展投顧業(yè)務(wù)

    業(yè)內(nèi)人士表示，要想打造證券經(jīng)紀(jì)、資產(chǎn)管理、投資銀行、期貨、基金、股權(quán)投資、境外經(jīng)營等業(yè)務(wù)的全功能性的現(xiàn)代投資銀行，必須要以證券營業(yè)部的轉(zhuǎn)型為基礎(chǔ)。但目前營業(yè)部的轉(zhuǎn)型依然處在摸索期。市場行情低迷、人才難覓、盈利困難等多種因素疊加，營業(yè)部轉(zhuǎn)型難以一蹴而就。

    多數(shù)營業(yè)部客戶經(jīng)理表示，將客戶分層，提供差異化的服務(wù)，轉(zhuǎn)型財富管理，幾乎是券商的必然選擇。券商的未來也一定是線上線下融合，將線上線下渠道作為彼此的補充，實現(xiàn)“1+1>2”，甚至衍生新的服務(wù)模式。不過，目前這一切還停留在規(guī)劃階段。

    北京另一家地方系中小券商營業(yè)部客戶經(jīng)理張華（化名）告訴中國證券報記者，所謂券商的轉(zhuǎn)型，歸根結(jié)底就是從追求新增客戶的增量到深耕服務(wù)存量客戶的轉(zhuǎn)變。雖然公司也在擴張營業(yè)部，但大都以輕型營業(yè)部為主。當(dāng)前券商營業(yè)部端的差異性，主要體現(xiàn)在客戶的分層和投顧的專業(yè)性上。

    李晶對中國證券報記者表示，其所在公司今后針對中小散戶業(yè)務(wù)基本上都會在移動端或互聯(lián)網(wǎng)端完成，公司未來的主要業(yè)務(wù)是面向高凈值客戶和機構(gòu)業(yè)務(wù)。

    但黃華表示，零售客戶和機構(gòu)客戶同樣重要。對零售客戶而言，轉(zhuǎn)型方向是從傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)走向財富管理，從關(guān)注客戶的頻繁交易到關(guān)注客戶的資產(chǎn)增值保值，從原來的股票交易服務(wù)轉(zhuǎn)到資產(chǎn)配置服務(wù)。

    黃華認(rèn)為，隨著二級市場交易量逐漸被機構(gòu)替代，對機構(gòu)交易提供專門的、定制化、個性化服務(wù)，未來也許會成為盈利的重要選項。但在新的監(jiān)管環(huán)境下，從營業(yè)部角度看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)回歸零售業(yè)務(wù)是唯一的選擇。而回歸零售業(yè)務(wù)，便是聚焦對個人投資者提供財富管理。“營業(yè)部如果不服務(wù)個人客戶，而只服務(wù)機構(gòu)客戶，這種營業(yè)部我認(rèn)為沒有存在的必要。”

    黃華表示，營業(yè)部價值在于給客戶提供服務(wù)體驗，讓高凈值客戶交流聚集，承擔(dān)包括產(chǎn)品的宣介以及其他綜合金融服務(wù)職能。從財富管理的角度看，營業(yè)部的增量市場是巨大的。

    黃華稱，中泰證券針對中小客戶的服務(wù)以線上化為主，在滿足其股票交易需求的基礎(chǔ)上，逐步引導(dǎo)其向理財服務(wù)進行轉(zhuǎn)化。線上服務(wù)對投資者的轉(zhuǎn)化和引導(dǎo)能力是很強的。“去年中泰齊富通上線定投模塊后，客戶的拓展數(shù)量有十倍的增長，增長量非常大。所以，市場上的機會還是很多的。”

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在財富管理轉(zhuǎn)型趨勢下，投顧服務(wù)將是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展重心。不少券商在想方設(shè)法網(wǎng)羅投顧人才。李勇表示，營業(yè)部或把投顧業(yè)務(wù)作為下一步重點盈利的業(yè)務(wù)。不過，黃華認(rèn)為，目前各大券商宣傳的投顧概念還停留在廣義上與客戶交流溝通的層面，而非專業(yè)意義上的為客戶提供投資建議和理財規(guī)劃的層面；把現(xiàn)有的一線客戶經(jīng)理大規(guī)模發(fā)展成為投資顧問，也是不現(xiàn)實的。