圓桌論壇（一）新消費(fèi)下的品牌升級(jí)

    主持人：好，非常感謝您給我們帶來(lái)的分享。好，吳總，如何來(lái)看待這個(gè)我們所面對(duì)的細(xì)分的消費(fèi)群體和細(xì)分的市場(chǎng)。

    吳少虹：首先感謝證券日?qǐng)?bào)給澳優(yōu)這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，能跟行業(yè)大佬和資本市場(chǎng)朋友和媒體朋友一起分享這個(gè)話題。作為小而美的澳優(yōu)，在細(xì)分市場(chǎng)這個(gè)話題還是有話可以說(shuō)的。因?yàn)槟壳皝?lái)講，我們剛才跟大家介紹了澳優(yōu)在2011年并購(gòu)了荷蘭海譜洛凱（音），我們從2011年開始，我們就把荷蘭的羊奶帶進(jìn)了中國(guó)市場(chǎng)。也是通過(guò)七年的發(fā)展，其實(shí)羊奶也是作為一個(gè)細(xì)分品類，當(dāng)時(shí)作為澳優(yōu)來(lái)講，剛才大家說(shuō)了牛奶形成了不可撼動(dòng)的地位，我們?nèi)绻谂Ｄ淌袌?chǎng)上打就打得特別累，也打不過(guò)，所以想在細(xì)分市場(chǎng)上找到自己的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，所以我們就找到了羊奶的品類。在羊奶的品類，我們自己還是覺(jué)得挺驕傲的，通過(guò)七年的時(shí)間，我們目前羊奶已經(jīng)做到了全球第一，也行銷到了66個(gè)國(guó)家和地區(qū)。因?yàn)槲覀兊难蚰叹哂腥a(chǎn)業(yè)鏈，羊奶更利于吸收，它有科學(xué)性，也是經(jīng)過(guò)很多科學(xué)驗(yàn)證了。在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，我們包括澳優(yōu)也一直在推動(dòng)羊奶行業(yè)的發(fā)展。我們現(xiàn)在也是希望能夠做到羊奶服務(wù)人類，把細(xì)分做成主流。

    因?yàn)榇_實(shí)羊奶是一個(gè)非常小的品類，我們之所以能夠做到現(xiàn)在目前的第一，也是因?yàn)檠蚰淌袌?chǎng)非常小，在大品牌沒(méi)有關(guān)注的情況下我們做到了羊奶。但是現(xiàn)在大家看到了，越來(lái)越多的品牌，包括大品牌、小品牌都慢慢進(jìn)入了羊奶這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。所以我覺(jué)得這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)還是挺有發(fā)展前途，而且越來(lái)越多的人接觸羊奶，因?yàn)榇_實(shí)羊奶還是有區(qū)別于牛奶的一些特性，更多我們覺(jué)得這是一。剛才席總也說(shuō)了，適合的就是最好的，因?yàn)榭赡芎芏嗳瞬贿m合牛奶，它就找到一個(gè)替代牛奶的更適合它的東西。而且我們也是在做的時(shí)候，首先產(chǎn)品的品質(zhì)是采取最高的品質(zhì)，然后也是100%的羊乳清蛋白，所以我們當(dāng)時(shí)也是引入到中國(guó)的時(shí)候，其實(shí)宋老師也知道我們蠻辛苦的，消費(fèi)者教育這個(gè)過(guò)程，因?yàn)槟阕黾?xì)分市場(chǎng)開始的時(shí)候非常難，但是在七年時(shí)間里，我們也是慢慢讓更多的消費(fèi)者接受了羊奶這個(gè)品類，也接受了羊奶，我們也希望今后能夠把細(xì)分品類做成一個(gè)主流市場(chǎng)。

    還有就是有機(jī)奶粉，我們公司雖然比較小而美，但是我們還是有兩個(gè)，一個(gè)在荷蘭有一個(gè)有機(jī)奶粉，叫優(yōu)蘭（音）。在澳洲有一個(gè)有機(jī)奶粉叫純粹（音），都通過(guò)了配方注冊(cè)。我們也想利用我們自己小的特性，因?yàn)槲覀儧](méi)有辦法跟大的奶粉公司競(jìng)爭(zhēng)，我們就從我們的細(xì)分市場(chǎng)上來(lái)找，更多地是有一支戰(zhàn)略，首先我覺(jué)得戰(zhàn)略是正確的，然后我們有一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，我們的營(yíng)銷模式也是獨(dú)特的，所以現(xiàn)在目前整個(gè)在奶粉行業(yè)我們也是創(chuàng)造了獨(dú)有的（英文）模式。好，其他我也不耽誤大家太多時(shí)間了。

    主持人：好，謝謝吳總給我們帶來(lái)的分享，魏總。

    魏靜：難度非常大。是這樣，大家對(duì)細(xì)分的理解和認(rèn)知來(lái)講可能有很多層面，偏于市場(chǎng)層面也好、渠道層面也好、產(chǎn)品層面也好，從品類來(lái)講，我覺(jué)得這56年飛鶴做了一個(gè)乳業(yè)里面的細(xì)分市場(chǎng)，嬰幼兒配方奶粉。我們期望未來(lái)來(lái)講，在品類里面飛鶴和嬰幼兒配方奶粉能夠在消費(fèi)者心目當(dāng)中形成強(qiáng)關(guān)聯(lián)，這是我們對(duì)大的行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)有這樣的想法和一些做法。所以我們實(shí)際上通過(guò)不斷地升級(jí)研發(fā)，不斷地通過(guò)科技的手段去驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者對(duì)于品牌和更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)這樣的一個(gè)認(rèn)知，去細(xì)分我們嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)。

    從另外兩個(gè)層面來(lái)講，我覺(jué)得細(xì)分市場(chǎng)來(lái)源于企業(yè)本身科技力量的投入，和對(duì)產(chǎn)品本身孜孜不倦的追求。我們能夠提供給消費(fèi)者什么樣的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者不斷地去認(rèn)知我們這樣一個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)能夠給消費(fèi)者消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)他的好處，去滿足他的愿望，這是一種。實(shí)際上有機(jī)類產(chǎn)品原來(lái)可能最早的叫綠色食品等等，有機(jī)類的產(chǎn)品實(shí)際上就是未來(lái)在嬰幼兒配方奶粉領(lǐng)域大有作為，有發(fā)展的這樣一個(gè)趨勢(shì)。但同時(shí)作為嬰幼兒配方奶粉，無(wú)限等于或者接近母乳也是一種方向，是我們不斷追求的一種方向，相信在未來(lái)應(yīng)該在科技領(lǐng)域會(huì)有突破，這樣會(huì)形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    同時(shí)另外一點(diǎn)來(lái)講，我相信中國(guó)的消費(fèi)者，中國(guó)的區(qū)域太大，消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)需求來(lái)講，應(yīng)該是有它的內(nèi)心獨(dú)特的一種需求。所以我覺(jué)得應(yīng)該把這兩個(gè)方面能夠結(jié)合在一起，才能夠滿足未來(lái)我們品牌企業(yè)對(duì)于細(xì)分的這樣一個(gè)概念。舉一個(gè)例子，也不是打廣告，我曾經(jīng)服務(wù)的企業(yè)將中國(guó)的辣分成八種，你說(shuō)這是不是細(xì)分領(lǐng)域？江西、湖南、安徽辣都不一樣，所以我覺(jué)得對(duì)于我們來(lái)講未來(lái)大有可為。中國(guó)媽媽的母乳也會(huì)有很多的不同，謝謝。